Ters çevirmek

Bir an

Ön-ölüm listesi hâlâ tahtada duruyor. Tuğba boş bir kâğıt alıp başka bir soru yazıyor: "Bu fuarı bile bile batırmak isteseydik, nasıl yapardık?" Kimse cevap vermeden önce kendisi başlıyor. Önemli müşterilere davetiye göndermezdik. Standa ürünü tanımayan birini koyardık. Fiyat listesini yanımıza almazdık. Toplanan kartvizitleri bir çekmeceye atar, kimseyi aramazdık.

On dakika içinde kâğıtta dokuz madde birikiyor. Selin iki listeyi yan yana koyuyor ve bir fark görüyor. Ön-ölüm listesi büyük ölçüde başımıza gelebilecek şeylerden oluşuyordu: kur, rakip, nakliye. Tuğba'nın listesi ise neredeyse tamamen bizim yapabileceğimiz şeylerden oluşuyor. Dokuz maddenin dokuzu da fabrikanın elinde.

Nermin Hanım listeye bakıp gülüyor: "Bunları zaten yapmayız." Tuğba sakin: "Geçen fuarda kartvizitlerin yarısını kimse aramadı."

Soru

Bir hedefe, "bunu nasıl kesin mahvederim" sorusuyla yaklaşmak ne kazandırır? Bu yaklaşımın sınırı nerededir?

Nasıl işler

Bir hedefe nasıl ulaşılacağını düşünmek çoğu zaman bulanıktır: iyi bir fuar için ne gerekir? Sorunun cevabı geniş ve belirsizdir. Ters soru ise daha keskin cevaplar üretir: bir fuarı kesin mahvetmenin yolları somut, sayılabilir ve çoğu zaman bariz davranışlardır.

Ters çevirme, 9.1'deki ön-ölümle akrabadır ama aynı şey değildir. Ön-ölüm başarısızlığın olmuş olduğunu varsayar ve nedenini sorar; nedenler çoğu zaman dışarıda aranır. Ters çevirme başarısızlığı istenen bir sonuç gibi ele alır ve onu nasıl üreteceğini sorar; cevaplar doğal olarak eylem, yani kişinin kendi yapacağı şeyler biçiminde gelir. Bu fark, iki listenin içeriğindeki farkı açıklayabilir, ama bu açıklamayı burada okuduğumuz bir çalışma sınamadı.

Ters çevirmenin işleyişi, psikolojide sınanmış başka bir düzeltme yöntemine benzer.

Ters çevirmenin bir sınırı da hedefin kendisinin değişebilmesidir.

Kanıt

Ters çevirmeye benzeyen bir düşünme stratejisinin işe yarayıp yaramadığı deneyle sınandı.

Ters çevirmenin bir sınırına dair kanıt da hedef araştırmalarından gelir.

Nerede çöker

Ters çevirme, başarının birkaç bilinen koşula bağlı olduğu durumlarda iyi işler: bir fuarın başarısı davetiyeye, hazır bir standa ve takip edilen kartvizitlere bağlıdır. Bu koşulların her biri bozulduğunda fuar kesin başarısız olur. Ama başarının kendisi bu koşulların toplamı değildir. Bütün hataları önleyen bir fuar, yine de kimseyi heyecanlandırmayan bir stand olabilir. Ters çevirme, kaçınılacak şeyleri bulur; yapılacak iyi şeyi bulmaz.

İkinci sınır Elliot ve arkadaşlarının bulgusundan gelir. Ters çevirme planlama sırasında kullanılan bir araçtır. Bir plan yalnız "şunu yapmamak, bunu yapmamak" listesinden oluşursa, ekibin amacı fiilen bir kaçınma amacına dönüşür. Kaçınma amaçları daha düşük iyi oluşla ve daha az algılanan ilerlemeyle birlikte gider. Hatalardan kaçınmak, ilerlediğini hissettirmez.

