Haftada kırk ziyaret yapabiliyorsun ve bölgende iki yüz müşteri var: kime, ne sıklıkla gidersin?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Saha satışçısı patikası bölgesini kendisi gezen satışçıya ve plasiyere, bölge yöneticisi patikası birden çok satışçının bölgesini planlayan ve hedef dağıtana, hızlı tüketim patikası market ve bakkal noktalarını ziyaret eden saha ekibine.

• 3 modül · 15 ders

  Temel

  Herkes için: saha satışçısının yılı, müşteri segmentasyonu ve rota planı. Tek başına alınabilir.

  Saha satışçısının yılı → Müşteri segmentasyonu ve ziyaret sıklığı → Rota planı

• 6 modül · 30 ders

  Saha satışçısı

  Bölgesini kendisi gezen satışçı ve plasiyer.

  Saha satışçısının yılı → Müşteri segmentasyonu ve ziyaret sıklığı → Rota planı → Nokta ziyareti → Sipariş, sıcak satış ve tahsilat → Atölye: bölge ve rota

• 6 modül · 30 ders

  Bölge yöneticisi

  Birden çok satışçının bölgesini planlayan, hedef dağıtan ve saha ekibini yöneten.

  Saha satışçısının yılı → Müşteri segmentasyonu ve ziyaret sıklığı → Sipariş, sıcak satış ve tahsilat → Bölge planı → Uzaktan yönetilen saha → Atölye: bölge ve rota

• 4 modül · 21 ders

  Hızlı tüketim sahası

  Market, bakkal ve bayi noktalarını ziyaret eden saha ekibi.

  Müşteri segmentasyonu ve ziyaret sıklığı → Rota planı → Nokta ziyareti → Sipariş, sıcak satış ve tahsilat

• Mağaza, Perakende ve Ticari Pazarlama Akademisi: kategori yönetimi, raf ve ticari pazarlama — perakende pazarlamasının sorusundan.
• Satışın Temelleri Akademisi: satış süreci, görüşme adımları ve satışçının sistemi — satışın temellerinin sorusundan.
• Finans Akademisi: işletme sermayesi, alacak ve nakit akışı — finansın sorusundan.
• Burada sorulan: bir saha satışçısı sınırlı zamanını bölgesindeki müşterilere nasıl dağıtır ve bir bölge nasıl planlanıp yönetilir?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Tolga

  Otuz bir yaşında, makine mühendisi, Çeltikpınar'ın teknik satış sorumlusu. Bir şartnameyi satışçıdan önce okur; «bu pompa bu basıncı kaldırmaz» demekten çekinmez.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Kaan

  Yirmi sekiz yaşında, Kozalı Ev'in pazaryeri ve sosyal ticaret sorumlusu. Canlı yayını o sunar, mesajlara o cevap verir; iade oranını mağaza puanından önce izler.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Bölge tasarımı ve ziyaret planlaması üzerine modeller hakemli araştırmayla, ziyaret, rota ve tahsilat hesapları formülüyle anlatılır. Nokta ziyareti kontrol listeleri ve saha raporları meslek pratiğidir; bir şirketin listesi bütün sektörlere genellenmez.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.