Müşteri araca değil aylık taksite bakıyor: ona toplam bedeli kim, nasıl söyler?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Otomotiv satış danışmanı patikası bir bayide araç satan danışmana, dayanıklı tüketim patikası beyaz eşya, elektronik ve mobilya mağazasında satan danışmana, bayi yöneticisi patikası satış ekibini ve hedefleri yöneten bayi yöneticisine.

• 3 modül · 16 ders

  Temel

  Herkes için: showroom ve test sürüşü, finansman ve taksit, teklif ve teslim. Tek başına alınabilir.

  Showroom ve test sürüşü → Finansman, taksit ve takas → Teklif ve teslim

• 6 modül · 30 ders

  Otomotiv satış danışmanı

  Bir bayide araç satan danışman.

  Showroom ve test sürüşü → Finansman, taksit ve takas → Teklif ve teslim → Garanti, ayıplı mal ve satış sonrası hizmet → Servis ve tekrar alım → Atölye: test sürüşünden teslime

• 5 modül · 25 ders

  Dayanıklı tüketim

  Beyaz eşya, elektronik ve mobilya mağazasında satan danışman.

  Finansman, taksit ve takas → Teklif ve teslim → Beyaz eşya, elektronik ve mobilya → Garanti, ayıplı mal ve satış sonrası hizmet → Atölye: test sürüşünden teslime

• 5 modül · 26 ders

  Bayi yöneticisi

  Satış ekibini, hedefleri ve servisle iş birliğini yöneten bayi yöneticisi.

  Showroom ve test sürüşü → Finansman, taksit ve takas → Garanti, ayıplı mal ve satış sonrası hizmet → Servis ve tekrar alım → Bayi hedefleri

• Mağazada Yüz Yüze Satış Akademisi: karşılama, ihtiyacı anlamak, ek satışın sınırı ve iade — mağaza satışının sorusundan.
• Kanal, Bayi ve Distribütör Satışı Akademisi: üretici ile bayi arasındaki sözleşme, teşvik ve hedef — kanal satışının sorusundan.
• Kişisel Finans ve Emeklilik Akademisi: kredi, taksit ve hane bütçesi — kişisel finansın sorusundan.
• Burada sorulan: bir hanenin yıllarca kullanacağı büyük bir alım finansmanı, garantisi ve servisiyle birlikte dürüstçe nasıl satılır?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Merve

  Otuz yaşında, Kozalı Ev'in mağaza müdürü, satış danışmanlığından yetişti. Müşteriye ilk iki dakikada ne sorulacağını ekibe kendisi öğretir; kasada şişirilmiş sepetle iade masasında karşılaşmaktan hoşlanmaz.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

• Kaan

  Yirmi sekiz yaşında, Kozalı Ev'in pazaryeri ve sosyal ticaret sorumlusu. Canlı yayını o sunar, mesajlara o cevap verir; iade oranını mağaza puanından önce izler.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Taksitle satış, tüketici kredisi, garanti, ayıplı mal ve satış sonrası hizmet 6502 sayılı Kanun'un metniyle, kredi ve toplam bedel hesabı formülüyle anlatılır. Marka ve model adı verilmez; bir aracın ya da cihazın «en iyi seçim» olduğu söylenmez.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.