Bir bölgedeki iki yüz müşterinin hepsine her hafta gitmek ne mümkündür ne gereklidir; bazı müşteriler haftalık, bazıları aylık, bazıları yalnız telefonla ziyaret hak eder. Bu modül müşterileri değerine ve potansiyeline göre ayırmayı, ziyaret sıklığını belirlemeyi, ziyaret ile satış arasındaki ilişkiyi ve ziyaret planı modellerini anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir bölgenin müşterilerini mevcut satış ve potansiyele göre gruplara ayırır.
- Her müşteri grubu için gerekçeli bir ziyaret sıklığı belirler ve haftalık ziyaret kapasitesiyle karşılaştırır.
Dersler
- M02-D01Değer ve potansiyelProgramda
Müşterileri bugünkü satışlarına ve gelecekteki potansiyellerine göre dört gruba ayıran tabloyu ve potansiyeli tahmin etmenin yollarını gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: müşteri değer–potansiyel matrisi (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D02Ziyaret sıklığıProgramda
Her gruba haftalık, iki haftalık, aylık ya da uzaktan ziyaret sıklığı vermeyi ve toplam ziyaret ihtiyacını hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: ziyaret ihtiyacı ve kapasite
- M02-D03Ziyaret ve satışProgramda
Ziyaret sayısı arttıkça satışın azalan bir hızla arttığını ve bu ilişkinin ziyaret planına etkisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Lodish, «CALLPLAN: An Interactive Salesman's Call Planning System», Management Science (1971)
- M02-D04Ziyaret planı modeliProgramda
Müşteri başına beklenen satış artışına göre ziyaret sıklığını belirleyen planlama yaklaşımını ve sahada uygulanmasının sınırını tartışır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Lodish (1971)
- M02-D05Telefona taşınan müşteriProgramda
Küçük ve düşük potansiyelli müşterileri telefon ve mesajla yönetmeyi ve onları ihmal etmemeyi gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: uzaktan müşteri yönetimi (kaynak yazımda seçilir)