Fiyatı maliyetin üstüne yüzde otuz koyarak buldun; müşteri ne kadar ödemeye razıydı?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Fiyatlandırma uzmanı patikası fiyatı araştıran, kuran ve izleyen uzmana, işletmeler arası satış patikası liste fiyatı, iskontoyu ve teklifi yöneten satış ve finans ekibine, küçük işletme sahibi patikası fiyatını kendisi koyan işletmeciye.

• 3 modül · 18 ders

  Temel

  Herkes için: fiyatın kara etkisi, müşteri değeri ve fiyat araştırması. Tek başına alınabilir.

  Fiyat karın en güçlü kaldıracı → Müşteri değeri ve ödeme isteği → Fiyat araştırması

• 9 modül · 49 ders

  Fiyatlandırma uzmanı

  Fiyatı araştıran, kuran ve izleyen uzman.

  Fiyat karın en güçlü kaldıracı → Müşteri değeri ve ödeme isteği → Fiyat araştırması → Fiyat yapısı → Gelir yönetimi → Enflasyonda fiyat → Promosyon fiyatı → Fiyat hukuku → Atölye: fiyat araştırması, yapı ve zam

• 6 modül · 35 ders

  İşletmeler arası satış

  Liste fiyatı, iskontoyu ve teklifi yöneten satış ve finans ekibi.

  Fiyat karın en güçlü kaldıracı → Müşteri değeri ve ödeme isteği → Fiyat yapısı → İşletmeler arası fiyat ve iskonto yönetimi → Enflasyonda fiyat → Fiyat hukuku

• 6 modül · 34 ders

  Küçük işletme sahibi

  Fiyatını kendisi koyan işletmeci.

  Fiyat karın en güçlü kaldıracı → Müşteri değeri ve ödeme isteği → Fiyat yapısı → Enflasyonda fiyat → Promosyon fiyatı → Fiyat hukuku

• Pazarlamanın Temelleri ve Müşteri İçgörüsü Akademisi: pazarlama karmasında fiyatın yeri ve fiyata giriş — pazarlamanın sorusundan.
• Satış Psikolojisi Akademisi: fiyat algısı, çapa ve referans fiyat — satış psikolojisinin sorusundan.
• Rekabet Hukuku Uyumu Akademisi: rakiple fiyat konuşmanın ve yeniden satış fiyatı belirlemenin yasağı — rekabet hukukunun sorusundan.
• Burada sorulan: bir ürünün ya da hizmetin fiyatı müşteri değerine göre nasıl kurulur, nasıl korunur ve nasıl değiştirilir?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Fiyat esnekliği, ödeme isteği ve fiyatın kara etkisi okurun kendi verisinden hesaplanır; fiyat araştırması yöntemleri ve sınırları hakemli araştırmayla, fiyat etiketi, indirimli satış ve fiyat tespiti yasağı kanun metniyle anlatılır. «Fiyatı yüzde bir artırmak karı yüzde şu kadar artırır» gibi bir danışmanlık raporundan gelen tek oran kural olarak yazılmaz; okur kendi marjıyla hesaplar.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.