Herkes CRM'e giriyor ama kimse rapora inanmıyor: sorun yazılımda mı, tanımda mı?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Gelir operasyonu uzmanı patikası CRM'i, süreci ve raporu kuran ve yöneten uzmana, satış yöneticisi patikası ekibinin verisine ve paneline güvenmek isteyen yöneticiye, küçük işletme patikası ilk CRM'ini kuracak işletme sahibine.

• 3 modül · 15 ders

  Temel

  Herkes için: gelir operasyonunun mantığı, CRM kurulumu ve veri kalitesi. Tek başına alınabilir.

  Gelir operasyonu nedir → CRM'i kurmak → Veri kalitesi ve kişisel veri

• 9 modül · 44 ders

  Gelir operasyonu uzmanı

  CRM'i, süreci ve raporu kuran ve yöneten uzman.

  Gelir operasyonu nedir → CRM'i kurmak → Veri kalitesi ve kişisel veri → Aday yönetimi ve devir → Süreç ve onay akışı → Raporlama ve paneller → Satış teknolojisi yığını → Dönem işleri → Atölye: kendi CRM tasarımın

• 5 modül · 24 ders

  Satış yöneticisi

  Ekibinin verisine ve paneline güvenmek isteyen yönetici.

  Gelir operasyonu nedir → CRM'i kurmak → Aday yönetimi ve devir → Raporlama ve paneller → Dönem işleri

• 4 modül · 21 ders

  Küçük işletme

  İlk CRM'ini kuracak işletme sahibi.

  CRM'i kurmak → Veri kalitesi ve kişisel veri → Süreç ve onay akışı → Satış teknolojisi yığını

• Büyüme, Analitik ve Pazarlama Teknolojisi Akademisi: pazarlama otomasyonu, müşteri verisi platformu ve analitik — pazarlama teknolojisinin sorusundan.
• Satış Tahmini ve Fırsat Hattı Yönetimi Akademisi: fırsat hattının sağlığı, tahmin yöntemleri ve hata — satış tahmininin sorusundan.
• KVKK ve Veri Koruma Akademisi: kişisel veri işlemenin hukuku, saklama ve silme — veri korumanın sorusundan.
• Burada sorulan: satış, pazarlama ve müşteri başarısı tek bir veri, süreç ve raporla nasıl çalışır ve bu altyapıya nasıl güvenilir?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Burak

  Otuz beş yaşında, Mizanaltı'nın gelir operasyonu sorumlusu. CRM'de boş bırakılan her alanın bir ay sonra kimin raporunu bozduğunu bilir; yeni bir araç önerisine önce «kim güncelleyecek» diye sorar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Kaan

  Yirmi sekiz yaşında, Kozalı Ev'in pazaryeri ve sosyal ticaret sorumlusu. Canlı yayını o sunar, mesajlara o cevap verir; iade oranını mağaza puanından önce izler.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. CRM benimsenmesi ve veri kalitesinin maliyeti hakemli araştırmayla, dönüşüm ve hizmet seviyesi hesapları formülüyle, kişisel veri yükümlülükleri 6698 sayılı Kanun'un metniyle anlatılır. Araç seçimi ve süreç şablonları meslek pratiğidir; bir yazılım markası önerilmez.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.