İlk teklif

Bir an

Nisanın ilk cumartesisi, Cemal'in yarı boşalmış dükkânında iki tabure ve bir çay ocağı kalmış. Rafların yarısında hâlâ bahçe aletleri var: kürekler, tırmıklar, budama makasları, birkaç top hortum. Hüseyin hepsini toptan almak istiyor; Cemal de dükkânı boşaltıp anahtarı teslim etmek istiyor.

Çaylar geliyor. Hüseyin bekliyor, Cemal bekliyor. Hüseyin içinden hesap yapıyor: Cemal bu malları toptancıya iade ederse eline belki 40 bin geçer; kendisi aynı malları başka bir yerden alsa 70 bine yakın öder. Arada bir yerde anlaşacaklar. Ama hangi rakam önce söylenirse, konuşma o rakamın etrafında dönecek gibi geliyor.

Cemal sonunda gülümsüyor: "Sen söyle bakalım, ne veriyorsun?" Hüseyin bir an duraksıyor. Otuz yıllık esnaflık ona hep "önce karşındakine söylet" diye öğretmişti. Ama bu kez başka bir şey hissediyor: belki de rakamı önce kendisi söylemeli.

Soru

Bir pazarlıkta ilk rakamı söylemek avantaj mı, dezavantaj mı? İlk teklif sonucu ne kadar belirler, ve karşı taraf onun etkisini nasıl sınırlayabilir?

Nasıl işler

Hüseyin ile Cemal'in pazarlığı, 15.2'deki olası anlaşma bölgesinin tipik bir örneğidir. Cemal'in alternatifi 40 bin, Hüseyin'in alternatifi 70 bin; anlaşma bu aralıkta bir yerde olacak. Ama aralığın neresinde?

İlk söylenen rakam, iki tarafın da düşüncesini kendine doğru çeker.

Çapanın gücü, karşı tarafın aklında başka bir sayı olmamasından gelir. Teklif alan taraf kendi hedefini önceden belirlemişse, çapa onu o kadar kolay çekemez.

İlk teklif yalnızca bir sayı taşımaz; bazen bir tercihi de açığa çıkarır. Bazı tercihler, iki tarafın da aynı şeyi istediği türdendir.

Kanıt

İlk teklifin her zaman avantaj olmadığı, sonraki bir çalışmada gösterildi.

Nerede çöker

İlk teklif avantajı, karşı tarafın hazırlıksız olmasına dayanır. Galinsky ve Mussweiler'in deneylerinde, teklifi alan taraf karşısındakinin alternatiflerini, vazgeçme fiyatını ya da kendi hedefini düşündüğünde avantaj ortadan kalktı. Hazırlıklı bir karşı tarafa karşı ilk teklif, sonucu belirlemez; yalnızca konuşmayı başlatır.

İlk teklif ayrıca bilgiyi açığa çıkarır. Loschelder ve arkadaşlarının deneyinde, uyumlu tercihleri ortaya koyan bir ilk teklif dezavantaja dönüştü. Hüseyin açılış teklifinde "rafları da almak istiyorum" derse, Cemal rafları zaten dükkândan çıkarmak istediği hâlde, onları bir taviz gibi pazarlığa koyabilir. İlk teklifin bir sayıdan fazlasını söylediği yerde, söylenen her şey karşı tarafın elinde bir koz olabilir.

Bir de çapanın aşırılığı sorunu vardır. İlk teklif, karşı tarafın vazgeçme noktasının çok ötesindeyse, çapa işlevini görmek yerine güveni sarsabilir ve karşı tarafı masadan kaldırabilir. Bilinen deneylerin çoğu, tarafların masada kalmak zorunda olduğu laboratuvar müzakereleridir; gerçek hayatta aşırı bir açılış, pazarlığı başlamadan bitirebilir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Şimdi Hüseyin hazırlıklı olsun. Cemal 68 bin dediğinde, Hüseyin aklını Cemal'in alternatifine, yani malları toptancıya 40 bine iade edebileceğine verir. Galinsky ve Mussweiler'in bulgusuna göre bu, ilk teklifin etkisini ortadan kaldırabilir; modelde kayma oranı sıfıra iner ve son fiyat 55 bine döner. Hazırlık, Cemal'in ilk teklif avantajından doğan 5 bin liralık farkı siler.

Aşırı bir açılışın da bir sınırı vardır. Cemal 90 bin derse, model son fiyatı 69 bine çıkarır; ama bu, Hüseyin'in 70 binlik alternatifine çok yakındır. Gerçekte Hüseyin büyük olasılıkla çapaya kapılmak yerine masadan kalkmayı düşünür. Model, çapanın ancak makul bir aralıkta işlediğini varsayar.

