Herkese ulaşmaya çalışan satışçı kimseye ulaşamaz; müşteri bulma kime satılmayacağını bilmekle başlar. Bu modül ideal müşteri profilini, mevcut en iyi müşterilerden profil çıkarmayı, şirket ile kişi profili arasındaki farkı, profilin dışında kalanı ve profili veriyle güncellemeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Mevcut müşteri kayıtlarından en çok değer bırakan müşterilerin ortak özelliklerini çıkarıp bir profil yazar.
- Bir adayı profile uyup uymadığına göre ölçütlerle değerlendirir.
Dersler
- M01-D01Kime satılmazProgramda
Müşteri bulmayı kime satılmayacağını yazarak başlatmanın zamanı nasıl koruduğunu ve kayıp müşterilerin profilden ne öğrettiğini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: ideal müşteri profili (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D02En iyi müşterilerden profilProgramda
Mevcut müşterileri bıraktıkları katkı, satış süresi ve elde tutma açısından sıralayıp en iyilerinin ortak özelliklerini çıkarmayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: müşteri katkısı ve elde tutma; kendi kayıtlarından
- M01-D03Şirket ve kişiProgramda
Kuruma satışta şirketin profili ile kararı veren kişinin profilini ayırmayı ve ikisini birlikte kullanmayı gösterir; satın alma grubu için Kurumsal Satış akademisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Webster ve Wind, «A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior», Journal of Marketing (1972)
- M01-D04Tüketicide profilProgramda
Tüketiciye satan bir işletmenin müşteri profilini davranış ve ihtiyaçla tanımlamasını ve görünüşe dayalı yanlılıktan kaçınmasını gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: davranışa dayalı segmentasyon (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D05Profili güncellemekProgramda
Kazanılan ve kaybedilen fırsatlardan profilin nerede yanıldığını bulup düzeltmeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: profile göre kazanma oranı; kendi kayıtlarından