Otel ağustosta dolu, kasımda boş; kasımı kim doldurur, hangi kanaldan ve kaça?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Otel satış ve pazarlama patikası bir otelin kanallarını, fiyatını ve yorumlarını yöneten ekibe, destinasyon pazarlamacısı patikası bir şehrin ya da bölgenin tanıtımında çalışan kamu ve sivil kurum çalışanına, tur ve deneyim sağlayıcısı patikası paket tur ya da deneyim satan küçük işletmeye.

• 2 modül · 12 ders

  Temel

  Herkes için: turizm talebi ve otelin kanal karması. Tek başına alınabilir.

  Turizm talebi → Otel pazarlaması ve kanal karması

• 6 modül · 32 ders

  Otel satış ve pazarlama

  Bir otelin kanallarını, fiyatını ve yorumlarını yöneten ekip.

  Turizm talebi → Otel pazarlaması ve kanal karması → Turizmde gelir yönetimi → Yorum ve itibar → Sürdürülebilir turizm iletişimi → Atölye: kanal karması ve sezon dışı satış

• 4 modül · 23 ders

  Destinasyon pazarlamacısı

  Bir şehrin ya da bölgenin tanıtımında çalışan kamu ve sivil kurum çalışanı.

  Turizm talebi → Yorum ve itibar → Destinasyon pazarlaması → Sürdürülebilir turizm iletişimi

• 4 modül · 23 ders

  Tur ve deneyim sağlayıcısı

  Paket tur ya da deneyim satan küçük işletme.

  Turizm talebi → Yorum ve itibar → Tur ve deneyim satışı → Sürdürülebilir turizm iletişimi

• Fiyatlandırma Stratejisi ve Gelir Yönetimi Akademisi: gelir yönetimi, kapasite ve dinamik fiyat — fiyatlandırmanın sorusundan.
• Hizmet Pazarlaması Akademisi: hizmet kalitesi, kapasite ve telafi — hizmet pazarlamasının sorusundan.
• Sürdürülebilir İş ve ESG Akademisi: sürdürülebilirlik performansı, raporlama ve doğrulama — ESG'nin sorusundan.
• Burada sorulan: mevsime bağlı, aracı kanallara bağımlı ve yorumla karar verilen bir turizm işinde konuk nasıl bulunur, fiyat nasıl kurulur ve itibar nasıl korunur?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Kaan

  Yirmi sekiz yaşında, Kozalı Ev'in pazaryeri ve sosyal ticaret sorumlusu. Canlı yayını o sunar, mesajlara o cevap verir; iade oranını mağaza puanından önce izler.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Çevrim içi yorumların etkisi, yorum manipülasyonu, yorumlara cevap ve destinasyon pazarlaması hakemli araştırmayla, paket tur kuralı 6502 sayılı Kanun'un metniyle, konaklama yorumlarına ilişkin kurul uygulaması Reklam Kurulu raporuyla anlatılır. Platformların ve otel zincirlerinin «doğrudan satışa geçen otel şu kadar kazandı» türü iddiaları kanıt sayılmaz; okur kendi kanal maliyetini hesaplar.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.