Güç farkı varken

Bir an

Ece fabrikanın üretim planlama ekibine altı ay önce katıldı; makine mühendisi, yirmi dört yaşında, ilk işi. Deneme süresi bitiyor ve insan kaynakları kalıcı sözleşme için bir toplantı ayarlamış. Toplantıdan bir gün önce Selin'in masasına geliyor, sesini alçaltıyor.

"Maaşı konuşmak istiyorum ama nasıl bilmiyorum," diyor. "Bir arkadaşım uyardı: fazla üstelersen huysuz damgası yersin, hele kadınsan. Bir de, ben yeniyim. Ayrılsam ne olur ki? Onlar başkasını bulur, ben başka iş bulamam."

Selin bir an susuyor. Kendisi de on yıl önce benzer bir masada oturmuş, verilen rakamı tek kelime etmeden kabul etmişti. O zaman bunun doğru olduğunu düşünmüştü; şimdi emin değil. Ece'nin derdi tek parça değil. Yeni geldiği ve elinde başka teklif olmadığı için zayıf; üstelik aynı isteğin onun ağzından başka türlü duyulacağından korkuyor.

Soru

Masanın bir tarafı daha zayıfsa o taraf ne yapabilir? Kadınların ücret görüşmesinde daha az kazandığı söylenir; araştırmalar bunu hangi koşulda doğruluyor, hangi koşulda doğrulamıyor?

Nasıl işler

Güç farkı iki biçimde görünür. Birincisi, 15.2'de gördüğümüz alternatifin gücüdür: Ece'nin başka bir iş teklifi yoksa, masadan kalkma imkânı zayıftır. İkincisi, aynı davranışın farklı kişilerden farklı karşılanmasıdır.

Bu farklı karşılanmanın kaynağı, insanların farklı gruplardan farklı davranışlar beklemesidir.

Ama aynı davranış, kimin adına yapıldığına göre farklı okunabilir.

Kanıt

Bulguların ne kadar genel olduğunu, birçok çalışmayı bir araya getiren bir meta-analiz inceledi.

Başkası adına müzakerenin neden farkı azalttığı, bir laboratuvar deneyiyle incelendi.

Nerede çöker

"Kadınlar pazarlık etmez" cümlesi bulguların bir özeti gibi dolaşır, ama bulgular bunu söylemez. Leibbrandt ve List'in deneyinde, ücretin pazarlığa açık olduğu açıkça belirtildiğinde fark tamamen kayboldu. Mazei ve arkadaşlarının meta-analizinde ise fark deneyim, bilgi ve başkası adına müzakere gibi koşullarda azaldı, bazı koşullarda tersine döndü. Sorun kadınların bir özelliği değil, belirsiz kuralların ve rol beklentilerinin birleşimidir.

Bulguların öbür yönü de tek başına alınmamalıdır. Amanatullah ve Morris'in deneyi, kadınların ters tepki beklediğini ve bu beklentinin davranışlarını değiştirdiğini gösterir; ama bu beklentinin her ortamda ne kadar haklı çıktığını ölçmez. Ters tepki bazı ortamlarda gerçek, bazılarında ise abartılı bir korku olabilir. Bir kişiye "pazarlık etme, bedelini ödersin" demek de, "her zaman pazarlık et" demek de, onun içinde bulunduğu ortamı görmezden gelir.

Güç farkının bir de cinsiyetle ilgisi olmayan bir yüzü vardır. Ece yalnız kadın olduğu için değil, yeni ve alternatifi zayıf olduğu için de güçsüzdür. Cinsiyet farkına odaklanmak, güçsüzlüğün bu daha genel kaynağını gizleyebilir: deneyimsiz, alternatifi olmayan ve kuralları bilmeyen herkes, kim olursa olsun, benzer bir dezavantajla masaya oturur.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Yüzde 1,7 küçük görünür; ama bir kariyer boyunca birikir. Her yeni iş ya da zam, bir önceki ücretin üstüne kurulursa ve bu fark on kez tekrarlanırsa, bileşik olarak yaklaşık yüzde 18'lik bir farka dönüşür. Başlangıçta görünmeyen küçük bir fark, 4. modülde gördüğümüz bileşik büyümenin mantığıyla büyür.

Hesap aynı zamanda çözümün nerede olduğunu gösterir. Farkı yaratan, adayların bir özelliği değil, kuralların belirsizliğidir. İlanda ücretin pazarlığa açık olduğunu yazmak, bir işverenin, kimseyi eğitmeden ya da değiştirmeden farkı kapatabileceği bir adımdır.

Herkes için aynı mı?

Bu dersin konusu, "herkes için aynı mı?" sorusunun kendisidir. Aynı istek, aynı kelimelerle söylendiğinde bile, kimin söylediğine göre farklı karşılanabilir. Ama farkın kaynağı tek değildir: cinsiyet, yaş, kıdem, alternatif, bilgi ve kuralların açıklığı birbirine karışır. Ece hem kadın hem yeni; bu iki etken birbirini güçlendirebilir.

