80/20 ilkesi

Bir an

Pazartesi öğleden sonra, Nermin Hanım'ın masası. Bilgisayarında yüz yirmi müşterinin geçen yılki cirosu büyükten küçüğe sıralanmış. Listenin başındaki yirmi beş müşteri toplam satışın yüzde 79'unu yapmış. Nermin Hanım ekranı Selin'e çeviriyor: "Gördün mü, seksene yirmi. Pareto yüz yıl önce söylemiş, her yerde böyle."

Planı da hazır: küçük müşterilere ayrılan satış temsilcisi saatlerini kısacak, büyük yirmi beşe özel bir ekip kuracak. "Kalan doksan beş müşteri zaten cironun beşte biri. Onlarla bu kadar uğraşmaya değmez."

Selin listede gezinirken bir şeye takılıyor: büyük yirmi beşin altısı, üç yıl önce listenin alt yarısındaymış. "Nermin Hanım, Pareto gerçekten seksene yirmi mi demiş?" Nermin Hanım omuz silkiyor: "Herkes öyle diyor."

Soru

80/20 oranı nereden geliyor ve her yerde geçerli mi? Bir dağılımın tepede yoğunlaştığını bilmek, alttakiler hakkında nasıl bir karar vermeyi haklı çıkarır?

Nasıl işler

Bir topluluğun gelirini, servetini ya da satışlarını büyükten küçüğe sıraladığında, çoğu zaman en üstteki küçük bir grubun toplamın büyük kısmını oluşturduğunu görürsün. 5.1'deki uzun kuyruklu dağılımların doğal sonucudur bu: birkaç dev değer toplamın büyük payını taşır.

Bu dağılımda tepedeki grubun payını tek bir sayı belirler: dağılımın eğimi. Eğim küçükse tepe çok büyük bir pay alır, eğim büyükse pay daha dengeli dağılır. 80/20, bu eğimin yalnız belirli bir değerine karşılık gelen tek bir sonuçtur.

Bu ayrım pratikte önemlidir. "Çoğu sonuç az sayıda nedenden gelir" gözlemi, dikkati nereye yoğunlaştıracağını düşünmek için iyi bir başlangıçtır. Ama "tam olarak yüzde 80'i yüzde 20'den gelir" iddiası, ölçülmeden kullanıldığında yanlış kararlara yol açabilir.

Kanıt

Pareto'nun eğimlerinden, tepedeki yüzde yirminin payını hesaplayabiliriz. 80/20'nin bu eğimlerin hangisine karşılık geldiğini görmek, oranın ne kadar genel olduğunu gösterir.

Nerede çöker

Pareto'nun kendi sayıları, 80/20'nin evrensel olmadığını gösterir. Onun ölçtüğü eğimlerle, vergi verenler arasında en yüksek gelirli yüzde yirminin payı, eğim 1,89 iken yaklaşık yüzde 47, eğim 1,50 iken yaklaşık yüzde 59, eğim 1,13 iken yaklaşık yüzde 83 çıkar. Tam 80/20 için eğimin yaklaşık 1,16 olması gerekir. Bu oranlar Pareto'nun verisinden tarafımızca hesaplandı ve yalnız vergi eşiğinin üstündeki gelirleri kapsar. 80/20, Pareto'nun gözleminin bir sonucu değil, aynı biçimden üretilmiş akılda kalıcı bir sayıdır.

Oranın kendisi de zamanla değişir. Nermin Hanım'ın büyük yirmi beşinin altısı üç yıl önce listenin alt yarısındaydı. Bugünün küçük müşterileri arasında yarının büyükleri olabilir; alttaki doksan beşe ayrılan emeği kısmak, onların büyüme olasılığını da kısar. 80/20 bir anın fotoğrafıdır, hareketin kendisi değildir.

Bir de çeşitlendirme sorusu var. Cironun beşte dördünü yirmi beş müşteriye bağlamak, 2.3'te gördüğümüz yıkım riskini artırır: büyüklerden biri ayrılırsa kayıp, onlarca küçük müşterinin kaybından büyük olur. Tepede yoğunlaşmak verimli görünür, ama kırılganlığı da yoğunlaştırır.

Pareto'nun kendi yorumu da temkinle okunmalıdır. Pareto, gelir dağılımı farklı ülke ve dönemlerde az değişiyorsa, nedeni ekonomik düzenden çok insanın doğasında aramak gerektiğini yazmıştı. Ama verisi yalnız vergi eşiğinin üstündeki gelirleri kapsıyordu; eşiğin altındaki büyük çoğunluk hakkında bir şey söylemiyordu. Dar bir veri dilimine dayanan genel bir yorum, 80/20'nin kendisi gibi, verinin taşıyabileceğinden fazlasını yüklenebilir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Pareto'nun eğimlerini oranlara çevirelim. Eğim 1,50 iken en üstteki yüzde yirmi toplamın yaklaşık yüzde 59'unu, en üstteki yüzde on yaklaşık yüzde 46'sını alır. Eğim 1,24 iken bu paylar yüzde 73 ve yüzde 64'tür. Eğim 1,13 iken yüzde 83 ve yüzde 77'dir. Eğim 1,16 civarındayken tam 80/20 elde edilir.

Nermin Hanım'ın listesine dönelim. Yüz yirmi müşteriden yirmi beşi, yani yaklaşık yüzde 21'i, cironun yüzde 79'unu yapıyor. Bu, gerçekten 80/20'ye çok yakın bir oran. Ama bu oranın gözlenmiş olması, gelecek yıl da aynı kalacağını göstermez: üç yıl önceki listeyle karşılaştırıldığında büyük yirmi beşin dörtte biri değişmiş.