Üçüncü sınır, ters listenin bariz görünmesidir. Nermin Hanım'ın "bunları zaten yapmayız" tepkisi tipiktir. Ters liste çoğu zaman herkesin bildiği şeylerden oluşur ve bu yüzden küçümsenir. Oysa listenin değeri yeni bilgi vermesinde değil, bilinen ama yapılmayan şeyleri görünür kılmasındadır. Tuğba'nın kartvizit cümlesi tam bunu yapar.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Hesap ters çevirmenin neden işe yaradığını gösterir. Her biri yüzde 90'lık beş koşul, birlikte ancak yüzde 59'luk bir başarı olasılığı verir; tek tek iyi görünen koşullar, zincir hâlinde zayıflar. Ters liste, bu zincirin halkalarını adlandırır. En zayıf halkayı güçlendirmek, zincirin dışındaki bir şeyi parlatmaktan daha çok kazandırır.

Hesap ayrıca sınırı da gösterir. Beş koşulun hepsi yüzde 100 olsa bile, model fuarın başarılı olacağını değil, yalnız bu beş nedenden biriyle başarısız olmayacağını söyler. Ziyaretçilerin ürünü beğenip beğenmeyeceği, bu zincirin dışında kalır.

Herkes için aynı mı?

Elliot ve arkadaşlarının bulgusu, kaçınma amaçlarını kimin daha sık benimsediğine dair de bir şey söyler: nevrotikliği yüksek olanlar ve yaşam becerilerini düşük algılayanlar. Ters çevirme bu insanlar için çift yönlü bir araçtır. Bir planın zayıf halkalarını bulmakta işe yarar; ama hayatı yalnız "kaçınılacaklar" üzerinden düşünmeye zaten yatkın biri için, bu eğilimi güçlendirebilir. Elliot ve arkadaşlarının çalışması ters çevirme yöntemine bakmadığı için bu çıkarım sınanmış değildir.

Munger'in konuşması da belirli bir dinleyiciye, özel bir okulun mezunlarına yapılmıştı. "Güvenilmez olma", "başkalarının deneyiminden öğren" gibi reçeteler geniş biçimde geçerlidir; ama "ağır bir yenilgide yerde kalma" öğüdü, yenilgiden sonra kalkmayı kolaylaştıran birikimi ve ağı olmayanlar için aynı ağırlıkta değildir. Yenilgiden kalkmak, kısmen kişisel bir tutum, kısmen de eldeki kaynaklarla ilgilidir.

Kendi hayatında

Ufuk üç ay sonra bir yazılım sertifikası sınavına girecek. "Nasıl geçerim?" sorusu ona geniş ve bulanık geliyor. Soruyu tersine çeviriyor: kesin kalmak için ne yapardım? Çalışmayı son haftaya bırakırdım. Deneme sınavı çözmezdim. Akşamları telefonu yanımda tutardım. Zor konuları hep sona atardım. Liste on dakikada çıkıyor ve dördünün de şu anda yaptığı şeyler olduğunu görüyor.

Ters liste ona neyi bırakması gerektiğini söylüyor; neyi yapması gerektiğini ise ayrıca yazması gerekiyor. Ufuk listenin altına bir de yaklaşma amacı ekliyor: her hafta bir deneme sınavı çözmek.

Bir hafta sonra, bıraktığın maddeyi gerçekten bırakıp bırakmadığını ve yerine koyduğunu yapıp yapmadığını yaz.

