Mutluluğu tahmin etmekte neden kötüyüz?

Kanca

Ayşe Hanım, büyük evinden küçük bir daireye taşınmaya karar verdiği gece hiç uyuyamamıştı. Kafasında hep aynı görüntüler dönüyordu: dar bir salon, eşyalarını sığdıramadığı bir mutfak, misafir ağırlayamadığı akşamlar, otuz yıllık mahallesinden uzakta yalnız geçen günler. Kızına "Orada çok mutsuz olacağım" demişti. Bu tahminden o kadar emindi ki, taşınmayı neredeyse son anda iptal ediyordu.

Taşınmasının üzerinden altı ay geçti. Ayşe Hanım yeni dairesinde yeşil kanepesine oturmuş, pencereden bakıyor. Salon gerçekten daha küçük; ama temizliği yarı yarıya azaldı. Yeni komşusu her sabah selam veriyor. Pazartesi günleri sitede bir el işi grubu toplanıyor ve Ayşe Hanım oraya gitmeye başladı. Mutfak dar, ama ekşi maya ekmeği yine kabarıyor.

Ayşe Hanım mutsuz değil. Hatta bazı günler eskisinden daha hafif hissediyor. Altı ay önceki tahmini neredeyse tamamen yanlış çıktı. Bu derste insanların gelecekteki duygularını tahmin ederken neden sistematik olarak yanıldığına ve bu yanılgının satın alma kararlarımızı nasıl etkilediğine bakacağız.

Vaka

1990'ların sonunda psikolog Daniel Gilbert ve meslektaşları, insanların kötü bir olayın kendilerini hangi şiddette ve hangi süreyle etkileyeceğini nasıl tahmin ettiğini incelemek için ilginç bir grup seçti: ABD'de bir üniversitede çalışan ve kalıcı kadro kararını bekleyen genç akademisyenler.

Bu karar, bir akademisyenin kariyerindeki en önemli anlardan biridir. Kadro alamayan biri genellikle o üniversiteden ayrılmak zorunda kalır. Yıllarca süren bir emeğin tek bir kararla sonuçlandığı, şehir, iş ve çevre değişikliğini birlikte getirebilen bir an. Araştırmacılar, kararı bekleyen akademisyenlere kadro alamazlarsa önümüzdeki beş yıl boyunca ne kadar mutlu olacaklarını tahmin etmelerini istedi. Akademisyenler, kadro alamamanın yıllarca süren derin bir mutsuzluğa yol açacağını tahmin etti.

Araştırmacılar ayrıca, aynı üniversitede yıllar önce kadro kararı almış olan eski akademisyenlere ulaştı: bir kısmı kadro almış, bir kısmı almamıştı. Onlara şu an ne kadar mutlu olduklarını sordular. Böylece aynı olayı önceden hayal edenlerle, onu gerçekten yaşamış olanları karşılaştırabileceklerdi.

Sonuç çarpıcıydı. Yıllar önce kadro alamamış olanlar, kadro alanlardan belirgin biçimde daha mutsuz değildi. Genç akademisyenlerin korktuğu yıllarca süren mutsuzluk gerçekleşmemişti. Kadro alamayanlar başka işler bulmuş, başka şehirlere yerleşmiş, yeni hayatlar kurmuştu. Kayıp gerçekti; ama acısı, onu önceden hayal edenlerin tahmin ettiğinden çok daha hızlı dinmişti. Araştırmacılar benzer bir örüntüyü, bir seçimin sonucunu bekleyen seçmenlerde ve bir ilişkinin bitişini düşünen gençlerde de gözledi.

Mekanizma

Gilbert ve Timothy Wilson, insanların gelecekteki duygularını tahmin etme biçimini yıllarca inceledi ve bu süreci duygusal tahmin olarak adlandırdı. Vardıkları sonuç şuydu: insanlar gelecekte ne hissedeceklerinin yönünü genellikle doğru tahmin eder; iyi bir olayın onları sevindireceğini, kötü bir olayın üzeceğini bilirler. Ama bu duyguların ne kadar yoğun ve ne kadar uzun süreceğini sistematik olarak abartırlar.

