Müzakere

Açılış sahnesi

Karşındaki kişi bir sayı söyledi.

Sayı bütçenin üstünde. Ve şimdi konuşma sırası sende.

Çoğu yapımcının bu anda yaptığı şey bellidir: bir karşı sayı söyler. Sonra ortada buluşulur, herkes biraz memnuniyetsiz kalkar, ve anlaşma sağlanmış sayılır.

Bu bir müzakere değil. Bu bir bölüşmedir.

Gerçek soru o sayı söylenmeden çok önce cevaplanmıştır. Anlaşamazsan ne yapacaksın? Hangi noktada masadan kalkarsın? Ve karşındaki kişinin gerçekten ihtiyaç duyduğu şey, ağzından çıkan şeyle aynı mı?

Bu üç sorunun cevabı elinde yoksa, konuşmaya başlamamışsın demektir.

Ve bir şey daha var. O sayı gerçekten konu mu?

Masada duyduğun rakam çoğu zaman en görünür maddedir, en önemli madde değil. Karşındaki kişinin asıl derdi tarih olabilir, jenerikteki sıra olabilir, ya da o rakamı başka birine açıklayabilmek olabilir.

Son derslerde hep kuralları konuştuk. Hakları, çalışma düzenini, poliçeleri, etik politikayı. Hepsi bir belgeye yazılıyordu.

Ama o belgelerin hiçbiri kendiliğinden doğmadı. Her biri bir masada, iki taraf arasında konuşularak oluştu.

Bu ders o masayı anlatıyor. Ve tek bir soruyla çalışıyor — bu anlaşma, ikinci filmde de aynı kişiyle oturabileceğin bir anlaşma mı?

Bu derste ne olacak

Önce masaya oturmadan önce bilinmesi gerekenleri konuşacağız — alternatifin ve vazgeçme noktan. Sonra pozisyon ile çıkar arasındaki farkı açacağız. Ardından değişken takasına geçeceğiz; iki tarafın farklı şeylere değer vermesinin neden bir fırsat olduğunu göreceğiz. Sonra paket teklifi konuşacağız. Ardından anlaşma kaydını kuracağız. Sonra bu araçları gerçek yapım masalarında okuyacağız.

Bir sınır: müzakere üslubu kültüre, sektöre ve masadaki güç dengesine göre değişir. Burada öğrendiğin şey bir taktik listesi değil, hazırlığın nasıl yapıldığı — çünkü taktik taklit edilir, hazırlık edilemez. Ders bittiğinde kayıtlı bir sözleşme müzakeresi yürütebiliyor olacaksın.

Sıfır noktası

Bir daire kiralayacaksın.

Ev sahibi bir rakam söylüyor. Sen düşük bulup daha düşük bir rakam söylüyorsun. Ortada buluşuyorsunuz.

Şimdi durup şunu sor: konuşulan tek şey fiyat mıydı?

Hayır. O anlaşmada en az yedi değişken vardı.

Giriş tarihi. Kontrat süresi. Depozito tutarı. Boya ve tadilat. Eşyanın kalıp kalmayacağı. Aidatı kimin ödeyeceği. Ve erken çıkma hakkı.

Bunların hepsi pazarlığa açıktı ve hiçbiri konuşulmadı.

İşin ilginç yanı şu: ev sahibi için en önemli şey belki fiyat değil, dairenin boş kalmamasıydı. Senin için en önemli şey belki fiyat değil, hemen taşınabilmekti.

İkiniz de asıl ihtiyacınızı söylemediniz. İkiniz de yalnız rakam konuştunuz.

Buradan bu dersin birinci kuralı çıkıyor: tek değişkenli bir pazarlıkta biri kazanır, biri kaybeder. Çok değişkenli bir pazarlıkta ikisi de kazanabilir.

Ve ikinci bir soru daha vardı, hiç sorulmayan: elinde başka bir daire var mıydı?

Varsa pazarlık gücün vardır. Yoksa ne söylersen söyle, karşı taraf bunu hisseder.

Kira benzetmesi sette iki yerde tutmuyor, ve ikisi de işi kiradan daha zor hâle getiriyor.

Birincisi: ev sahibiyle bir daha karşılaşmazsın. Sektörde ise aynı insanlarla tekrar tekrar karşılaşırsın.

