Satış sunumlarının en yaygın kusuru ürünü hikâyenin kahramanı yapmaktır; oysa müşteri kendi sorununun hikâyesini dinlemek ister. Bu modül müşterinin bugünkü durumunu, sorunun bedelini, değişimin gerekçesini ve çözülmüş halini anlatan yapıyı, anlatının ikna gücü üzerine araştırmayı ve hikâyenin abartıya dönüştüğü yeri anlatır; anlatının kuramı Hikâye Anlatıcılığı akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Bir müşterinin sorununu bugün, bedel, değişim ve çözülmüş gelecek olarak dört adımda anlatır.
- Bir satış anlatısında ürünü kahraman yapan cümleleri bulur ve müşteriyi merkeze alan cümlelerle değiştirir.
Dersler
- M02-D01Kahraman müşteridirProgramda
Anlatının merkezine ürünü değil müşteriyi ve onun sorununu koymanın sunumun dilini nasıl değiştirdiğini gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Duarte, Resonate (2010); Hikâye Anlatıcılığı akademisine bağlantı
- M02-D02Bugün ve bedelProgramda
Müşterinin bugünkü durumunu ve sorunun ona bedelini keşifte duyduğu sözlerle ve sayılarla anlatmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: durum ve bedel anlatısı (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D03Değişimin gerekçesiProgramda
Müşterinin neden şimdi değişmesi gerektiğini bir olayla, bir eğilimle ya da bir riskle gerekçelendirmeyi ve yapay aciliyetten ayırmayı gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Dixon ve Adamson, The Challenger Sale (2011)
- M02-D04Anlatı neden ikna ederProgramda
Dinleyicinin bir anlatıya kapılmasının tutumunu nasıl etkilediğini inceleyen araştırmayı ve bulgunun sınırını tanıtır; psikolojisi için Satış Psikolojisi akademisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Green ve Brock, «The Role of Transportation in the Persuasiveness of Public Narratives», Journal of Personality and Social Psychology (2000)
- M02-D05Hikâye ile abartıProgramda
Bir vaka hikâyesinin genel bir sonuç gibi sunulmasının ve duyguyu kanıtın yerine koymanın güven kaybını tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: vaka ve genelleme (kaynak yazımda seçilir)