Aynı ürün için farklı müşteriler çok farklı fiyatlar ödemeye razıdır, çünkü üründen farklı değer alırlar. Bu modül ekonomik değeri hesaplamayı, değer haritasını, ödeme isteğine göre segmentlemeyi, fiyat esnekliğini ve segmentlere farklı fiyatı dürüst biçimde uygulamayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir müşteri için ürünün en yakın alternatife göre sağladığı ekonomik değeri hesaplar.
- Müşterilerini ödeme isteğini belirleyen değer farkına göre segmentlere ayırır.
Dersler
- M02-D01Ekonomik değerProgramda
Müşterinin en yakın alternatifinin fiyatına ürünün farklılaştırıcı değerini, örneğin kazandırdığı zamanı ya da önlediği arızayı ekleyerek ekonomik değeri hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: müşteri için ekonomik değer
- M02-D02Değer haritasıProgramda
Ürünleri algılanan fayda ve fiyat eksenlerine yerleştirip rakiplere göre konumu ve fiyat boşluğunu görmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: değer haritası (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D03Ödeme isteğiyle segmentProgramda
Müşterileri demografiye göre değil, üründen aldıkları değere ve fiyata duyarlılıklarına göre ayırmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: fiyat segmentasyonu (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D04Fiyat esnekliğiProgramda
Fiyat değiştiğinde talebin ne kadar değiştiğini kendi verisinden tahmin etmeyi ve esnekliği etkileyen etkenleri inceleyen genelleme çalışmasını tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Bijmolt, van Heerde ve Pieters, «New Empirical Generalizations on the Determinants of Price Elasticity», Journal of Marketing Research (2005)
- M02-D05Segmente farklı fiyatProgramda
Farklı segmentlere farklı fiyatı paket, miktar, zaman ya da kanal gibi müşterinin görebildiği ölçütlerle uygulamayı ve keyfi fiyat farkından ayırmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: fiyat farklılaştırma çitleri (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D06Değeri satışçıya anlatmakProgramda
Satışçının müşteriye fiyatı değil değeri anlatabilmesi için değer hesabını satış görüşmesine taşımayı gösterir; değer satışı için Satış Psikolojisi akademisine bağlantı verir.
Dayanak: Meslek pratiği: değer iletişimi (kaynak yazımda seçilir)