Bir konferans konuşması bilgi verir, bir iş toplantısı sunumu durum bildirir; bir satış sunumu ise sonunda karşıdakinden bir karar ister. Bu modül satış sunumunun amacını, dinleyicinin kim olduğunu ve neyi önemsediğini, ürün tanıtımı ile karar sunumu arasındaki farkı ve sunumun satış sürecindeki yerini anlatır; genel iş sunumu İş İletişimi akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir satış sunumunun amacını sonunda istenecek tek bir kararla tanımlar.
- Dinleyicideki her kişinin rolünü, kaygısını ve sunumdan beklediğini bir tabloda çıkarır.
Dersler
- M01-D01Karar isteyen sunumProgramda
Bir satış sunumunu bilgi veren ya da durum bildiren sunumlardan ayıran şeyin sonunda istenen karar olduğunu ve kararı baştan yazmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: karar odaklı sunum (kaynak yazımda seçilir); İş İletişimi akademisine bağlantı
- M01-D02Dinleyici kimProgramda
Sunumdaki kullanıcının, yöneticinin, teknik değerlendiricinin ve satın almacının farklı sorularını önceden çıkarmayı gösterir; satın alma grubu için Keşif ve Çözüm Satışı akademisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Webster ve Wind, «A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior», Journal of Marketing (1972)
- M01-D03Ürün turu ve karar sunumuProgramda
Ürünün bütün özelliklerini sırayla gösteren sunum ile keşifte duyulan sorunlara cevap veren sunumu aynı ürün üzerinde karşılaştırır.
Dayanak: Meslek pratiği: ürün turu ve keşfe bağlı sunum (kaynak yazımda seçilir)
- M01-D04Süreçteki yeriProgramda
Sunumun keşiften sonra, tekliften önce geldiği noktayı ve keşif yapılmadan verilen sunumun neden çoğu zaman sonuçsuz kaldığını açıklar.
Dayanak: Meslek kaynağı: satış süreci ve sunum (kaynak yazımda seçilir); Satışın Temelleri akademisine bağlantı