Kapanış

1. Ters çevirme, bir hedefe ulaşmanın yolunu doğrudan aramak yerine onu kesin engelleyecek şeyleri arar; cevaplar çoğu zaman kişinin kendi eylemleridir ve bu yüzden ön-ölümün dış etkenlere kayan listesini tamamlar.
2. Munger 1986'daki konuşmasında Carson'ın ve kendi "mutsuzluk reçeteleri" üzerinden yöntemi Jacobi'ye atfedilen "ters çevir, hep ters çevir" sözüne bağladı; Lord ve arkadaşlarının deneylerinde karşıtını düşünmek, yalnız "tarafsız ol" demekten daha güçlü bir düzeltici etki yaptı.
3. Ters çevirme gerekli koşulları bulur, yeterli koşulları bulmaz; bir plan yalnız kaçınılacaklardan oluşursa, Elliot ve arkadaşlarının öğrencilerinde iyi oluşun düştüğü ve ilerleme duygusunun zayıfladığı kaçınma amaçlarına dönüşebilir.

Beş soru

1. Ters çevirme nedir ve ön-ölümden nasıl ayrılır?
2. Munger konuşmasında hangi reçeteleri sıralar ve bunları hangi yönteme bağlar?
3. Lord ve arkadaşlarının deneyinde karşıtını düşünme stratejisi neyle karşılaştırıldı ve sonuç ne oldu?
4. Zincir modelinde tek bir koşulu güçlendirmek neden bir broşürü güzelleştirmekten daha çok kazandırır?
5. Ters çevirmenin iki sınırı nedir?

Yanıtlar

Ters çevirme, bir hedefi kesin engelleyecek şeyleri arayıp onlardan kaçınmayı plan hâline getirmektir. Ön-ölüm başarısızlığın olmuş olduğunu varsayıp nedenini sorar ve dikkat çoğu zaman dış etkenlere kayar; ters çevirme başarısızlığın nasıl üretileceğini sorar ve cevaplar çoğu zaman kişinin kendi eylemleridir.

Carson'ın üç reçetesini, yani ruh hâlini değiştirmek için madde kullanmayı, haseti ve kini aktarır ve kendi dördünü ekler: güvenilmez olmak, yalnız kendi deneyiminden öğrenmek, ağır bir yenilgide yerde kalmak ve köylünün "nerede öleceğimi bilsem oraya gitmezdim" bilgeliğini küçümsemek. Bunları, soruyu tersine çevirme yöntemine ve Jacobi'ye atfettiği "ters çevir, hep ters çevir" sözüne bağlar.

Katılımcılara olabildiğince adil ve tarafsız olmalarını söyleyen talimatlarla karşılaştırıldı. İki deneyde de karşıtını düşünme stratejisi, yanlılığı bu talimatlardan daha güçlü biçimde düzeltti.

Fuarın başarısı beş gerekli koşulun hepsine bağlıysa, toplam olasılık bu koşulların çarpımıdır ve en zayıf halka hepsini aşağı çeker. Bir koşulu yüzde 90'dan yüzde 99'a çıkarmak toplamı yaklaşık yüzde 59'dan yüzde 65'e yükseltir. Broşür bu koşullardan biri değilse, zincir hesabında hiçbir şeyi değiştirmez.

Birincisi, ters çevirme gerekli koşulları bulur ama yeterli koşulları bulmaz: bütün hatalardan kaçınan bir plan yine de sıradan kalabilir. İkincisi, bir plan yalnız kaçınılacaklardan oluşursa kaçınma amacına dönüşebilir; kaçınma amaçları daha düşük iyi oluş ve daha az algılanan ilerlemeyle birlikte gider.

Sonraki derse köprü

Ters liste masada dururken Nermin Hanım bir tahmin yapıyor: "Bu fuardan en az altı yeni müşteri çıkar." Selin ona tahminin neye dayandığını soruyor. Nermin Hanım standın yerini, ürünlerin kalitesini, ekibin hazırlığını sayıyor. Selin başka bir şey soruyor: bizim gibi firmalar bu tür fuarlardan ortalama kaç müşteri çıkarıyor? Kimse bilmiyor. 9.3, Dış görüş dersi, kendi durumunun ayrıntıları yerine benzer durumların sonuçlarına bakmayı ve referans sınıfı tahminini ele alıyor.