Etki yanlılığı

Bu abartmaya etki yanlılığı denir. Ayşe Hanım küçük dairenin onu yıllarca mutsuz edeceğini düşündü; genç akademisyenler kadro alamamanın beş yıl süreceğini düşündü. Aynı yanlılık iyi olaylar için de işler: yeni bir telefonun, bir terfinin ya da yeni bir evin bizi uzun süre mutlu edeceğini sanırız. S1-M5-D3'te Elif'in telefonunun üç ayda sıradanlaştığını görmüştük; Elif telefonu alırken bunu tahmin etmemişti.

Neden yanılırız?

Gilbert ve Wilson birkaç neden öne sürdü. Birincisi odaklanmadır. Bir olayı tahmin ederken zihnimiz yalnızca o olaya odaklanır ve hayatımızın geri kalanını unutur. Ayşe Hanım küçük salonu düşünürken, yeni komşuyu, el işi grubunu ya da azalan temizliği hesaba katmamıştı. Wilson ve meslektaşlarının bir çalışmasında, futbol taraftarlarından önemli bir maçın sonucunun günlerini nasıl etkileyeceğini tahmin etmeleri istendi. Önce o günlerde yapacakları başka gündelik işleri düşünen taraftarlar, maçın etkisini daha az abarttı.

İkincisi bağışıklık ihmalidir. İnsanların kötü olaylarla başa çıkmak için güçlü bir psikolojik sistemi vardır: olayı yeniden anlamlandırırız, iyi yanlarını buluruz, yeni rutinler kurarız. Ama gelecekteki duygularımızı tahmin ederken bu sistemi hesaba katmayız. Ayşe Hanım taşınmadan önce, zamanla küçük daireye alışacağını ve onda iyi yanlar bulacağını öngörmemişti. Bu ihmal, insanları kötü olasılıklardan gereğinden fazla korkmaya ve bu korkuyu azaltmak için gereğinden fazla ödemeye itebilir.

Üçüncüsü, S1-M5-D3'te gördüğümüz hedonik adaptasyonu tahmin edememektir. İnsanlar alışmanın hızını sistematik olarak küçümser; ister iyi bir değişiklik olsun, ister kötü, onun yakında yeni normal hâline geleceğini hesaba katmazlar. Bir ürünü alırken onu ilk günkü heyecanıyla hayal ederiz; üçüncü ayındaki sıradanlığını değil. Bu yüzden hem iyi hem kötü değişikliklerin etkisini, gerçekte olacağından daha kalıcı sanırız.

Tüketim için anlamı

Duygusal tahmin hataları satın alma kararlarını doğrudan etkiler. Yeni bir ürünün bizi ne kadar mutlu edeceğini abartırız ve bu yüzden ona gereğinden fazla para öderiz. Kötü bir olasılığın bizi ne kadar üzeceğini de abartırız. Gilbert ve meslektaşlarının bir çalışmasında, insanlar bir treni kıl payı kaçırmanın kendilerini ne kadar pişman edeceğini, treni gerçekten kaçıranların bildirdiğinden çok daha yüksek tahmin etti. Bu tür abartılmış pişmanlık tahminleri, uzatılmış garanti gibi ürünlere neden bu kadar para ödediğimizi kısmen açıklayabilir: bozulan bir ürünün yaratacağı pişmanlığı, gerçekte olacağından büyük hayal ederiz.

Bilimsel dayanak

Duygusal tahmin araştırmaları, farklı olaylar ve gruplarla yapılmış çok sayıda çalışmaya dayanır. Kadro çalışması bunların en çok bilinenlerinden biridir.

Bu kanıtın pratik anlamı şu: gelecekte ne hissedeceğinize dair güçlü bir tahmininiz olduğunda, özellikle de bu tahmin çok olumlu ya da çok olumsuzsa, ona biraz şüpheyle yaklaşmak akıllıcadır.

Hayatınızda

Geçmişte çok korktuğunuz ama sonunda sandığınız kadar kötü geçmeyen bir olayı düşünün: bir taşınma, bir ayrılık, bir sınav sonucu, bir iş değişikliği. O sırada ne kadar süre üzüleceğinizi tahmin etmiştiniz? Gerçekte ne kadar sürdü?

