Bir satış sürecinin en kısa ve en ağır sunumu, kararı verecek üst yönetimin karşısında yapılır: süre azdır, dinleyici kalabalıktır ve sorular ürün hakkında değil, risk ve getiri hakkındadır. Bu modül teklif sunumunu, yönetici özetini, risk ve getiri dilini, birden çok karar vericiye hitap etmeyi ve şampiyonun sunumu kendi kurumunda yapmasına hazırlanmayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir teklifi üst yönetim için tek sayfalık bir yönetici özeti ve beş slayta indirger.
- Şampiyonun kendi kurumunda yapacağı sunum için ona bir anlatı ve kanıt paketi hazırlar.
Dersler
- M07-D01Teklif sunumuProgramda
Bir teklifin belgesini okumak yerine öneriyi, seçenekleri, fiyatı ve sonraki adımı kısa bir sunumla anlatmayı gösterir; teklif belgesi için Teklif ve Teklif Çağrısı akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: teklif sunumu (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D02Yönetici özetiProgramda
Sorunu, öneriyi, beklenen getiriyi, riski ve istenen kararı tek sayfaya sığdıran bir yönetici özeti yazmayı gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Minto, The Pyramid Principle (baskı yazımda doğrulanır)
- M07-D03Risk ve getiri diliProgramda
Üst yönetimin ürün özelliklerinden çok getiriyi, riski, geri dönüş süresini ve uygulama yükünü sorduğunu ve bu dilde konuşmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: yönetici dili (kaynak yazımda seçilir); Keşif ve Çözüm Satışı akademisine bağlantı
- M07-D04Birden çok karar vericiProgramda
Aynı odadaki farklı rollerin sorularını önceden yerleştirmeyi ve sunumda her birine bir cevap bırakmayı gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çok paydaşlı sunum (kaynak yazımda seçilir)
- M07-D05Şampiyonu hazırlamakProgramda
Satışçının bulunmadığı bir iç toplantıda şampiyonun yapacağı sunum için kısa bir anlatı, kanıt ve sık soru paketi hazırlamayı gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Dixon ve Adamson (2011)