Pastayı büyütmek

Bir an

Organize sanayideki fabrikada, Selin'in de masada olduğu bir pazarlık sürüyor: bir alüminyum profil tedarikçisiyle yıllık sözleşme yenileniyor. İki haftadır aynı masada aynı rakamlar konuşuluyor. Fabrika birim fiyatı 98 liraya indirmek istiyor; tedarikçi 102'nin altına inmeyeceğini söylüyor. Yılda 10 bin birimlik bir sözleşmede bu fark 40 bin lira ediyor ve iki taraf da bir adım atmıyor.

Selin toplantıya üretim planlamacısı olarak çağrılmış; asıl işi teslim tarihleri. Notlara göz gezdirince gözüne bir şey takılıyor. Satın alma ekibi yalnız fiyatı konuşuyor. Oysa fabrikanın asıl derdi, siparişlerin şimdi dört haftada gelmesi; geçen yıl iki kez hat durmuş. Tedarikçinin satış müdürü ise her toplantıda bir cümleyi tekrar ediyor: "Ödemeleriniz doksan günde geliyor, bu bizi zorluyor."

Selin bir kâğıda üç satır yazıyor: fiyat, teslim süresi, ödeme vadesi. Fabrika için hangisi en önemli? Tedarikçi için hangisi? Satırlara bakınca, iki tarafın aynı şeylere aynı değeri vermediği açıkça görünüyor.

Soru

Taraflardan biri az önemsediğini verip çok önemsediğini alırsa, ikisi birden kârlı çıkabilir mi? Bu tür anlaşmaları bulmayı ne kolaylaştırır?

Nasıl işler

Fiyat tek başına konuşulduğunda, 15.1'de gördüğümüz sabit pasta gibidir: fabrikanın kazandığı her lira, tedarikçinin kaybettiği liradır. Ama müzakerede birden fazla konu varsa ve taraflar bu konulara farklı önem veriyorsa, pasta sabit değildir.

Pastayı büyütmenin en yaygın yolu, her tarafın kendisi için daha az önemli olan konuda geri adım atıp daha önemli olan konuda kazanmasıdır.

Takas yapabilmek, karşı tarafın neye ne kadar önem verdiğini görmeyi gerektirir. Bu da onun yerinden bakabilmeye bağlıdır.

Kanıt

Bakış açısı almanın takası nasıl kolaylaştırdığı ayrıca sınandı.

Pastayı büyütmenin bir yolu da konulara daha geniş bir açıdan bakmaktır.

Nerede çöker

Takas, iki tarafın konulara farklı önem verdiğini varsayar. İki taraf da aynı konuyu aynı derecede önemsiyorsa, takas edecek bir şey yoktur; o konu, sabit bir pasta olarak kalır. Bütünleştirici müzakere bir sihirli formül değildir; yalnız tercihlerin farklı olduğu yerde işe yarar. Trötschel ve arkadaşlarının ikinci çalışması tam da bunu gösterir: bakış açısı almanın yararı, dağıtımsal bir bağlamda görülmedi.

Bakış açısı alma da iki yöne keser. Galinsky ve arkadaşlarının bulgusuna göre bakış açısı alma, hem değer yaratmayı hem değer almayı artırdı. Bu, onun yalnızca iki tarafın yararına bir araç olmadığını gösterir: karşı tarafın önceliklerini anlayan müzakereci, bunu kendi payını büyütmek için de kullanabilir. Pastayı büyütmek ile pastadan büyük pay almak aynı beceriyle yapılabilir.

Bir de bilginin paylaşılması sorunu vardır. Takas için tarafların önceliklerini bir ölçüde açması gerekir; ama 15.3'te gördüğümüz gibi, bilgi açmak karşı tarafa koz verebilir. Tedarikçi, fabrikanın teslim süresine çok önem verdiğini öğrenirse, teslimde küçük bir esnekliği büyük bir taviz gibi satabilir. Bütünleştirici müzakere, güven ile temkin arasında bir denge gerektirir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Paket iki tarafı da, fiyatta ortada buluşmaktan daha iyi bir yere götürür. Toplam kazanç 57 bin liradır; bu, yalnız fiyat konuşulduğunda hiç görünmeyen bir değerdir. Pasta büyümüştür.

Ama büyüyen pastanın bölüşümü eşit değildir: fabrika 42 bin, tedarikçi 15 bin alır. Fabrika, takastan doğan değerin daha büyük kısmını alır, çünkü teslim süresine verdiği değer, tedarikçinin ona yüklediği maliyetten çok daha büyüktür. Pastanın büyümesi, pastanın adil bölündüğü anlamına gelmez; bu sorunun peşine 15.5'te düşeceğiz.

Herkes için aynı mı?

Takasın bedeli bazen masada olmayanlara düşer. Teslim süresinin iki hafta kısalması, tedarikçi için yılda 20 binlik bir maliyettir; ama bu maliyet, tedarikçinin muhasebesinde bir rakam, tedarikçinin işçileri için ise fazla mesaidir. İki şirket arasındaki bütünleştirici anlaşma, şirketlerin kendisi için iki tarafa da kazanç sağlarken, işçilerin zamanını ve dinlenmesini bir pazarlık konusuna çevirebilir.

