Seni tanımayan birine, onu rahatsız etmeden ve yasaya uyarak nasıl ulaşırsın?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Satış geliştirme temsilcisi patikası günü yeni müşteriye ulaşmakla geçene, saha ve B2B satışçı patikası kendi bölgesinde ya da sektöründe müşteri arayana, kendi işini satan patikası satış ekibi olmayan KOBİ sahibine ve serbest çalışana.

• 4 modül · 20 ders

  Temel

  Herkes için: ideal müşteri profili, hedef listesi, tetikleyici olaylar ve izinli iletişimin kuralları. Tek başına alınabilir.

  İdeal müşteri profili → Hedef listesi → Tetikleyici olaylar → İzinli iletişimin kuralları

• 8 modül · 42 ders

  Satış geliştirme temsilcisi

  Günü yeni müşteriye ulaşmakla geçen temsilci (SDR/BDR).

  İdeal müşteri profili → Hedef listesi → İzinli iletişimin kuralları → Soğuk arama → Soğuk e-posta ve mesaj → Profesyonel ağlarda satış → Erişim dizisi ve ölçüm → Atölye: kendi listen ve dizin

• 7 modül · 37 ders

  Saha ve B2B satışçı

  Kendi bölgesinde ya da sektöründe kurumlara satan ve müşterisini kendisi bulan satışçı.

  İdeal müşteri profili → Tetikleyici olaylar → İzinli iletişimin kuralları → Soğuk arama → Profesyonel ağlarda satış → Tavsiye ve yönlendirme → Erişim dizisi ve ölçüm

• 6 modül · 30 ders

  Kendi işini satan

  Satış ekibi olmayan KOBİ sahibi ve serbest çalışan.

  İdeal müşteri profili → Hedef listesi → İzinli iletişimin kuralları → Soğuk e-posta ve mesaj → Tavsiye ve yönlendirme → Atölye: kendi listen ve dizin

• Satış Psikolojisi Akademisi: ilk temasta dikkat ve güvenin psikolojisi — psikolojinin sorusundan.
• Pazarlama Yönetimi Akademisi: B2B, Küresel Pazarlar ve Liderlik: talep yaratma ve hesap bazlı pazarlama — pazarlamanın sorusundan.
• Kurumsal Satış ve Kilit Müşteri Yönetimi Akademisi: kilit müşteride ilişki haritası ve hesap planı — kurumsal satışın sorusundan.
• Burada sorulan: bir satışçı henüz müşterisi olmayan doğru kişiyi nasıl bulur ve ona yasaya ve güvene uygun biçimde nasıl ulaşır?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Zeynep

  Yirmi yedi yaşında, Çeltikpınar'ın ihracat uzmanı. Üç dil konuşur; ilk akreditifini kaybettiği bir evrak yüzünden belgelerin listesini her işte baştan yazar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. İzinli ileti ve kişisel veri kuralları kanun metniyle ve kurul kararıyla, tavsiye programları ve profesyonel ağların etkisi araştırmayla anlatılır. Erişim dizileri, açılış cümleleri ve «iyi cevap oranı» meslek pratiğidir; kaynağı olmayan sektör ortalaması yazılmaz, okur kendi oranını ölçer.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.