Bir abonelik işinde büyümenin önemli bir kısmı mevcut müşteriden gelir: yenileyen, kullanıcı ekleyen, üst pakete geçen müşteriden. Bu modül yenileme takvimini ve riskini, genişleme fırsatlarını, çok yıllı sözleşmeyi, satış ile müşteri başarısı arasındaki iş bölümünü ve kayıp görüşmesini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşteri portföyü için yenileme takvimi ve risk işaretlerini içeren bir yenileme planı kurar.
- Bir müşteri için kullanım verisine dayanan bir genişleme önerisi hazırlar.
Dersler
- M07-D01Yenileme takvimiProgramda
Yenileme tarihlerini aylar öncesinden izlemeyi ve yenileme görüşmesini değer gözden geçirmesiyle birleştirmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: yenileme yönetimi (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D02Risk işaretiProgramda
Kullanımın düşmesini, şampiyonun ayrılmasını ve destek taleplerinin artmasını yenileme riski olarak izlemeyi gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Ascarza ve diğerleri, «In Pursuit of Enhanced Customer Retention Management», Customer Needs and Solutions (2018)
- M07-D03GenişlemeProgramda
Kullanıcı eklemeyi, üst pakete geçişi ve ek modülü müşterinin kullanım verisine dayanarak önermeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: SaaS genişlemesi (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D04Çok yıllı sözleşmeProgramda
Çok yıllı sözleşmenin müşteri ve satıcı için avantajını ve fiyat artışı ile fesih koşullarını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çok yıllı sözleşme (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D05İş bölümüProgramda
Yenilemeyi ve genişlemeyi kimin sattığını, satışçı ile müşteri başarısı yöneticisi arasındaki iş bölümünü ve primi tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: genişleme sahipliği (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D06Kayıp görüşmesiProgramda
Ayrılan bir müşteriyle neden ayrıldığını konuşan kısa bir görüşmeyi ve bulguyu ürüne ve satışa taşımayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: kayıp görüşmesi (kaynak yazımda seçilir)