Bir kira pazarlığı

Görev

Bu atölyede bir kiracının sözleşme yenilerken yapacağı pazarlığı, masaya oturmadan önce baştan sona hazırlayacaksın. Pazarlığın kendisini yapmayacaksın; hazırlığın yazılı hâlini çıkaracaksın. Bu modülün dersleri tek tek bir aracı anlattı. Burada beşini aynı kâğıtta kullanacaksın: pozisyonun arkasındaki çıkar, anlaşmazlık durumundaki en iyi alternatif, ilk rakamın gücü, takas edilebilecek konular ve güç farkı. Bir de 15.5'in sorusu var: yaratılan değerin kime kaldığı.

Hazırlık, ikinci bir şey daha üretecek: senin vazgeçme noktan. Masada rakam konuşulurken bu noktayı hesaplamak geç kalmak demektir; o an karşındakinin söylediği ilk sayı aklını doldurur.

Vaka kurgudur ve rakamlar ders için seçilmiştir. Kira artışlarının yasal bir sınırı olup olmadığı, hangi koşulda tahliye istenebileceği gibi sorular ülkeye ve döneme göre değişir; bunları bu atölyeden değil, yürürlükteki mevzuattan ya da bir hukukçudan öğrenmelisin. Atölye, yasanın bıraktığı alanın içinde nasıl hazırlanılacağıyla ilgilidir.

Malzeme

Selin dört yıldır aynı iki odalı dairede kiracı. Ev fabrikaya yirmi dakika, kirası şu an ayda 20 bin lira ve sözleşmenin bitmesine iki ay var. Ev sahibi Nevzat Bey telefonda kısa konuşuyor: yeni dönem için 32 bin istiyor. "Etraftaki evler bu fiyata gidiyor," diyor, "ben de masraflarımı karşılamak zorundayım."

Selin'in elinde şunlar var. Mahallede ve fabrikaya benzer uzaklıktaki semtlerde, iki odalı ve benzer yaşta on iki ilan buluyor; istenen kiralar 26 ile 31 bin arasında, ortası 28 bine yakın. Taşınmanın bir defalık maliyetini kendisi hesaplıyor: nakliye, yeni evin depozitosu için bağlanan para, emlakçı komisyonu, iki gün izin. Toplamı kabaca 40 bin lira. Bir de bildiği birkaç şey var: Nevzat Bey'in kızı bu yıl üniversiteye başladı ve başka şehirde okuyor; Nevzat Bey geçen kış kombinin değişmesi gerektiğini söylemiş ama bir türlü yaptıramamış; Selin dört yıldır kirayı hiç geciktirmedi.

Araçlar bu modülden gelir. 15.1, "ne istiyor?" ile "neden istiyor?" sorularını ayırır. 15.2, masadan kalkarsan ne olacağını rakamla yazmanı ister. 15.3, ilk söylenen sayının sonraki her sayıyı çektiğini hatırlatır. 15.4, iki tarafın farklı önem verdiği konuları takas etmeyi gösterir. 15.5, takasla büyüyen pastanın nasıl bölündüğüne bakmayı, 15.6 da kimin daha kolay masadan kalkabildiğini sormayı öğretir.

Hatayı bul

Selin'in ilk hazırlık notu, bu araçları biliyormuş gibi görünen ama onları kullanmayan bir not. Aşağıdaki iki parça o nottan.

Notta görünmeyen bir eksik daha var: Nevzat Bey'in neden 32 istediğine dair tek satır yok. Not yalnız iki rakamdan oluşuyor; ev sahibinin derdi, korkusu, aceleleri sayfaya hiç girmemiş.

Örnek çözüm

Selin ikinci notunu beş başlıkla yeniden yazıyor.

Çıkarlar. Nevzat Bey'in pozisyonu 32 bin. Arkasında ne olabilir? Selin'in bildiği ve tahmin ettiği şeyleri ayrı yazıyor. Bildikleri: kızının okul masrafları başladı, kombi işi yarım kaldı. Tahminleri: boş kalan bir ayın kaybından ve yeni kiracının kim çıkacağı belirsizliğinden hoşlanmaz; düzenli ödeyen bir kiracıyı kaybetmek istemeyebilir. Kendi çıkarlarını da yazıyor: fabrikaya yakınlık, iki yıl taşınmamak, aylık giderin önceden bilinmesi. Tahminleri, telefonda soracağı sorulara dönüşüyor: "Önümüzdeki dönemde sizin için en önemli şey ne, rakam mı, düzenli ödeme mi, evin bakımı mı?"

Alternatifler. Selin on iki ilandan fabrikaya gerçekten yakın, kombisi ve yalıtımı fena olmayan dördünü arayıp soruyor. Üçünde ev sahibi pazarlığa açık; konuşulan rakamlar 27 ile 28 bin arasında. Bunu 40 binlik taşınma maliyetiyle birlikte hesaba katıyor. Nevzat Bey'in alternatifini de kendi tarafından tahmin ediyor: ev boşalırsa en az bir ay kirasız kalır, yeni kiracı öncesi boya ve küçük onarım ister, yeni kiracıyı da ilan fiyatının biraz altına bulur.

İlk rakam. Nevzat Bey çapayı zaten attı. Selin onu düzeltmek için kendi rakamını gerekçesiyle birlikte söylemeye karar veriyor, karşı teklifini de 32 binin değil kendi hesabının yanına koyuyor: 26 bin ve yanında dört ilanın konuşulan rakamları. Neden 26? Anlaşma bölgesinin biraz altında, ama ilanlarla savunulabilecek bir yerde; Nevzat Bey'in kabul edemeyeceği kadar aşağıda değil. Çapanın bir sınırı da var: gerekçesiz ve aşırı bir rakam, karşı tarafı ikna etmek yerine masadan kaldırabilir.