Yoğunlaşmanın riskine de bakalım. Diyelim ki en büyük müşteri cironun yüzde 12'sini yapıyor. Bu müşteri ayrılırsa kayıp, en küçük altmış müşterinin toplam cirosundan büyük olabilir. Bu sayılar Nermin Hanım'ın listesi için varsayımsaldır; benzer bir hesap, herhangi bir müşteri listesinde birkaç dakikada yapılabilir.

Herkes için aynı mı?

80/20 düşüncesi kimin "hayati azınlık", kimin "önemsiz çoğunluk" sayılacağına karar verir ve bu karar herkes için aynı sonucu doğurmaz. Bir şirket küçük müşterilerinden vazgeçtiğinde, o müşteriler başka bir tedarikçi bulmak zorunda kalır; küçük işletmeler için bu, daha yüksek fiyat ya da daha kötü hizmet demek olabilir. Bir hastane en çok gelir getiren tedavilere odaklandığında, nadir hastalıkları olanlar daha az hizmet bulabilir.

Bir çalışan grubunda da benzer bir risk vardır. "Çıktının yüzde 80'ini çalışanların yüzde 20'si üretir" düşüncesi, ölçülmesi zor katkıları görmezden gelebilir: başkalarına yardım eden, bilgiyi aktaran ya da sorunları büyümeden çözen çalışanlar, satış tablosunda görünmez. Tepedekileri ölçmek kolaydır; alttakilerin katkısını ölçmek daha çok özen ister.

Kendi hayatında

80/20'yi kendi hayatında bir soru olarak kullanmak işe yarar, bir kural olarak kullanmak ise yanıltabilir. Diyelim ki haftalık harcamalarını inceliyorsun ve paranın büyük kısmının birkaç kalemden geldiğini görüyorsun: kira, market, ulaşım. Tasarruf için önce bu büyük kalemlere bakmak akıllıcadır; küçük kalemlerle uğraşmak çoğu zaman az kazandırır. Ama harcamaların tam olarak yüzde 80'inin yüzde 20'den geldiğini varsaymak yerine, gerçek oranı ölçmek gerekir.

Bulduğun oranı karar defterine yaz: 80/20'ye ne kadar yakın? Tepedeki kalemler sabit mi, değişiyor mu? Bir kalemi bırakmayı düşünüyorsan, onun bugünkü payını değil, gelecekteki olası payını ve bıraktığında kaybedeceğin şeyi de yanına yaz.

Kapanış

1. Uzun kuyruklu dağılımlarda sonuçların büyük kısmı nedenlerin küçük bir kısmından gelir; 80/20 bu eğilimin akılda kalıcı bir özetidir, bir yasa değildir.
2. Pareto 1897'de gelir dağılımlarının logaritmik grafikte düz çizgilere yakın durduğunu ve eğimlerinin 1,13 ile 1,96 arasında değiştiğini gözledi; bu eğimler tepedeki yüzde yirmi için yaklaşık yüzde 45 ile 83 arasında paylar verir ve metninde 80/20 oranı geçmez.
3. Tepedeki yoğunlaşmayı bilmek dikkati yönlendirmek için yararlıdır; ama alttakileri bırakmak, geleceğin büyüklerini kaybetmeye ve kırılganlığı tepede toplamaya yol açabilir.

Beş soru

1. Nermin Hanım'ın "Pareto seksene yirmi demiş" sözü neden yanlış?
2. Pareto'nun İngiltere için bulduğu 1,50 eğimiyle en üstteki yüzde yirminin payı yaklaşık ne kadardır?
3. 80/20 ile 60/10 neden aynı türden bir eğilimin farklı ifadeleridir?
4. Nermin Hanım küçük müşterilere ayrılan emeği kısarsa hangi riskleri göze almış olur?
5. Bir alanda gerçek oranın 80/20 olup olmadığını nasıl sınarsın?

Yanıtlar

Pareto'nun 1897'deki metninde 80/20 oranı geçmez. Pareto, gelir dağılımının logaritmik grafikte düz bir çizgiye yakın durduğunu ve eğimlerin ülkeler arasında benzer olduğunu gözledi; verdiği eğimler çoğunlukla 80/20'den daha dengeli oranlara karşılık gelir.

Eğim 1,50 iken en üstteki yüzde yirmi toplamın yaklaşık yüzde 59'unu alır. Bu, 80/20'den belirgin biçimde daha dengeli bir dağılımdır.

İkisi de sonuçların büyük kısmının nedenlerin küçük bir kısmından geldiğini anlatır. Fark, dağılımın eğimindedir: daha dik bir yoğunlaşma 80/20 ya da 90/10 verir, daha az dik bir yoğunlaşma 60/20 ya da 60/10.

Bugün küçük olan müşteriler arasında gelecekteki büyük müşteriler olabilir; onlarla ilişkiyi zayıflatmak, bu büyümeyi kaybetme riskini doğurur. Ayrıca cironun büyük kısmını az sayıda müşteriye bağlamak, bunlardan birinin ayrılmasıyla büyük bir kayıp yaşama riskini artırır.

Kalemleri büyükten küçüğe sıralayıp en büyük yüzde yirminin toplamdaki payını hesaplarsın. Bunu farklı dönemler için tekrarlayarak hem oranın kendisini hem de tepedeki kalemlerin zamanla ne kadar değiştiğini görürsün.

Sonraki derse köprü

Selin listeyi kapatmadan önce büyük yirmi beşin geçmişine bakıyor. Bazıları yıllar önce küçük bir sipariş vermiş, o siparişten memnun kalınca daha çok almış, daha çok aldıkça fabrikanın öncelik verdiği müşteriler olmuşlar. Büyüklük, büyümeyi mi getirmiş? 5.3, Zengin daha da zenginleşir dersi birikimli avantajı ve erken şansın kalıcı farka dönüşmesini bir deneyle ele alıyor.