Tek bir arama ya da tek bir e-posta nadiren sonuç verir; sonucu getiren, kanalları ve aralıkları önceden planlanmış bir dizidir. Bu modül çok kanallı erişim dizisini, adım sayısını ve aralığı, durma kuralını, satış geliştirme ekibinin iş bölümünü, erişim göstergelerini ve göstergelerin yanlış davranışı ödüllendirdiği yeri anlatır.
Bu modülün sonunda
- Telefon, e-posta ve profesyonel ağı birleştiren, durma kuralı olan bir erişim dizisi tasarlar.
- Bir dizinin erişim, cevap, randevu ve nitelikli fırsat oranlarını kendi kayıtlarından hesaplar.
- Erişim göstergelerinden hangisinin yanlış davranışı ödüllendirebileceğini gösterir ve düzeltir.
Dersler
- M09-D01Çok kanallı diziProgramda
Farklı kanalları belirli bir sırayla ve her adımda yeni bir değer ekleyerek birleştiren bir erişim dizisinin yapısını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: erişim dizisi (cadence) (kaynak yazımda seçilir)
- M09-D02Adım ve aralıkProgramda
Bir dizinin kaç adım süreceğini ve adımlar arasındaki aralığı kendi verisiyle belirlemeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: adım başına cevap oranı; kendi kayıtlarından
- M09-D03Durma kuralıProgramda
Bir kişiye ulaşmayı ne zaman bırakacağını, reddin ve sessizliğin kaydını ve kişiyi ne zaman yeniden listeye alabileceğini gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: ret hakkı ve kayıt yükümlülüğü (madde yazımda doğrulanır)
- M09-D04Satış geliştirme ekibiProgramda
Müşteri bulan ve nitelendiren temsilci ile satışı kapatan hesap yöneticisi arasındaki iş bölümünü ve devir ölçütünü tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Ross ve Tyler, Predictable Revenue (2011)
- M09-D05Erişim göstergeleriProgramda
Erişim, cevap, randevu ve nitelikli fırsat oranlarını hesaplamayı ve «ne iyi sayılır» sorusuna kaynaksız sektör ortalaması yerine kendi eğilimiyle cevap vermeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: erişim hunisi oranları; kendi kayıtlarından
- M09-D06Yanlış ödüllendiren göstergeProgramda
Arama ya da mesaj sayısını ödüllendirmenin kalitesiz erişimi ve şikâyeti nasıl artırdığını ve sonuç göstergesiyle dengelemeyi tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: satış teşviki ve davranış (kaynak yazımda seçilir); Kota ve Prim akademisine bağlantı