Bulguların büyük kısmı belirli ülkelerde ve belirli iş türlerinde yapılmıştır. Ters tepkinin ne kadar güçlü olduğu, rol beklentilerinin ne olduğu ve ücretin ne kadar açıkça konuşulduğu, iş yerinden iş yerine ve toplumdan topluma değişir. Bu yüzden bulguları bir kişiye kesin bir öğüt olarak değil, kendi ortamında neye dikkat etmesi gerektiğine dair bir harita olarak sunmak daha doğrudur.

Kendi hayatında

Selin, Ece'ye üç şey öneriyor. Önce, insan kaynaklarına ücretin pazarlığa açık olup olmadığını ve bu pozisyon için ücret aralığının ne olduğunu doğrudan sormasını; kuralların belirsiz kalmasının en çok ona zarar verdiğini anlatıyor. Sonra, sektördeki benzer pozisyonların ücretlerini toplayıp isteğini bu bilgiye dayandırmasını. Son olarak, isteğini ekibin ihtiyacıyla ilişkilendirmesini: yeni hattın planlamasında üstlendiği işin değerini anlatmasını.

Ece toplantıda ücret aralığını soruyor; insan kaynakları bir aralık paylaşıyor. Ece aralığın üst yarısını, yaptığı işe ve topladığı bilgiye dayanarak istiyor. Teklif ilk rakamdan yüzde 9 yukarıda kapanıyor. Selin de bir şey yapıyor: ekibine katılacak sonraki kişilerin ilanlarında ücretin pazarlığa açık olduğunun yazılmasını öneriyor.

Eksik kalan cevap için, bir sonraki pazarlıktan önce atabileceğin bir adımı yaz.

Kapanış

1. Güç farkı hem alternatiften hem de aynı davranışın farklı kişilerden farklı karşılanmasından gelir; ters tepki ve rol uyumu, kararlı bir isteğin kimin ağzından çıktığına göre farklı değerlendirilebileceğini anlatır.
2. Maaş pazarlığındaki cinsiyet farkı bağlama bağlıdır: Leibbrandt ve List'in yaklaşık 2.500 iş arayanla yaptığı saha deneyinde, ücretin pazarlığa açık olduğu açıkça belirtildiğinde fark tamamen kayboldu; Mazei ve arkadaşlarının meta-analizinde fark deneyim, bilgi ve başkası adına müzakere koşullarında azaldı.
3. Amanatullah ve Morris'in deneyinde kadınlar kendi adına müzakere ederken ters tepki bekleyip kararlılıklarını yumuşattı, başkası adına müzakere ederken daha iyi sonuçlar aldı; güçsüz tarafın elindeki araçlar, kuralları açık hâle getirmek, bilgi toplamak ve alternatifini güçlendirmektir.

Beş soru

1. Ters tepki nedir ve rol uyumuyla nasıl ilişkilidir?
2. Leibbrandt ve List'in deneyinde ücretin pazarlığa açık olduğunu belirtmek neyi değiştirdi?
3. Mazei ve arkadaşlarının meta-analizine göre cinsiyet farkını hangi koşullar azalttı?
4. Amanatullah ve Morris'e göre kadınlar kendi adına ve başkası adına müzakere ederken neden farklı davrandı?
5. Sayılarla bölümündeki yüzde 1,7'lik fark bir kariyer boyunca neden büyür?

Yanıtlar

Ters tepki, bir kişinin kendi grubundan beklenen davranışa aykırı bir davranışta bulunduğunda olumsuz değerlendirilmesidir. Rol uyumu, bir davranışın kişinin grubuna yüklenen rolle ne kadar örtüştüğüdür; role uyumsuz görülen davranış ters tepkiye yol açabilir.

Ücretin pazarlığa açık olduğu belirtilmediğinde erkekler daha çok pazarlık etti, kadınlar daha düşük ücrete razı olduğunu belirtmeye daha yatkındı. Açıkça belirtildiğinde bu farklar tamamen ortadan kalktı.

Müzakerecilerin müzakere deneyimi olması, pazarlık aralığı hakkında bilgi alması ve bir başkası adına müzakere etmesi. Kadınlar için rol uyumsuzluğunun en düşük olduğu koşullarda farklar tersine döndü.

Kendi adına müzakere ederken kararlılığın olumsuz yargılara ve ters tepkiye yol açacağını beklediler ve kararlılıklarını yumuşattılar. Başkası adına müzakere ederken böyle bir beklenti taşımadılar ve daha iyi sonuçlar aldılar.

Her yeni iş ya da zam bir önceki ücretin üstüne kurulursa, küçük fark her seferinde bileşik olarak birikir. On kez tekrarlandığında yaklaşık yüzde 18'lik bir farka dönüşür.

Sonraki derse köprü

Selin'in kiracısı olduğu evin sahibi, sözleşmenin bitmesine iki ay kala arıyor: yeni dönem için kirayı belirgin biçimde artırmak istiyor. Selin bu modülde öğrendiklerini bir arada kullanmak zorunda kalacak: ev sahibinin pozisyonunun arkasındaki çıkarı, kendi alternatifini, kimin önce rakam söyleyeceğini, takas edilebilecek konuları ve aralarındaki güç farkını. 15.7, Bir kira pazarlığı atölyesi, kurgusal bir kira yenileme pazarlığını bu araçlarla baştan sona hazırlatacak.