Varsayılanın gücü

Bir an

İK uzmanı iki form taslağını masaya yan yana koyuyor. İkisi de fabrikanın yeni işe başlayanlara sunacağı emeklilik birikim planı için. Birincisinde şöyle yazıyor: "Plana katılmak istiyorsanız kutuyu işaretleyin." İkincisinde: "Plana dahil edildiniz. Çıkmak istiyorsanız kutuyu işaretleyin." Katkı oranı, şirket desteği, fon seçenekleri iki formda da aynı.

Nermin Hanım formlar arasındaki farkı önemsiz buluyor: "İsteyen girer, istemeyen girmez. Kimseyi zorlamıyoruz." Tuğba geçen yıl kendi dosyasını hatırlıyor. Katılım formu bir ay çantasında durmuş, sonunda imzalamayı unutmuştu; istemediği için değil, hiç karar vermediği için.

Selin bir soru soruyor: iki formdan hangisini seçeceğimize biz karar veriyoruz; peki bu, çalışanların kararını ne kadar belirliyor?

Soru

Bir seçeneğin önceden işaretlenmiş olması, insanların kararını ne kadar değiştirir? Varsayılanı belirleyen kişi, karar verenin yerine ne kadar karar vermiş olur?

Nasıl işler

Her formda, her ayarda, her sözleşmede, kimse bir şey yapmazsa geçerli olacak bir durum vardır. Birinci formda kutu boş kalırsa çalışan planda değildir; ikinci formda ise boş kutu, planda olmak demektir. İki form, karar vermeyen kişiyi iki ayrı yere bırakır.

Varsayılanın kararları neden bu kadar etkilediğine dair birkaç açıklama vardır. Değiştirmek küçük de olsa bir çaba ister ve çaba ertelenir. Varsayılan, onu belirleyenin önerisi gibi okunabilir. Varsayılan, zaten sahip olunan bir durum gibi hissedilir ve ondan vazgeçmek bir kayıp gibi gelir; 2.4'teki kayıptan kaçınma burada da işler.

Nermin Hanım'ın "kimseyi zorlamıyoruz" cümlesi doğrudur ama eksiktir. Hiçbir form kimseyi zorlamaz; her form, karar vermeyeni bir yere bırakır. Seçim mimarisinden kaçmanın yolu yoktur, yalnız onu bilinçli ya da bilinçsiz kurmanın yolu vardır.

Kanıt

Nerede çöker

Varsayılan güçlüdür, ama sınırsız değildir. Meta-analizde iki çalışma ters yönde etki buldu. Meta-analiz bunu tek bir nedene bağlamaz; olası bir açıklama, varsayılanı belirleyenin niyetinden kuşkulanan insanların ters yöne gitmesidir. Bir formda önceden işaretlenmiş bir kutu, "bunu neden istiyorlar" sorusunu doğurursa, öneri olarak değil tuzak olarak okunur.

Varsayılan, karar vermeyeni bir yere bırakır; ama o yer herkes için iyi olmayabilir. Madrian ve Shea'nın şirketinde yüzde 3'lük katkı oranı, birçok çalışanın kendi başına seçeceği orandan düşüktü. Yazarların benzetimlerine göre birikim dağılımının alt kısmındaki çalışanlar otomatik katılımdan kazanıyor, üst kısımdakiler ise düşük katkı oranına ve düşük getirili fona bağlanarak zarar görüyor. İyi bir varsayılan bir grubu kurtarırken bir başkasını geride tutabilir.

Varsayılanın etkisi zamanla da aşınır. Aynı şirkette, otomatik katılımla gelenlerden varsayılandan farklı bir oran ya da fon seçenlerin payı, ilk 15 ay içinde yüzde 7'den yüzde 37'ye çıktı. İnsanlar zaman bulunca varsayılanı sorgulayabiliyor; ama bunu yapan, katılımcıların yarısından azıydı.

Organ bağışı karşılaştırması da dikkatle okunmalıdır. Kayıt oranındaki fark büyüktür; gerçekleşen bağış sayısı ise ailelerin onayına, sağlık sisteminin altyapısına ve başka etkenlere de bağlıdır. Bu ayrımı burada okuduğumuz kaynaklar ayrıca ölçmedi.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Madrian ve Shea'nın en çarpıcı sayıları, farkın kimde kapandığını gösterir. Otomatik katılımdan önce, en düşük ve en yüksek katılımlı yaş grupları arasında 35 puanlık fark vardı, yüzde 25'e karşı yüzde 60. Otomatik katılımla bu fark 16 puana indi, yüzde 74'e karşı yüzde 90. Ücret gruplarında fark yaklaşık 55 puandan 15 puana indi. Varsayılan, en az katılan grupları en çok değiştirdi.

Meta-analizdeki etki büyüklüğünü başka bir ölçüyle de okuyabiliriz. Yanıtlar çan eğrisi biçiminde dağılıyorsa, d = 0,68, varsayılanın lehine olduğu grubun ortadaki üyesinin, öbür grubun yaklaşık dörtte üçünden daha ileride durduğu anlamına gelir. Hesap bize ait; meta-analiz yalnız d değerini veriyor.

Herkes için aynı mı?