Takas. Selin iki tarafın farklı değer verdiği konuları yazıyor. Nevzat Bey için belirsizlik pahalı, Selin için iki yıllık bir taahhüt ucuz: zaten taşınmak istemiyor. Kombi Nevzat Bey için bir masraf ve bir uğraş, Selin için kış boyunca bir dert. Selin'in önerdiği paket şu: iki yıllık sözleşme, kira 27,5 bin, Nevzat Bey kombiyi sözleşme başlamadan değiştirir. İsterse, kira günü ayın başı yerine Nevzat Bey'in tercih ettiği güne alınabilir; bu Selin için neredeyse bedelsiz.

Dağılım ve güç. Selin paketi, 15.5'in sorusuyla yeniden okuyor: bu takastan kim ne kazanıyor? Kombi değişimi Nevzat Bey'in zaten yapması gereken bir onarım. Nevzat Bey onu bir ödün gibi sunup karşılığında rakamı yukarı çekmek isteyebilir; Selin bunu önceden yazıyor ve kombi için kiradan pay vermemeye karar veriyor. İki yıllık taahhüt ise gerçek bir ödün: Selin bu süre içinde daha ucuz bir ev bulsa da taşınamayacak. Güç tarafında, kendi alternatifinin gerçek olduğunu görüyor: taşınmanın 40 binlik maliyetini karşılayacak birikimi var. Bunu not ediyor, çünkü her kiracı için böyle değil. Birikimi olmayan biri için taşınma bir alternatif değil bir tehdit olurdu ve aynı hazırlık ona aynı gücü vermezdi.

Notun en altına iki satır ekliyor. "Vazgeçme noktam: 29 bin. Bunun üstünde taşınma seçeneğini ciddiye alırım." Ve: "Önce ona neyin önemli olduğunu soracağım, rakamımı ondan sonra söyleyeceğim."

Teslim

Teslim: Bir sayfayı geçmeyen bir pazarlık hazırlık notu. Notta iki tarafın pozisyonu ve çıkarları, iki tarafın vazgeçme noktası hesabıyla, kendi ilk rakamın ve gerekçesi, en az bir takas önerisi, bu takastan kimin ne kazandığına dair bir cümle ve güç farkına dair bir cümle bulunsun.

Pazarlık bittikten sonra notu yeniden aç ve vazgeçme noktanla anlaşılan rakamı yan yana yaz. Fark ne kadar? Tahmin ettiğin çıkarlardan hangileri doğru çıktı?

Değerlendirme ölçütleri

1. Karşı tarafın pozisyonu ile çıkarları ayrı satırlarda yazılmıştır; çıkarlardan en az biri doğrudan sorulacak bir soruya dönüştürülmüştür.
2. Kendi alternatifin ilan ya da söylentiyle değil, en az iki somut seçeneğin konuşulmuş ya da doğrulanmış rakamıyla kurulmuş, bir defalık maliyetleri hesaba katılmıştır.
3. Vazgeçme noktası tek bir sayı olarak yazılmış ve bu sayının hesabı görünürdür; karşı tarafın vazgeçme noktası da bir tahmin olarak, varsayımlarıyla birlikte verilmiştir.
4. İlk rakam, karşı tarafın çapasına değil kendi hesabına göre belirlenmiş ve gerekçesi bir cümleyle yazılmıştır.
5. Takas paketinde iki tarafın farklı önem verdiği en az bir konu vardır ve paketin hangi kısmının gerçek bir ödün, hangi kısmının görünüşte bir ödün olduğu ayırt edilmiştir.
6. Güç farkına dair cümle, alternatifin kimin için gerçek kimin için kâğıt üstünde olduğunu söyler; hazırlığın kendi koşullarına bağlı kısmı açıkça yazılmıştır.

Kapanış

1. Bir pazarlığa hazırlanmak, karşı tarafın rakamını değil iki tarafın vazgeçme noktasını hesaplamakla başlar; iki pozisyonun ortası bir hesap değil, çapanın bir sonucudur.
2. Alternatif ancak araştırılmış ve fiyatlanmış olduğunda güç verir; istenen fiyatı anlaşılan fiyat sanmak ve bir defalık maliyetleri unutmak, sahte bir güven üretir.
3. Takas pastayı büyütür, ama büyüyen kısmın kime kaldığı ayrı bir sorudur; paket yazıldıktan sonra gerçek ödünle görünüşte ödünü ayırmak hazırlığın son adımıdır.

Sonraki derse köprü

Bu atölyeyle 4. Seviye bitiyor. Pazartesi Selin fabrikaya döndüğünde yönetimin yeni bir kararı panoda asılı: planlama ekibi bundan sonra "zamanında sevkiyat oranı" ile değerlendirilecek. Üç ay içinde oran belirgin biçimde yükseliyor. Ama müşteri şikâyetleri azalmıyor; Selin, bazı siparişlerin sevk tarihinin sessizce ileri alındığını, oranı tutturmak için zor siparişlerin listenin sonuna itildiğini fark ediyor. Ölçülen şey iyileşmiş, ölçülmek istenen şey yerinde duruyor. Bir sayı hedef hâline geldiğinde neden bu olur? 16.1, Goodhart yasası dersi, bu gözlemi ve onun ilk biçimiyle dilden dile dolaşan biçimi arasındaki farkı ele alarak 5. Seviyeyi açacak.