Yirmi altı bayin var, ve hiçbiri senin çalışanın değil: onları nasıl seçer, nasıl yönetirsin?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Kanal yöneticisi patikası bayi ve distribütör ağını yönetene, kanal satışçısı patikası bayilerle her gün çalışan bölge satışçısına, bayi patikası bir üreticinin bayisi olan ya da olmak isteyen işletmeye.

• 3 modül · 14 ders

  Temel

  Herkes için: kanalın ekonomisi, kanal türleri ve bayi seçimi. Tek başına alınabilir.

  Neden kanal → Kanal türleri → Bayi seçmek ve kurmak

• 9 modül · 44 ders

  Kanal yöneticisi

  Bayi ve distribütör ağını kuran, teşviki ve sözleşmeyi yöneten.

  Neden kanal → Kanal türleri → Bayi seçmek ve kurmak → Bayilik sözleşmesi ve rekabet hukuku → Teşvik ve hedef → Kanal çatışması → Bayi performansı → Kanaldan çıkmak → Atölye: kendi bayi ağın

• 5 modül · 24 ders

  Kanal satışçısı

  Bayilerle her gün çalışan bölge satışçısı.

  Neden kanal → Bayi seçmek ve kurmak → Teşvik ve hedef → Kanal çatışması → Bayi performansı

• 5 modül · 25 ders

  Bayi

  Bir üreticinin bayisi olan ya da olmak isteyen işletme.

  Neden kanal → Kanal türleri → Bayilik sözleşmesi ve rekabet hukuku → Teşvik ve hedef → Kanaldan çıkmak

• Satış Ortaklığı ve Stratejik Ortaklıklar Akademisi: kanal pazarlaması, ortak pazarlama ve bayi pazarlaması — ortaklık pazarlamasının sorusundan.
• Rekabet Hukuku Uyumu Akademisi: rekabet hukukunun kurum içi uyum programı — rekabet uyumunun sorusundan.
• Saha Satışı ve Bölge Yönetimi Akademisi: bölge planı, rota ve tahsilat — saha satışının sorusundan.
• Burada sorulan: bir üretici bağımsız bayiler ve distribütörler eliyle nasıl satar ve bu ilişkiyi hukuka ve kâra uygun nasıl yönetir?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Zeynep

  Yirmi yedi yaşında, Çeltikpınar'ın ihracat uzmanı. Üç dil konuşur; ilk akreditifini kaybettiği bir evrak yüzünden belgelerin listesini her işte baştan yazar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Kaan

  Yirmi sekiz yaşında, Kozalı Ev'in pazaryeri ve sosyal ticaret sorumlusu. Canlı yayını o sunar, mesajlara o cevap verir; iade oranını mağaza puanından önce izler.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Rekabeti kısıtlayan anlaşmalar 4054 sayılı Kanun'un, acentelik ve denkleştirme 6102 sayılı Kanun'un metniyle ve Rekabet Kurulu kararlarıyla, kanal ekonomisi formülüyle anlatılır. Bayi teşvik programları meslek pratiğidir; bir markanın programı bütün sektörlere genellenmez. Ders hukuki tavsiye vermez; sözleşme için uzmana gidilir.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.