Karar iyiydi, sonuç kötü

Bir an

İhale dosyası bir yıldır Tuğba'nın masasının köşesinde duruyor. Geçen sonbahar, bir beyaz eşya üreticisi üç yıllık kapak alımı için ihaleye çıkmıştı. Tuğba ihaleye girmeyi önermiş, hesabını da bir sayfaya yazmıştı: numune, kalıp tasarımı ve teklif hazırlığı yaklaşık 150 bin liraya mal olacaktı; ihale kazanılırsa üç yılda yaklaşık 2,4 milyon liralık katkı gelecekti. Dört firma teklif verecekti ve Tuğba, fiyat ile kalite geçmişine bakarak kazanma şanslarını üçte bir civarında tahmin etmişti. Yönetim onaylamış, teklif verilmiş, ihaleyi başka bir firma almıştı.

Şimdi Nermin Hanım yeni bir ihale duyurusunu masaya bırakıyor ve geçen yılı hatırlatıyor: "O karar yanlıştı. 150 bin lirayı çöpe attık. Bu kez girmeyelim." Tuğba sessiz kalıyor. Selin eski sayfayı açıp okuyor ve bir soru soruyor: "Geçen yıl, ihaleye girmeden önce, bu hesapta neyi yanlış yaptık?"

Odada kimse hemen cevap veremiyor. Hesapta bir hata bulunmuş değil; elde yalnız kaybedilmiş bir ihale var.

Soru

Bir kararın iyi olup olmadığını sonucuna bakarak anlayabilir miyiz? Kötü bir sonucun ardından, kararın kendisini neye göre değerlendirmeliyiz?

Nasıl işler

Belirsizlik altında verilen bir kararla sonucu arasında şans durur. Karar veren, seçeneklerini, olasılıkları ve olası kazanç ile kayıpları tartar; sonra dünyanın kendi zarı atılır. Aynı karar, zar başka gelseydi farklı bir sonuç verecekti. Bu yüzden bir kararı değerlendirmek ile o kararın sonucunu değerlendirmek iki ayrı iştir.

Tuğba'nın hesabını bu gözle okuyalım. Kazanma olasılığı üçte birse, ihaleye girmenin beklenen değeri, kazanılacak 2,4 milyon liranın üçte biri olan 800 bin liradan, kesin harcanacak 150 bin lira düşülerek bulunur: yaklaşık 650 bin lira. 2.1'deki beklenen değer hesabı, bu kararı açıkça olumlu gösterir. 2.6'daki soru da yanıtlanmıştır: 150 bin liralık kayıp fabrikayı batıracak bir tutar değildir.

Üçte bir olasılıkla kazanılan bir ihale, üç kez girildiğinde ortalama iki kez kaybedilir. Kaybetmek bu kararın en olası sonucuydu ve hesap bunu baştan biliyordu. Nermin Hanım'ın "yanlıştı" hükmü, hesabın bildiği bir şeyin gerçekleşmesine verilmiş bir cezadır.

İkisi çoğu zaman birlikte çalışır. Sonuç kötü çıkınca hem "zaten belliydi" denir, hem de karar veren daha az yetkin görünür.

Kanıt

Nerede çöker

Sonuç yanlılığına karşı uyarı, sonucun hiçbir bilgi taşımadığı anlamına gelmez. Bir sonuç, kararı kuran tahminler hakkında bir şey söyler; ne kadar söylediği, tek bir sonucun ne kadar beklenmedik olduğuna bağlıdır.

Tek bir kayıp Tuğba'nın tahminini neredeyse hiç sarsmaz, ama beş kayıp üst üste geldiğinde tahmini yeniden sorgulamak için iyi bir neden doğar. Burada sorgulanan sonuç değil, kararı kuran tahmindir ve ihaleler biriktikçe tahmin sınanabilir.

Bir sınır daha var. Sonuç bazen karar anında elde olmayan ama elde edilebilecek bir bilgiyi ortaya çıkarır. İhaleyi kazanan firmanın fiyatı Tuğba'nın tahmininden çok düşükse ve bu fiyat sektörde biliniyorduysa, sorun şansta değil, toplanmayan bilgidedir. Karar kalitesi, eldeki bilgiyle olduğu kadar, makul bir bedelle hangi bilginin toplanabileceğiyle de ölçülür.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Kararın beklenen değeri yaklaşık 650 bin liraydı. Aynı karar on benzer ihalede tekrarlansaydı, ortalamada üç ya da dört kazanç ile altı ya da yedi kayıp beklenirdi. On hazırlığın toplam maliyeti 1,5 milyon lira, ortalama 3,3 kazancın getirisi yaklaşık 8 milyon lira olurdu; net beklenti 6,5 milyon lira. Tek tek ihalelerin çoğu kaybedilirken, karar bütün olarak para kazandırırdı.

Etki büyüklüklerini gündelik bir dile çevirelim. Puanların normal dağıldığını varsayarsak, 0,77'lik bir etki, olumlu sonucu gören rastgele bir katılımcının, olumsuz sonucu gören rastgele birinden daha yüksek puan verme olasılığının yaklaşık yüzde 71 olduğu anlamına gelir. Etki 1,1 olduğunda bu olasılık yaklaşık yüzde 78'e çıkar. Bu çeviriyi biz yaptık; özgün çalışmalarda yer almıyor.

Selin'in sorusunun sayısal karşılığı da burada: tek kayıp, karamsar okumayı yalnız 1,35 kat güçlendiriyor. Nermin Hanım'ın "bu kez girmeyelim" demesi, bu kadar zayıf bir kanıta dayanıyor.

Herkes için aynı mı?