Madrian ve Shea'nın verileri, otomatik katılımın en çok gençleri ve düşük ücretlileri plana kattığını gösteriyor. Bu gruplar, eski sistemde en az katılanlardı. Varsayılan böylece eşitleyici bir etki yaptı. Ama aynı varsayılan, kendi başına daha yüksek bir oran seçecek olan çalışanları yüzde 3'te tuttu. Hangi varsayılanın seçileceği, hangi grubun kazanıp hangisinin kaybedeceğini belirler.

Varsayılanı belirleyenin sorumluluğu da buradan gelir. Meta-analiz, varsayılan bir öneri gibi algılandığında etkinin güçlendiğini buldu. Tuğba gibi formu çantasında unutanlar için İK uzmanının seçtiği kutu, fiilen bir karardır. Bu yüzden iyi bir varsayılan, karar vermeyen çoğunluk için makul olanı seçmeli ve değiştirmeyi kolay tutmalıdır. Hangisinin makul olduğu da açıkça tartışılmalıdır, çünkü varsayılan bir kez yerleştikten sonra nadiren sorgulanır.

Kendi hayatında

Saniye Hanım geçen ay telefon faturasını incelerken üç yıl önce bir kampanyayla açtırdığı ek paketin her ay kendiliğinden yenilendiğini fark etti. Paketi hiç kullanmamıştı; kapatmak için tek bir mesaj yetiyordu. Üç yıl boyunca karar vermemiş, varsayılan onun yerine karar vermişti.

Gündelik hayat bu tür varsayılanlarla doludur: kendiliğinden yenilenen abonelikler, vadesiz hesapta faizsiz bekleyen birikim, bir uygulamanın açık gelen paylaşım ayarları, iş yerinde ilk gün imzalanan formdaki oranlar. Her biri, bir zamanlar başka biri tarafından seçilmiş ve sonra unutulmuş bir karardır.

Değiştirmediklerin için de bir not düş: onları bilinçli olarak mı tutuyorsun, yoksa yalnız değiştirmenin zahmeti yüzünden mi?

Kapanış

1. Varsayılan, kimse bir şey yapmazsa geçerli olan seçenektir; hiçbir seçeneği yasaklamaz ama hangi seçeneğin çaba gerektirmediğini belirler ve her form, karar vermeyeni bir yere bırakır.
2. Madrian ve Shea'nın şirketinde otomatik katılım, yeni çalışanların katılımını yüzde 37'den yüzde 86'ya çıkardı; 58 çalışmalık meta-analizde etki büyüklüğü 0,68 çıktı, ama etkinin alana ve varsayılanın nasıl algılandığına göre değiştiğini de gösterdi.
3. İyi bir varsayılan bir grubu kurtarırken bir başkasını geride tutabilir; varsayılanı belirleyen fiilen bir karar verir ve bu kararın kimin lehine olduğu açıkça tartışılmalıdır.

Beş soru

1. İki form arasındaki fark neden "önemsiz" değildir, oysa ikisi de kimseyi zorlamıyor?
2. Madrian ve Shea'nın şirketinde otomatik katılım katılım oranını nasıl değiştirdi ve hangi gruplarda en büyük değişikliği yaptı?
3. Varsayılanların etkisini açıklayan üç mekanizma nedir?
4. Aynı varsayılan bazı çalışanlara neden zarar verebilir?
5. Meta-analizdeki iki ters yönlü bulgu, varsayılanlar hakkında ne söyler?

Yanıtlar

Her form, kimse bir şey yapmazsa geçerli olacak bir durum belirler. Birinci formda karar vermeyen kişi plan dışında, ikinci formda plan içinde kalır. İnsanların önemli bir kısmı karar vermediği için, form seçimi onların hangi durumda kalacağını fiilen belirler.

İşe girişinden 3 ila 15 ay geçmiş çalışanlarda katılım yüzde 37'den yüzde 86'ya çıktı. En büyük değişiklik, eski sistemde en az katılan gruplarda, yani gençlerde ve düşük ücretlilerde oldu; yaş grupları arasındaki fark 35 puandan 16 puana indi.

Değiştirmek küçük de olsa çaba ister ve bu çaba ertelenir. Varsayılan, onu belirleyenin önerisi gibi okunabilir. Varsayılan, zaten sahip olunan bir durum gibi hissedilir ve ondan vazgeçmek bir kayıp gibi gelir.

Varsayılan herkesi aynı yere bırakır. Madrian ve Shea'nın şirketinde yüzde 3'lük katkı oranı ve para piyasası fonu, kendi başına daha yüksek bir oran ve daha getirili bir fon seçecek olan çalışanları düşük bir birikime bağladı.

Varsayılan her durumda karar vereni kendi yönüne çekmez. Meta-analiz bu sonuçların nedenini tek bir açıklamaya bağlamıyor; olası bir açıklama, varsayılanı bir tuzak gibi algılayan insanların ters yöne gitmesidir. Varsayılanın gücü, büyük ölçüde onun nasıl algılandığına bağlıdır.

Sonraki derse köprü

İkinci form seçiliyor. Ama İK uzmanının önünde yeni bir iş var: varsayılan olarak hangi fonun seçileceği. Plan sağlayıcısının listesinde on dört fon var ve her biri biraz farklı. İK uzmanı hepsini tek tek inceleyip en iyisini mi bulmalı, yoksa makul ölçütleri karşılayan ilk fonda mı durmalı? 7. modül burada bitiyor. 8.1, Yeterince iyi dersi, en iyiyi arama ile yeterince iyiyle yetinme stratejilerini ve ikisinin memnuniyetle ilişkisini ele alarak 8. modülü açıyor.