Bölge yöneticisinin ilk işi bölgeyi doğru çizmektir: birbirine eşit iş yükü ve potansiyel taşıyan bölgeler hem adil hedef hem verimli satış sağlar. Bu modül bölge potansiyelini hesaplamayı, iş yükünü dengelemeyi, bölge sınırlarını çizmeyi, hedefi bölgelere dağıtmayı ve bölge değişikliğinin müşteri ilişkisine etkisini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir bölgenin potansiyelini ve iş yükünü hesaplar ve iki bölgeyi bu iki ölçüyle karşılaştırır.
- Bir dönem hedefini bölgelere potansiyel ve geçmiş satışa göre gerekçeli olarak dağıtır.
Dersler
- M06-D01Bölge potansiyeliProgramda
Bir bölgedeki müşteri sayısından, büyüklüğünden ve kategori harcamasından bölge potansiyelini tahmin etmeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: bölge potansiyeli (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D02İş yükü dengesiProgramda
Bölgelerin ziyaret sayısı, yol süresi ve müşteri karmaşıklığı açısından dengeli olmasının satışa ve satışçıya etkisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Zoltners ve Sinha, «Sales Territory Design: Thirty Years of Modeling and Implementation», Marketing Science (2005)
- M06-D03Sınırları çizmekProgramda
Bölge sınırlarını coğrafya, müşteri kümesi ve satışçının yaşadığı yer gözeterek çizmeyi ve sınır çizmenin pratik zorluklarını gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Zoltners, Sinha ve Lorimer, Sales Force Design for Strategic Advantage (2004)
- M06-D04Hedef dağıtımıProgramda
Bir dönem hedefini bölgelere geçmiş satışa ve potansiyele göre dağıtmayı ve yalnız geçmiş satışa dayanan dağıtımın adaletsizliğini gösterir; kota tasarımı için Kota ve Prim akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: bölge hedef dağıtımı (kaynak yazımda seçilir)
- M06-D05Bölge değişikliğiProgramda
Bir bölgenin bölünmesinin ya da satışçının değişmesinin müşteri ilişkisine ve satışa etkisini ve geçişi yönetmeyi tartışır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Zoltners, Sinha ve Lorimer (2004)