Üreticinin kendi satış ekibi büyük bir müşteriye doğrudan gittiğinde, o müşteriye yıllardır satan bayi kendini aldatılmış hisseder. Bu modül kanal çatışmasının türlerini, doğrudan satış ile bayinin aynı müşteriye gitmesini, bayiler arası fiyat ve bölge çatışmasını, çevrim içi satışın bayiyle çatışmasını ve çatışmayı önleyen kuralları anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir kanal çatışmasının türünü ve nedenini bir vaka üzerinde ayırır.
- Doğrudan satış ile bayi arasında müşteri sahipliğini belirleyen yazılı bir kural önerir.
Dersler
- M06-D01Çatışmanın türleriProgramda
Üretici ile bayi, bayi ile bayi ve çevrim içi ile fiziksel kanal arasındaki çatışmaları tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Palmatier, Stern ve El-Ansary (baskı yazımda doğrulanır)
- M06-D02Aynı müşteriye iki satıcıProgramda
Üreticinin kurumsal müşterilere doğrudan, diğerlerine bayi eliyle sattığı yapıda müşteri sahipliğini ve komisyon paylaşımını belirlemeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: müşteri sahipliği kuralı (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D03Bayiler arası çatışmaProgramda
Bir bayinin komşu bölgede düşük fiyatla satmasının doğurduğu çatışmayı ve üreticinin rekabet hukuku sınırı içinde nasıl davranabileceğini tartışır.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 4054 sayılı Kanun m.4/b; Rekabet Uyumu akademisine bağlantı
- M06-D04Çevrim içi ve bayiProgramda
Üreticinin kendi internet satışının ya da pazaryerinin bayiyle çatışmasını ve bayiyi çevrim içi satışa katmanın yollarını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: çok kanallı çatışma (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D05Önleyen kurallarProgramda
Fırsat kaydı, bölge tanımı, fiyat koridoru ve şeffaf kademe yapısı gibi çatışmayı önceden önleyen kuralları gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: fırsat kaydı (kaynak yazımda seçilir)