Bakış açısı alma yeteneği de herkeste aynı değildir ve aynı biçimde ödüllendirilmez. Galinsky ve arkadaşlarının bulgusu, bakış açısı almanın değer almayı da artırdığını gösterir. Bu yeteneği eğitimle, deneyimle ya da konumuyla geliştirmiş olan, büyüyen pastadan daha büyük bir pay alır. Daha az deneyimli ya da daha az güçlü taraf, takası kabul etse bile, değerin daha küçük kısmıyla yetinebilir.

Kendi hayatında

Selin bir sonraki toplantıda fiyatı ilk sıraya koymuyor. Tedarikçiye üç soru soruyor: fabrikaya daha hızlı teslim etmenin onlara neye mal olacağı, ödemeyi erkene çekmenin onlar için ne kadar değerli olduğu, ve hangi konuda esnemenin onlar için en kolay olduğu. Cevaplar, kendi kâğıdındaki tahminlere yakın çıkıyor.

Selin paket bir öneri götürüyor: fiyat 101, teslim dört haftadan iki haftaya, ödeme doksan günden altmış güne. Tedarikçi teslimdeki iki haftayı kabul ediyor, karşılığında ödemenin elli günde yapılmasını istiyor. Bir saat içinde anlaşıyorlar. Satın alma müdürü toplantıdan çıkarken Selin'e soruyor: "İki haftadır nasıl görmedik bunu?"

Sende düşük, onda yüksek puan alan bir konuyu, sende yüksek, onda düşük puan alan bir konuyla eşleştir ve bunu bir paket öneri olarak yaz.

Kapanış

1. Bütünleştirici anlaşma, iki tarafın da konuları ortadan bölmekten daha iyi bir sonuca ulaştığı anlaşmadır; en yaygın yolu, her tarafın kendisi için az önemli konuda verip çok önemli konuda aldığı takastır. Bizim örneğimizde paket, iki tarafa yılda toplam 57 bin liralık bir değer yarattı.
2. Takası bulmayı bakış açısı alma kolaylaştırır: Galinsky ve arkadaşlarının çalışmasında bakış açısı alma gizli anlaşmaları bulmayı ve hem değer yaratmayı hem değer almayı artırdı, empati ise o kadar yararlı olmadı; Trötschel ve arkadaşlarının çalışmasında bakış açısı alanlar kısmi çıkmazları takasla aştı.
3. Konulara geniş bakmak da yardımcı olur: Henderson ve Trope'un deneyinde soyut düşünen müzakereciler daha çok çok konulu teklif yaptı ve daha yüksek ortak kazanç elde etti; ama büyüyen pastanın bölüşümü eşit olmak zorunda değildir ve bedelin bir kısmı masada olmayanlara düşebilir.

Beş soru

1. Bütünleştirici anlaşma nedir ve takas onu nasıl mümkün kılar?
2. Galinsky ve arkadaşlarının çalışmasında bakış açısı alma ile empatinin etkileri nasıl farklıydı?
3. Trötschel ve arkadaşlarına göre bakış açısı almanın yararı hangi bağlamda görüldü, hangi bağlamda görülmedi?
4. Sayılarla bölümündeki pakette iki taraf ne kadar kazandı ve bu kazanç neden eşit bölünmedi?
5. Takasın bedeli neden bazen masada olmayanlara düşer?

Yanıtlar

İki tarafın da, konuları tek tek ortadan bölmekle elde edeceklerinden daha iyi bir sonuca ulaştığı anlaşmadır. Takasta her taraf kendisi için az önemli konuda taviz verip çok önemli konuda taviz alır; taraflar konulara farklı önem verdiğinde bu, pastanın kendisini büyütür.

Bakış açısı alma, gizli anlaşmaları bulmayı ve hem değer yaratmayı hem değer almayı artırdı. Empati ise o kadar yararlı olmadı ve zaman zaman olası bir anlaşmayı bulmayı ve kişisel kazancı engelledi.

Yararı bütünleştirici müzakerelerde görüldü: bakış açısı alanlar kısmi çıkmaz riskini azalttı ve takasla bencil güdünün engelini aştı. Dağıtımsal bir bağlamda bu yararlı etki görülmedi.

Fabrika net 42 bin, tedarikçi net 15 bin lira kazandı. Fabrikanın teslim süresine verdiği değer, tedarikçinin ona yüklediği maliyetten çok daha büyük olduğu için, takastan doğan değerin daha büyük kısmı fabrikaya gitti.

Takasın bir kısmı, masada olmayan kişilerin zamanı ya da emeğiyle ödenebilir. Teslim süresinin kısalması tedarikçi için bir maliyet rakamıdır, ama o maliyeti fazla mesai olarak taşıyanlar tedarikçinin işçileridir.

Sonraki derse köprü

Sözleşme imzalandıktan bir hafta sonra Selin, tedarikçinin fabrikasında çalışan bir tanıdığından bir mesaj alıyor: "Sizin yeni teslim takviminiz yüzünden iki aydır cumartesileri de çalışıyoruz." Toplantıda herkes "kazan-kazan" demiş, el sıkışmıştı. Selin şimdi o kelimenin neyi görünmez kıldığını düşünüyor: pastanın kimin için büyüdüğünü, ve büyüyen pastanın nasıl bölündüğünü. 15.5, «Kazan-kazan» neyi gizler? dersi, değer yaratma ile değer paylaşmanın ayrı adımlar olduğunu inceleyecek.