Bir CRM ne kadar çok alanla kurulursa satışçı o kadar az doldurur ve veri o kadar güvenilmez olur. Bu modül CRM'in nesnelerini, aşama tanımlarını, zorunlu alanı, az alanla çok bilgi tutmayı, satışçının CRM'i benimsemesini ve CRM projelerinin neden başarısız olduğunu anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir CRM için müşteri, kişi, fırsat ve etkinlik nesnelerini ve her birinin zorunlu alanlarını tanımlar.
- Fırsat aşamalarını müşterinin yaptığı somut eylemle tanımlayan bir aşama tablosu yazar.
Dersler
- M02-D01NesnelerProgramda
CRM'deki müşteri, kişi, fırsat ve etkinlik kayıtlarını ve aralarındaki ilişkiyi tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: CRM veri modeli (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D02Aşama tanımlarıProgramda
Her fırsat aşamasını müşterinin yaptığı somut bir eylemle tanımlamayı ve aşama sayısını az tutmayı gösterir; aşamanın tahmindeki yeri için Satış Tahmini akademisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: fırsat aşama tanımları (kaynak yazımda seçilir); Satış Tahmini akademisine bağlantı
- M02-D03Zorunlu alanProgramda
Yalnız rapor ve karar için gerçekten gereken alanları zorunlu tutmayı ve gereksiz alanın veri kalitesine etkisini gösterir.
Dayanak: Meslek pratiği: zorunlu alan seçimi (kaynak yazımda seçilir)
- M02-D04BenimsemeProgramda
Satışçının CRM'i kullanmasının eğitim ve destekle nasıl ilişkili olduğunu inceleyen araştırmayı tanıtır.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Ahearne, Jelinek ve Rapp, «Moving Beyond the Direct Effect of SFA Adoption on Salesperson Performance», Industrial Marketing Management (2005)
- M02-D05Neden başarısız olurProgramda
CRM projelerinin strateji olmadan araçla başlamak ve müşteriyi değil şirketi merkeze almak gibi yaygın nedenlerle başarısız olmasını tartışır.
Dayanak: Meslek kaynağı: Rigby, Reichheld ve Schefter, «Avoid the Four Perils of CRM», Harvard Business Review (2002)