«Kazan-kazan» neyi gizler?

Bir an

Selin'in telefonuna gelen mesaj kısa: "Bizim hafta sonumuz kalmadı. Sizin sözleşmeden beri cumartesi de vardiya var; mesaisini veriyorlar ama çocuklarla geçecek tek günümüz gitti." Mesajı yazan, tedarikçinin fabrikasında vardiya amiri olan eski bir okul arkadaşı. Selin mesajı birkaç kez okuyor.

Ertesi gün satın alma müdürüne anlatıyor. Müdür omuz silkiyor: "Biz kazan-kazan bir anlaşma yaptık. Onlar da imzaladı, onlar da kazandı. İşçilerini nasıl çalıştırdıkları onların işi." Selin itiraz etmek istiyor ama ne diyeceğini bilmiyor. Anlaşma gerçekten iki şirkete de kazandırdı. Yine de bir şey eksik.

Akşam eve dönerken Selin o kelimeyi düşünüyor: kazan-kazan. Masada iki taraf vardı ve ikisi de kazandı. Ama kazancın dörtte üçü fabrikaya gitmişti; bedelin bir kısmını da masada hiç oturmamış insanlar ödüyordu. "Kazan-kazan" bu iki gerçeği de aynı anda görünmez kılıyordu.

Soru

İki tarafın da kazandığı bir anlaşma, ne kadar adil ve ne kadar iyi bir anlaşmadır? "Kazan-kazan" sözü hangi soruları sormayı unutturabilir?

Nasıl işler

15.4'te pastanın nasıl büyütülebileceğini gördük. Ama her müzakerede iki ayrı iş vardır ve bunlar birbirinden ayrıdır.

Bu iki iş arasında bir gerilim vardır. Değer yaratmak için öncelikleri açmak, bilgi paylaşmak ve güvenmek gerekir; değer almak için ise bilgiyi saklamak ve sert durmak avantaj sağlayabilir. Bir taraf açıldıkça, öbür taraf o açıklığı kendi payını büyütmek için kullanabilir.

"Kazan-kazan" sözü, ilk işe bakıp ikincisini unutturabilir. Bir de üçüncü bir soruyu unutturabilir: kazanç kimin kaybından geliyor?

Son olarak, bir anlaşmanın iyi olup olmadığına dair duygumuz, onun gerçek ekonomik sonucundan ayrı bir şeydir.

Kanıt

Kazan-kazan bir anlaşmanın masada olmayanlara zarar verebileceği ayrıca kavramsallaştırıldı.

Bir anlaşmanın iyi hissettirmesi ile iyi olması arasındaki fark, iş teklifi pazarlıklarında ölçüldü.

Nerede çöker

"Kazan-kazan" sözü yanlış değildir; ama eksiktir. 15.4'teki anlaşma gerçekten iki şirkete de kazandırdı. Sorun, kelimenin kazancın nasıl bölündüğü ve kimin bedel ödediği sorularını sormayı gereksiz gösterebilmesidir. Lax ve Sebenius'a atfedilen gerilim burada görünür: değer yaratmayı vurgulayan bir söylem, değer almanın sert ve dengesiz olabileceğini gizler.

Asalak bütünleşmenin kanıtı ise sınırlıdır. Gillespie ve Bazerman'ın makalesi kavramsaldır: bu tür anlaşmaları tanımlar ve sınıflandırır, ama ne kadar yaygın olduklarını ya da masadakilerin onları ne sıklıkla fark ettiğini ölçmez. Selin'in durumu bir örnektir; her bütünleştirici anlaşmanın masada olmayanlara zarar verdiğini göstermez.

Öznel değer bulgusu da iki yöne okunabilir. Curhan ve arkadaşlarının çalışmasında öznel değer, bir yıl sonraki tatmini ekonomik sonuçtan daha iyi öngördü. Bu, iyi bir süreçten çıkmanın önemli olduğunu gösterir; ama aynı zamanda, kendini iyi hisseden bir müzakerecinin, az aldığını fark etmeyebileceği anlamına da gelir. "Kazan-kazan" hissi, dağıtımın adil olup olmadığının güvenilir bir göstergesi değildir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Şimdi masa dışındaki bedeli ekleyelim. Teslimin iki hafta kısalması, tedarikçinin işçilerinin yılda sekiz cumartesi fazla mesai yapması demek olsun. Fazla mesai ücretleri tedarikçinin 20 binlik maliyetine zaten dahil; ama işçilerin kaybettiği dinlenme zamanının, ücretin ötesinde, her işçi için cumartesi başına 150 liralık bir değeri olduğunu varsayalım. Kırk işçi için bu yılda 48 bin lira eder ve toplam kazancı 57 binden 9 bine indirir. Altmış işçi olsaydı, toplam eksi 15 bine düşerdi: iki şirket kazanırken, toplum olarak kaybedilmiş olurdu.

Hesap iki ayrı soruyu ayırır. Pastanın büyüyüp büyümediği, masadakilerin hesabıdır. Pastanın nasıl bölündüğü ve kimin bedel ödediği ise ayrı sorulardır. "Kazan-kazan" ilkini cevaplar, öbür ikisini sormaz.

Herkes için aynı mı?

Değer yaratma ile değer alma arasındaki gerilim, güçlü ile güçsüz tarafa farklı biçimde yansır. Fabrika daha büyük, tedarikçi ona daha bağımlıydı; teslim konusunda esnemek tedarikçi için zor ama reddedilmesi daha zordu. Böyle bir ilişkide "kazan-kazan" söylemi, güçlü tarafın dağıtımdaki avantajını bir işbirliği diliyle örtebilir. Güçsüz taraf kazandığı için itiraz etmez; ama kazancı, güçlü tarafınkinin bir kesridir.

