On dakikan var ve karşında üç karar verici oturuyor: neyi, hangi sırayla söylersin?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Satışçı patikası müşteriye sunum yapan herkese, teklif sunan patikası kurumlara teklif ve yönetim kurulu sunumu yapana, kendi işini sunan patikası yatırımcıya ya da büyük bir müşteriye kendi işini anlatan KOBİ sahibine ve serbest çalışana.

• 3 modül · 14 ders

  Temel

  Herkes için: satış sunumunun amacı, müşterinin hikâyesi ve sunumun yapısı. Tek başına alınabilir.

  Satış sunumu neden farklıdır → Müşterinin hikâyesi → Sunumun yapısı

• 8 modül · 38 ders

  Satışçı

  Müşteriye yüz yüze ya da ekranda sunum yapan satışçı.

  Satış sunumu neden farklıdır → Müşterinin hikâyesi → Sunumun yapısı → Kanıt ve sayı göstermek → Slayt ve görsel → Uzaktan sunum → Soru-cevap → Atölye: on dakikalık sunum

• 6 modül · 28 ders

  Teklif sunan

  Kurumlara teklif ve yönetim kurulu sunumu yapan satışçı ve yönetici.

  Satış sunumu neden farklıdır → Sunumun yapısı → Kanıt ve sayı göstermek → Teklif ve yönetim kurulu sunumu → Soru-cevap → Atölye: on dakikalık sunum

• 5 modül · 25 ders

  Kendi işini sunan

  Büyük bir müşteriye ya da yatırımcıya kendi işini anlatan KOBİ sahibi ve serbest çalışan.

  Müşterinin hikâyesi → Sunumun yapısı → Kanıt ve sayı göstermek → Slayt ve görsel → Teklif ve yönetim kurulu sunumu

• İş İletişimi ve Sunum Akademisi: kurum içi sunum, toplantı ve yazışma — iş iletişiminin sorusundan.
• Hikâye Anlatıcılığı Akademisi: anlatının mecradan bağımsız mekaniği — hikâye anlatıcılığının sorusundan.
• Satış Psikolojisi Akademisi: değeri sunmanın ve hikâyenin ikna gücünün psikolojisi — psikolojinin sorusundan.
• Burada sorulan: bir satış sunumu müşterinin sorununu nasıl anlatır, kanıtı nasıl gösterir ve kararı nasıl ister?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Görsel ve metinle öğrenme, anlatının ikna gücü ve sayıların anlaşılması hakemli araştırmayla anlatılır. Sunum yapıları ve slayt kuralları meslek pratiğidir; bir yazı karakteri ya da renk «doğru seçim» diye sunulmaz, gerekçesiyle tartışılır.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.