Sonuç yanlılığının bedeli, kararı önerenle onaylayan arasında eşit dağılmaz. Kararı önerip hesabını yazan çoğu zaman sonucun yükünü taşır; onaylayanın adı unutulur. Bir ekipte kötü sonuçlar hep öneriyi yapana yazılırsa, insanlar beklenen değeri yüksek ama kayıp olasılığı da yüksek önerileri getirmekten çekinir. Örgüt, kaybetme ihtimali olan her fırsattan uzak durarak sessizce para kaybeder. Bu çıkarım bir akıl yürütmedir, burada okunan kaynaklarda ölçülmedi.

2023 tekrarının ek kısmı, karar verenin ne kadar sorumlu tutulduğunun da sonuç türüne göre değiştiğini bildiriyor. Baron ve Hershey'nin tıbbi senaryoları bu açıdan gündelik hayata yakındır: hekim, öğretmen, satışçı ve usta, sonuçları kısmen şansa bağlı kararlar verir ve çoğu zaman sonuçla yargılanır.

Kendi hayatında

Kötü bir sonucun ardından ilk soru "ne oldu" yerine "o gün ne biliyordum" olabilir. Karar anındaki bilgiyi sonuçtan ayırmanın en güvenilir yolu, kararı verirken yazmaktır; sonradan hatırlanan bilgi, 0.5'in gösterdiği gibi, sonuçla renklenir. Tuğba'nın bir sayfalık hesabı bu yüzden değerlidir: geçen yılın kararını geçen yılın bilgisiyle okumayı mümkün kılıyor.

Değerlendirmede dört soru işe yarar: hangi bilgi eldeydi, hangi bilgi makul bir bedelle toplanabilirdi, olasılık ve değer tahminleri neye dayanıyordu, olası kayıp dayanılabilir miydi? Bu sorular sonucu bilmeden yanıtlanabilir, ve kararı ancak bu yanıtlar değerlendirir.

Bundan sonraki önemli kararlarında, karar defterine olasılık ve değer tahminlerini kararı verdiğin gün yaz. Sonuç geldiğinde, kararı o sayfayla değerlendir.

Kapanış

1. Belirsizlik altında kararla sonuç arasında şans durur; karar kalitesi, karar anındaki bilgiye ve tahminlere göre ölçülür, sonuca göre ölçülmez.
2. Baron ve Hershey 1988'de katılımcıların aynı kararı sonucu iyi çıktığında daha iyi değerlendirdiğini gösterdi; 2023'teki ön kayıtlı tekrar 692 kişiyle aynı yönde ve daha büyük bir etki buldu, sonucu hesaba katmamak gerektiğini söyleyenlerde bile.
3. Tek bir sonuç bir tahmini neredeyse hiç sınamaz; sonuçlar biriktikçe ve kaçırılan bilgi ortaya çıktıkça kararı kuran tahminler düzeltilir.

Beş soru

1. Tuğba'nın ihale kararının beklenen değeri nasıl hesaplanır ve kaybetmek bu karar için ne kadar olası bir sonuçtu?
2. Sonuç yanlılığı ile sonradan görme yanlılığı nasıl ayrılır?
3. Baron ve Hershey'nin katılımcıları, sonucu hesaba katmamaları gerektiğini düşündükleri halde ne yaptılar?
4. Tek bir kayıp, kazanma olasılığının üçte bir yerine onda bir olduğu okumasını ne kadar güçlendirir? Beş kayıp ne kadar?
5. Kötü bir sonuç hangi durumda kararın kendisine dair gerçek bir bilgi taşır?

Yanıtlar

Kazanma olasılığı üçte bir, kazanç 2,4 milyon liraysa beklenen kazanç 800 bin liradır; bundan kesin harcanacak 150 bin lira düşülünce beklenen değer yaklaşık 650 bin lira olur. Kaybetme olasılığı üçte ikiydi, yani kaybetmek bu kararın en olası sonucuydu.

Sonradan görme yanlılığında, sonucu öğrendikten sonra o sonucun önceden ne kadar öngörülebilir olduğu abartılır. Sonuç yanlılığında, aynı karara verilen not sonuca göre değişir: iyi sonuçta karar daha iyi, karar veren daha yetkin görünür.

Sonuç olumlu olduğunda düşünmeyi daha iyi, karar vereni daha yetkin buldular ve kararı ona bırakmaya daha razı oldular. Yani sonucu, kendi söyledikleri ölçüte rağmen değerlendirmeye kattılar.

Tek kayıpta oran, onda dokuzun üçte ikiye bölümüdür, yaklaşık 1,35; karamsar okuma yalnız biraz güçlenir. Beş kayıpta oran, 0,9'un beşinci kuvvetinin üçte ikinin beşinci kuvvetine bölümüdür, yaklaşık 4,5; tahmini yeniden sorgulamak için iyi bir neden doğar.

Sonuç, karar anında makul bir bedelle toplanabilecek ama toplanmamış bir bilgiyi ortaya çıkarıyorsa, örneğin rakiplerin sektörde bilinen fiyatları hiç araştırılmamışsa, kararın kurulmasında bir eksik olduğunu gösterir. Benzer kararların sonuçları birikip tahminle tutarsız çıkıyorsa da tahminin düzeltilmesi gerekir.

Sonraki derse köprü

Toplantının sonunda Nermin Hanım bir kural öneriyor: bundan sonra her büyük karar üç ayrı onaydan geçecek. Tuğba itiraz ediyor: yeni bir müşteriye gönderilecek küçük bir deneme siparişi ile yeni bir pres hattı satın almak aynı özeni mi istiyor? Biri ertesi ay geri alınabilir, öbürü yıllarca fabrikada kalır. 7.2, Geri dönülebilir kapılar dersi, geri döndürülebilir ve döndürülemez kararları ayırmayı ve ikisine farklı hız ve özen ayırmayı ele alıyor.