Bir de çok istediğiniz ve aldığınızda sizi uzun süre mutlu edeceğini düşündüğünüz bir şeyi hatırlayın. Bu tahmin ne kadar doğru çıktı?

Gilbert ve meslektaşlarının bir başka çalışması işe yarar bir yol öneriyor: bir deneyimin sizi nasıl hissettireceğini tahmin etmek için, onu hayal etmek yerine, o deneyimi yeni yaşamış birinin ne hissettiğine bakmak. Bir ürünü almadan önce, onu yıllardır kullanan birine "Şimdi ne hissediyorsun?" diye sormak, ürünün özelliklerini okumaktan daha iyi bir tahmin verebilir. İlginç biçimde, o çalışmadaki katılımcıların çoğu bu yolun daha kötü sonuç vereceğini düşünmüştü.

Mavi Fincan'da

Mavi Fincan Kadıköy şubesini yenilemeye karar veriyor: eski ahşap masaların yerine daha fazla kişinin oturabileceği uzun ortak masalar konacak. Ekipteki herkes aynı şeyden korkuyor: düzenli müşteriler bundan nefret edecek. Toplantıda tahminler giderek kötüleşiyor: "Elif artık gelmez," "Kadıköy'ün havası kaybolur," "Yorumlarda bizi yerden yere vururlar."

Selin araya girip bir soru soruyor: bu tahminler, etki yanlılığının tam olarak öngördüğü türden tahminler değil mi? Ekip yalnızca masalara odaklanıyor ve müşterilerin yeni düzene alışacağını, hatta bazı iyi yanlar bulacağını hesaba katmıyor.

Selin hayal etmek yerine yaşamış olanlara bakmayı öneriyor. Bursa şubesi bir yıl önce benzer bir yenileme yapmıştı. Ekip, Bursa'nın düzenli müşterilerinden birkaçıyla, yenilemeden önceki ve sonraki deneyimleri hakkında kısa sohbetler yapıyor. Mehmet Bey de onlardan biri. Bursa müşterilerinin anlattığı şey, ekibin korkusundan çok farklı: ilk birkaç hafta yeni düzene alışmak garip gelmiş, eski köşelerini özlemişler; ama birkaç ay içinde ortak masalarda yeni insanlarla tanışmaya başlamışlar. Ekip yenilemeye devam etmeye karar veriyor, ama eski ahşap masalardan ikisini pencere kenarında bırakıyor. Yenilemeden üç ay sonra da düzenli müşterilerle aynı kısa sohbetleri yapıp korkunun gerçekleşip gerçekleşmediğine bakacak.

Dikkat

Son bir not: bu bulgular kötü olayların önemsiz olduğu anlamına gelmez. Bazı kayıplar gerçekten derin ve uzun süreli izler bırakır. Bulgunun söylediği, insanların ortalamada başa çıkma güçlerini küçümsediğidir; her acının hızla geçeceği değil.

Akılda kalanlar

İnsanlar gelecekteki duygularının yönünü genellikle doğru tahmin eder, ama bu duyguların yoğunluğunu ve süresini sistematik olarak abartır; buna etki yanlılığı denir.

Bu yanılgının nedenleri arasında tek bir olaya odaklanıp hayatın geri kalanını unutmak, kötü olaylarla başa çıkma gücümüzü hesaba katmamak ve alışmanın hızını küçümsemek vardır.

Duygusal tahmin hataları, yeni ürünlere gereğinden fazla ödememize ve kötü olasılıkların yaratacağı pişmanlığı abartmamıza yol açar; bir deneyimi yaşamış birinin anlattıkları, çoğu zaman kendi hayal gücümüzden daha iyi bir rehberdir.

Sonraki derse köprü

Bu derste gelecekteki mutluluğumuzu tahmin ederken neden yanıldığımızı gördük. Bu yanılgının en sık görüldüğü kararlardan biri, zamanımız ile paramız arasında yaptığımız seçimlerdir. Bir sonraki derste, Zaman mı, para mı sorusuyla, Ashley Whillans'ın zaman satın almanın, örneğin sevmediğimiz bir işi başkasına yaptırmanın, iyi oluşla ilişkisi üzerine çalışmalarını inceleyeceğiz.

Mini quiz

Soru 1 · Kavram

Etki yanlılığı ne anlama gelir?