Bugün fazla sıkıştırdığın oyuncu menajeri, iki yıl sonra ihtiyaç duyacağın kişidir. Yani buradaki oyun tek seferlik değil, tekrarlıdır — ve tekrarlı oyunda bugün kazanılan yüzde, yarın kaybedilen erişim olabilir.

İkincisi: kirada anlaşma tek bir belgeye yazılır ve biter. Yapımda müzakere aylarca sürer, onlarca kişiyle paralel yürür ve çoğu şey telefonda konuşulur.

Altı ay sonra kimse ne konuşulduğunu hatırlamaz. Hatırlanan tek şey yazılan şeydir.

Ve iki taraf da iyi niyetli olduğunda bile böyledir. Kimse yalan söylemez; herkes farklı hatırlar. Anlaşmazlıkların çoğu kötü niyetten değil, iki ayrı hafızadan doğar.

Mekanizma

Masaya oturmadan önce

Alternatifin güçlüyse rahatsın. Zayıfsa ne kadar iyi konuşursan konuş, karşı taraf bunu er ya da geç anlar.

Buradan pratik bir sonuç çıkar: müzakerede yapılacak en etkili iş, masada değil masaya oturmadan önce yapılır. İkinci bir oyuncu adayı bulmak, ikinci bir mekân araştırmak, ikinci bir tedarikçiden fiyat almak. Bunların her biri konuşma başlamadan gücünü artırır.

Ve bir adım daha: karşı tarafın alternatifini de düşün. Onun elinde başka ne var? Bu proje onun için ne kadar değerli?

Bu nokta masada belirlenmez. Masada belirlenirse, o an hissedilen baskıya göre kayar.

Önceden yazılır, bir kâğıda konur, ve konuşmaya öyle girilir. Yazılmadıysa rezerv nokta yoktur; yalnız yorgunluk vardır.

Pozisyon ve çıkar

Aradaki fark bu dersin merkezidir.

Bir oyuncunun menajeri şu ücreti istiyor olabilir. Bu bir pozisyondur. Altındaki çıkar ise başka bir şey olabilir: takvimin belirli bir haftayı boş bırakması, jenerikteki sıra, ya da o yıl içindeki başka bir işin ücretiyle tutarlı görünme ihtiyacı.

Pozisyonlar çatışır. Çıkarlar çoğu zaman çatışmaz.

Çıkarı ortaya çıkarmanın yolu tek bir soru tipidir: neden. Bu tarih neden önemli? Bu rakam neden bu rakam? Bu madde neden bu kadar kritik?

Bu sorular saldırgan değil meraklı bir tonla sorulduğunda, karşı taraf çoğu zaman cevabı verir. Ve o cevap, çözümün nerede olduğunu gösterir.

Değişken takası

Yöntem üç adımdır.

Birincisi: bütün değişkenleri listele. Ücret, tarih, süre, münhasırlık, jenerik, kullanım hakkı, ödeme takvimi, seyahat, konaklama, devam opsiyonu.

İkincisi: her değişkeni kendi tarafın için puanla. Hangisi vazgeçilmez, hangisi önemli, hangisi önemsiz?

Üçüncüsü: karşı taraf için de tahmin et. Ve tahminini masada test et.

Sonra takas basitleşir: senin için önemsiz, onun için değerli olan şeyi ver. Karşılığında senin için değerli, onun için önemsiz olanı al.

Bu, iyi niyet değil aritmetiktir. Ve tek değişkenli pazarlığın asla üretemeyeceği bir sonuç verir.

Paket teklif

Neden önemli? Çünkü tek tek pazarlıkta her madde ayrı bir yenilgi ya da zafer olur.

Sırayla gidersen şu olur: ücrette taviz verirsin, sonra tarihte taviz istersin, karşı taraf "az önce sen aldın" diye direnir. Verilen her taviz bağlamından kopar.

Paket hâlinde sunduğunda ise bütünü konuşursun. "Bu üç maddeyi şu iki madde karşılığında böyle kurabiliriz."

Ve ikinci bir avantajı daha var: paket, senin nelere değer verdiğini bir kerede gösterir. Bu şeffaflık zayıflık değildir — karşı tarafın takas alanını bulmasını hızlandırır.