Masada olmayanlar ise hiç itiraz edemez. Tedarikçinin işçileri, fabrikanın müşterileri, bir anlaşmanın çevreye yüklediği maliyeti taşıyanlar, anlaşmayı imzalayanlar arasında yoktur. Bir müzakerenin adil olup olmadığını sormak, kimin masada olduğunu ve kimin olmadığını sormayı da gerektirir.

Kendi hayatında

Selin satın alma müdürüne bir öneri götürüyor. Fabrika için asıl önemli olan, hattın durmamasıdır; teslimin tam iki hafta değil, iki buçuk hafta olması da büyük ölçüde yeterli. Selin tedarikçiye teslim süresinin yarım hafta uzatılmasını, buna karşılık fiyatın 101 lirada kalmasını teklif ediyor. Tedarikçi bunun cumartesi vardiyalarının çoğunu kaldırabileceğini söylüyor.

Müdür önce itiraz ediyor; fabrika biraz kazanç kaybedecek. Selin hesabı gösteriyor: yarım haftalık uzatma fabrikaya yılda yaklaşık 15 bin liraya mal oluyor, ama tedarikçiyle ilişkiyi güçlendiriyor ve bir sonraki pazarlıkta işçi sorunu yüzünden teslimlerin aksaması riskini azaltıyor. Müdür kabul ediyor.

Cevaplardan biri seni rahatsız ediyorsa, bir sonraki benzer anlaşmada onu masaya nasıl getirebileceğini not et.

Kapanış

1. Her müzakerede değer yaratma ile değer alma ayrı işlerdir: pastanın büyümesi, nasıl bölüneceğini belirlemez; Allain'in aktardığı Lax ve Sebenius çerçevesi, müzakereyi yalnız işbirlikçi ya da yalnız rekabetçi gören reçeteleri, ikisi arasındaki gerilimi görmezden geldiği için eleştirir.
2. Kazan-kazan bir anlaşma masada olmayanlara zarar verebilir: Gillespie ve Bazerman bunu asalak bütünleşme olarak adlandırır; bizim örneğimizde işçilerin kaybettiği zaman, iki şirketin toplam kazancını küçültebilir, hatta tersine çevirebilir.
3. Memnuniyet ile kazanç ayrı şeylerdir: Curhan ve arkadaşlarının çalışmasında öznel değer bir yıl sonraki tatmini öngördü, ekonomik sonuç öngörmedi; kendini iyi hissetmek, adil bir pay aldığının kanıtı değildir.

Beş soru

1. Değer yaratma ile değer alma arasındaki fark nedir ve aralarında neden bir gerilim vardır?
2. Allain'e göre Lax ve Sebenius hangi iki tuzaktan kaçınmayı amaçlar?
3. Asalak bütünleşme nedir ve bütünleştirici pazarlıktan nasıl ayrılır?
4. Sayılarla bölümünde masa dışındaki bedel hesaba katıldığında toplam kazanca ne olur?
5. Curhan ve arkadaşlarının çalışmasına göre öznel ve ekonomik değer, bir yıl sonraki iş tutumlarını nasıl öngördü?

Yanıtlar

Değer yaratma, iki tarafın toplam kazancını büyütmektir; değer alma, bu kazancın nasıl bölüşüleceğini belirlemektir. Değer yaratmak için öncelikleri açmak ve güvenmek gerekir, değer almak için ise bilgiyi saklamak avantaj sağlayabilir; bir tarafın açıklığı, öbürünün payını büyütmesine yarayabilir.

Müzakerenin var olduğunu fark etmekle yetinen çözümleyici betimlemelerden, ve müzakereyi yalnızca işbirlikçi ya da yalnızca rekabetçi bir süreç olarak gören yanlı reçetelerden.

Masadaki tarafların hepsi için daha iyi, ama masada olmayan bir ya da birkaç taraf için daha kötü olan anlaşmadır. Bütünleştirici pazarlık pastayı herkes için büyütür; asalak bütünleşmede ise büyümenin bir kısmı masada olmayanların kaybından gelir.

Kırk işçinin kaybettiği cumartesilerin ücret ötesindeki değeri yılda 48 bin lira olarak hesaplandığında, toplam kazanç 57 binden 9 bine iner. Altmış işçiyle toplam eksi 15 bine düşer: iki şirket kazanırken toplam bir kayıp ortaya çıkar.

Öznel değer, bir yıl sonra ölçülen daha yüksek ücret tatminini, daha yüksek iş tatminini ve daha düşük ayrılma niyetini öngördü. Ekonomik sonuçların bu etkenler üzerinde görünür bir etkisi yoktu.

Sonraki derse köprü

Selin'in ekibine yeni katılan genç mühendis Ece, deneme süresinin sonunda maaşını konuşmak istiyor. Selin'e danışıyor: "Arkadaşım, pazarlık edersem agresif görüneceğimi, kadınların bunun bedelini ödediğini söylüyor. Doğru mu?" Selin cevap veremiyor. Bir müzakerede güç ve beklentiler eşit dağılmadığında, güçsüz tarafın seçenekleri nelerdir, ve maaş pazarlığında cinsiyete dair bulgular ne söyler? 15.6, Güç farkı varken dersi, bu soruyu kanıtların bağlamıyla okuyacak.