İyi bir satış sunumunun yapısı dinleyicinin sorularının sırasını izler: ne öğrendin, ne öneriyorsun, neden inanayım, ne yapmamı istiyorsun. Bu modül sonucu başta söyleyen yapıyı, açılışı, kanıt bölümünü, seçenekleri sunmayı, kapanışı ve sonraki adımı ve süreye göre sunumu kısaltmayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir satış sunumunu sonucu başta söyleyen, kanıtla süren ve sonraki adımla biten bir yapıda kurar.
- Aynı sunumu otuz, on ve iki dakikalık sürümlere kısaltır.
Dersler
- M03-D01Sonuç baştaProgramda
Önerinin ve beklenen sonucun sunumun başında söylenmesini ve gerekçenin ardından gelmesini sağlayan piramit yapısını tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Minto, The Pyramid Principle (baskı yazımda doğrulanır)
- M03-D02AçılışProgramda
Sunumu keşifte duyulanı özetleyerek ve dinleyiciye doğru anladık mı diye sorarak açmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: keşif özetiyle açılış (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D03SeçeneklerProgramda
Müşteriye tek bir teklif yerine kapsamı ve fiyatı farklı birkaç seçenek sunmanın karar sürecine etkisini ve seçeneği şişirme tuzağını tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: seçenek sunumu ve karar (kaynak yazımda seçilir); Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M03-D04Kapanış ve sonraki adımProgramda
Sunumu genel bir teşekkürle değil, istenen karar ya da tarihli bir sonraki adımla bitirmeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: sunum kapanışı (kaynak yazımda seçilir)
- M03-D05Süreye göre kısaltmakProgramda
Bir sunumun otuz, on ve iki dakikalık sürümlerini hazırlamayı ve kısaltırken neyin kalacağına karar vermeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: sunumu kısaltmak (kaynak yazımda seçilir)