Pratik kural: tek bir madde asla tek başına kapatılmaz. Bir maddede anlaşıldığında bile, o madde paketin geri kalanı bitene kadar açık kalır.

Anlaşma kaydı

Bu, dersin en sıkıcı ve en çok işe yarayan parçası.

Yöntem şudur: görüşme biter, aynı gün iki paragraflık bir not yazılır ve karşı tarafa gönderilir. Neler konuşuldu, neler kabul edildi, neler açık kaldı, sıradaki adım ne?

Bunun üç işlevi vardır.

Birincisi hafıza. Altı ay sonra kimse hatırlamaz.

İkincisi doğrulama. Karşı taraf notu okuyup düzeltirse, anlaşmazlık daha o gün ortaya çıkar — sözleşme imzalandıktan sonra değil.

Üçüncüsü ise en incesi: yazma alışkanlığı konuşmayı da netleştirir. Yazılacağını bilerek konuşan iki taraf, muğlak cümleler kurmaz.

Filmlerden okuma

Aşağıdaki masaların hiçbirinde konuşulan tek şey para değildi. Tarih, hak, pencere, kadro kuralı ya da bir manşet, çoğu zaman fiyattan daha ağır bastı. Her vakada önce kimin neyi kaybetmeyi göze aldığına bak; masada konuşulan fiyat çoğu zaman bu sorunun sonucudur.

Alternatif ve vazgeçme noktası

Pozisyon ve çıkar

Değişken takası ve paket

Kayıt ve tekrarlı oyun

Usta katmanı

Kavramları bilmek masada yetmiyor. Farkı yaratan alışkanlıkların çoğu, masaya oturmadan önceki günlerde ve görüşmeden sonraki saatlerde kazanılıyor; aşağıdakiler o alışkanlıklar.

Birincisi: alternatifini masaya oturmadan önce üret. İkinci bir aday, ikinci bir mekân, ikinci bir tedarikçi. Bu iş konuşmadan önce yapılır ve konuşmanın gücünü belirleyen tek şeydir.

İkincisi: rezerv noktanı yaz ve yanında taşı. Yazılmamış bir sınır, üçüncü saatte kayar. Yazılmış olan ise seni yorgunken de korur.

Üçüncüsü: ilk toplantıda anlaşmaya çalışma. İlk toplantının işi çıkarları öğrenmektir. Anlaşma ikinci toplantıda kurulur ve o zaman çok daha hızlı kurulur.

Dördüncüsü: "neden" sorusunu üslupla sor. Aynı soru sorgulayan bir tonla saldırı, meraklı bir tonla davettir. Cevabı belirleyen şey soru değil tondur.

Beşincisi: değişkenleri sen listele ve listeyi paylaş. Listeyi kuran taraf, konuşmanın çerçevesini de kurar. Ve karşı taraf çoğu zaman listeye kendi maddesini ekleyerek çıkarını kendisi söyler.

Altıncısı: tek maddeyi asla tek başına kapatma. Her madde, paketin geri kalanı bitene kadar açık kalır. Erken kapatılan madde, sonraki maddede takas edilecek koz olmaktan çıkar.

Yedincisi: senin için ucuz, onun için değerli olanı ara. Bu maddeler her müzakerede vardır ve bulunduklarında iki tarafın da payını büyütürler. Aramamak, masada para bırakmaktır.

Sekizincisi: sessizliği kullanmayı öğren. Bir teklif geldikten sonraki üç saniye, çoğu zaman en bilgilendirici üç saniyedir. Doldurmak zorunda değilsin.

Dokuzuncusu: her görüşmeden sonra aynı gün not yaz ve gönder. Gecikmiş not, hafızanın çoktan ayrıştığı nottur. Aynı gün yazılan not ise anlaşmazlığı doğduğu gün bulur.

Onuncusu: kabul edilenler kadar açık kalanları da yaz. Kapanmamış maddeler listesi, bir sonraki görüşmenin gündemidir ve o gündemi kuran taraf sensin.

On birincisi: masadan kalkabildiğini göster ama tehdit etme. Alternatifin varsa bunu sakin bir cümleyle söylemek yeter. Yükseltilen ses, alternatifi olmayanın sesidir.