• A) Gelecekteki duyguların yönünü yanlış tahmin etmek
• B) Gelecekteki duyguların yönünü doğru, ama yoğunluğunu ve süresini abartarak tahmin etmek
• C) Yalnızca iyi olayları tahmin edememek
• D) Geçmişteki duyguları unutmak

Cevap: B. İnsanlar iyi bir olayın sevindireceğini, kötü bir olayın üzeceğini bilir; ama bu duyguların ne kadar güçlü ve uzun süreceğini abartır.

Soru 2 · Kavram

Gilbert ve meslektaşlarının kadro çalışmasında yıllar önce kadro alamamış akademisyenler hakkında ne bulundu?

• A) Kadro alanlardan çok daha mutsuzdular
• B) Kadro alanlardan belirgin biçimde daha mutsuz değildiler
• C) Hiçbiri yeni bir iş bulamamıştı
• D) Kadro alanlardan daha mutluydular

Cevap: B. Genç akademisyenlerin tahmin ettiği yıllarca süren mutsuzluk gerçekleşmemişti.

Soru 3 · Uygulama

Bir kişi yeni bir arabanın onu yıllarca mutlu edeceğini düşünüyor ve bütçesini zorlayarak almayı planlıyor. Bu derse göre ona ilk önerilebilecek şey hangisidir?

• A) Hemen almasını
• B) Aynı arabayı birkaç yıldır kullanan birine şimdi ne hissettiğini sormasını
• C) Arabanın özelliklerini daha dikkatli okumasını
• D) Hiçbir zaman araba almamasını

Cevap: B. Deneyimi yaşamış birinin anlattıkları, kendi hayal gücümüzden ve ürün özelliklerinden daha iyi bir tahmin verebilir.

Soru 4 · Tuzak

Bir arkadaşınız "Bu araştırmalar kötü olayların hiç önemli olmadığını, her acının hemen geçtiğini gösteriyor" diyor. Bu yorumdaki hata nedir?

• A) Hata yoktur, kötü olaylar gerçekten önemsizdir
• B) Bulgu insanların ortalamada başa çıkma güçlerini küçümsediğini söyler; bazı kayıplar gerçekten derin ve uzun süreli izler bırakabilir
• C) Kötü olaylar her zaman sonsuza kadar sürer
• D) Duygusal tahmin hiçbir şey ölçmez

Cevap: B. Bulgu bir ortalamayı anlatır; her acının hızla geçeceğini söylemez. C ise öbür uca savruluyor.

Görev

Tüketici günlüğünüze geçmişte sizi çok korkutmuş bir olayı ya da çok heyecanlandırmış bir satın almayı yazın. O sırada ne kadar yoğun ve ne kadar uzun süre üzüleceğinizi ya da sevineceğinizi tahmin etmiştiniz? Gerçekte ne oldu? İki tahmin arasındaki farkı ve bu farkın nedenini bir cümleyle not edin.

Tekrar kartları

• Etki yanlılığı: Gelecekteki duyguların yönünü doğru, ama yoğunluğunu ve süresini abartarak tahmin etmek; iyi ve kötü olaylar için işler.
• Bağışıklık ihmali: Kötü olaylarla başa çıkma gücümüzü tahmin ederken hesaba katmamak; bu yüzden kötü olayların etkisini uzun sanırız.
• Yaşamış olana sor: Bir deneyimin bizi nasıl hissettireceğini tahmin etmek için, onu yeni yaşamış birinin ne hissettiğine bakmak çoğu zaman hayal etmekten daha iyidir.

Kaynakça

• Gilbert, D. T., Pinel, E. C., Wilson, T. D., Blumberg, S. J. ve Wheatley, T. P. (1998). Immune neglect: A source of durability bias in affective forecasting. Journal of Personality and Social Psychology, 75(3), 617–638.
• Wilson, T. D. ve Gilbert, D. T. (2005). Affective forecasting: Knowing what to want. Current Directions in Psychological Science, 14(3), 131–134.
• Gilbert, D. T., Killingsworth, M. A., Eyre, R. N. ve Wilson, T. D. (2009). The surprising power of neighborly advice. Science, 323(5921), 1617–1619.