Bir üretici her müşteriye kendisi gidebilir ya da bayiler ve distribütörler eliyle satabilir; ikisinin maliyeti, kontrolü ve erişimi çok farklıdır. Bu modül doğrudan ve dolaylı satışın ekonomisini, kanalın satıcıya ve müşteriye kattığı işleri, kanal marjının neyin karşılığı olduğunu ve karma kanal yapısını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir ürün için doğrudan ve dolaylı satışın maliyetini, erişimini ve kontrolünü karşılaştırır.
- Bir kanal marjının bayinin hangi işlerini karşıladığını kalem kalem gösterir.
Dersler
- M01-D01Doğrudan ve dolaylıProgramda
Üreticinin kendi satış ekibiyle satması ile bayi ve distribütör eliyle satması arasındaki farkı maliyet, erişim ve kontrol açısından karşılaştırır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Palmatier, Stern ve El-Ansary, Marketing Channel Strategy (baskı yazımda doğrulanır)
- M01-D02Kanalın yaptığı işlerProgramda
Stok tutmak, teslim etmek, kredi vermek, satış sonrası hizmet ve yerel ilişki gibi kanalın üstlendiği işleri tanıtır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Palmatier, Stern ve El-Ansary (baskı yazımda doğrulanır)
- M01-D03Kanal marjıProgramda
Bayi marjının bu işlerin karşılığı olduğunu ve marjı kısmanın bayinin hangi işi bırakmasıyla sonuçlanacağını hesaplamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: kanal marjı ve maliyet kalemleri
- M01-D04Karma kanalProgramda
Büyük müşterilere doğrudan, küçük müşterilere bayi eliyle satan karma yapıları ve sınırlarını tartışır.
Dayanak: Meslek pratiği: karma kanal yapısı (kaynak yazımda seçilir)