On ikincisi: karşı tarafa kendi kurumunda savunabileceği bir anlaşma bırak. İmzayı atan kişi çoğu zaman bir başkasına hesap verir. Savunulamayan anlaşma imzalansa bile uygulanmaz.

On üçüncüsü: aynı anda yürüyen müzakereleri tek bir tabloda tut. Bir maddede verdiğin taviz, başka bir masada emsal hâline gelebilir. Kadro ücretlerinde bu neredeyse her zaman olur.

On dördüncüsü, ve en zoru: kazandığın anlaşmanın ikinci filmini de düşün. Bu sektörde aynı insanlarla tekrar karşılaşırsın. Bugün fazladan alınan yüzde, iki yıl sonra kapanan bir kapı olabilir.

Yaygın hatalar ve yanlış bilinenler

Bu yanlışlar aynı varsayımdan çıkıyor: müzakereyi bir çatışma sanmak. Değil. Müzakere ortak bir tasarım işidir — ve iyi tasarlanmış anlaşma, iki tarafın da işi bitirebilecek durumda kaldığı anlaşmadır.

Tek bir kural olarak söylersek: masada payını değil, önce masayı büyüt.

Uygulama — kendin dene

Birinci adım: masaya oturmadan önce alternatifini yaz. Anlaşamazsan ne yapacaksın? Cevabın yoksa önce onu üret.

İkinci adım: rezerv noktanı yaz. Hangi koşulda anlaşmamak anlaşmaktan iyidir?

Üçüncü adım: bütün değişkenleri listele. En az sekiz madde çıkarmaya çalış; fiyat yalnız biridir.

Dördüncü adım: her değişkeni kendi tarafın için üç kademede puanla. Vazgeçilmez, önemli, önemsiz.

Beşinci adım: aynı puanlamayı karşı taraf için tahmin et. Tahmin ettiğini işaretle; masada test edeceksin.

Altıncı adım: iki listeyi yan yana koy ve takas alanını bul. Senin için önemsiz, onun için değerli olan hangi maddeler?

Yedinci adım: bir paket teklif yaz. Tek tek değil, bütün olarak.

Sekizinci adım: görüşmeyi yap ya da canlandır, ve aynı gün iki paragraflık anlaşma kaydını yaz. Konuşulanlar, kabul edilenler, açık kalanlar, sıradaki adım.

Dokuzuncu adım, ve gerçek sınav: kaydına bak ve şu soruyu cevapla — karşı taraf bu notu okusa, itiraz edeceği bir cümle var mı? Varsa anlaşma değil, iki ayrı anlaşma kurmuşsunuz demektir.

Kilit özet

Aşağıdaki beş cümlenin beşi de aynı yere çıkıyor: hazırlığa.

Birincisi: gücü belirleyen argüman değil alternatiftir. En etkili iş masada değil, masaya oturmadan önce yapılır.

İkincisi: rezerv nokta önceden yazılır ve yanında taşınır. Masada belirlenen sınır, o anki baskıya ve yorgunluğa göre kayar.

Üçüncüsü: pozisyon söylenen taleptir, çıkar altındaki ihtiyaçtır. Pozisyonlar çatışır, çıkarlar çoğu zaman çatışmaz — ve çıkarı açan tek araç doğru tonla sorulmuş bir soru.

Dördüncüsü: maddeler paket hâlinde tutulur. Erken kapatılan madde, sonraki takasta kullanılacak kozu yok eder.

Beşincisi: her görüşmeden sonra aynı gün not yazılır. Anlaşmazlıkların çoğu kötü niyetten değil, iki ayrı hafızadan doğar; yazılan not o iki hafızayı tek bir hafızaya çevirir.

Sonraki derse köprü

Hukuku, parayı ve masayı öğrendin. Artık bir projenin nasıl sahiplenildiğini, nasıl finanse edildiğini ve hangi koşullarla anlaşmaya bağlandığını biliyorsun.

Şimdi bütün bunlar bir çekim planına dönüşecek.

Sıradaki derste fiziksel yapıma ve operasyona geçiyoruz; ilk iş senaryo dökümü. Sorular şunlar olacak. Bir senaryo nasıl sayılabilir hâle gelir? Bir sayfadaki her unsur hangi departmanın işine dönüşür? Ve bütün bu hazırlık, tek bir çekim gününe nasıl sığar?