Herkes için aynı mı?

İlk teklifi yapabilmek, bilgiye dayanır. Hüseyin, Cemal'in toptancıya iade fiyatını ve aynı malların başka yerdeki fiyatını bilen deneyimli bir esnaftır; makul bir ilk teklif yapabilir. Piyasayı bilmeyen biri için ise ilk teklif bir kumardır: çok düşük açarsa karşı tarafı kızdırır, çok yüksek açarsa bilgisizliğini ele verir. İlk hamle avantajı, en çok, zaten bilgisi olanlara gider.

Kimin ilk teklifi yapma cesaretini bulduğu da eşit dağılmaz. 15.2'de andığımız güç deneylerinin sonuncusunda, güç verilen müzakereciler açılışı daha çok üstlendi ve bu onlara pazarlıkta üstünlük sağladı. Güçlü olan, ilk teklif aracılığıyla daha da güçlenir. Güçsüz olanın elindeki en iyi savunma ise, Galinsky ve Mussweiler'in gösterdiği gibi, kendi hedefini ve karşı tarafın alternatifini önceden bilmektir. Güç farkının müzakereyi başka nasıl biçimlendirdiğine 15.6'da bakacağız.

Kendi hayatında

Hüseyin cevap vermeden önce aklını Cemal'in alternatifine veriyor. "Toptancı bunları sana kaça geri alır, biliyorum," diyor gülerek. "Ben 48 bin veririm; toptancının vereceğinden fazla, dükkânı boşaltma derdinden de kurtulursun." Cemal 62 diyor. Yarım saatlik çay ve şakadan sonra 55 binde el sıkışıyorlar.

Bir şeyi ise Hüseyin bilerek söylemiyor: rafları da istediğini. Pazarlık bittikten sonra Cemal kendisi soruyor: "Rafları ne yapacağım şimdi? Al götür, kurtul." Hüseyin rafları bedavaya alıyor. Uyumlu tercihi önce açıklasaydı, rafların da bir fiyatı olabilirdi.

İki tarafın da aynı şeyi isteyebileceği bir konu var mı, düşün; varsa, onu açılışta söylemeyip söylememeyi tart.

Kapanış

1. İlk teklif bir çapa işlevi görür: Galinsky ve Mussweiler'in üç deneyinde, alıcı ya da satıcı, ilk teklifi yapan taraf daha iyi bir sonuç elde etti ve ilk teklifler son fiyatın güçlü bir öngörücüsüydü.
2. Çapanın etkisi sınırlanabilir: teklifi alan taraf karşısındakinin alternatiflerini, vazgeçme fiyatını ya da kendi hedefini düşündüğünde, ilk teklifin avantajı ortadan kalktı.
3. İlk teklif bir sayıdan fazlasını söyleyebilir: Loschelder ve arkadaşlarının deneyinde uyumlu tercihleri açığa çıkaran ilk teklifler dezavantaja dönüştü; ilk hamleyi yapabilmek de bilgiye ve güce bağlıdır.

Beş soru

1. Çapa etkisi nedir ve müzakerede ilk teklif neden bir çapa işlevi görür?
2. Galinsky ve Mussweiler'in deneylerinde ilk teklifin avantajını ne ortadan kaldırdı?
3. Loschelder ve arkadaşlarına göre ilk teklif hangi durumda dezavantaja dönüşür?
4. Sayılarla bölümündeki modelde kimin önce konuştuğu son fiyatı ne kadar değiştirir, ve hazırlık bu farkı nasıl etkiler?
5. Hüseyin rafları neden açılışta istemedi ve bu ona ne kazandırdı?

Yanıtlar

Çapa etkisi, bir tahminin ya da kararın ilk karşılaşılan sayıya doğru kaymasıdır. İlk teklif, karşı tarafın düşüncesini kendi etrafındaki bilgilere doğru çekerek bir çapa işlevi görür.

Teklifi alan tarafın, karşı tarafın ilk teklifinin çağrıştırdıklarıyla tutarsız bilgilere odaklanması: karşı tarafın alternatiflerini, vazgeçme fiyatını ya da kendi hedefini düşünmesi.

Gönderen, ilk teklifinde iki tarafın da aynı sonucu istediği bir konuyu, yani uyumlu bir tercihi açığa çıkardığında. Dikkatli bir alıcı bu bilgiyi kendi lehine kullanabilir.

Cemal 68 bin derse son fiyat yaklaşık 60,2 bin, Hüseyin 45 bin derse yaklaşık 51 bin olur; fark yaklaşık 9 bin liradır. Hüseyin Cemal'in alternatifine odaklanırsa, modelde ilk teklifin etkisi sıfıra iner ve son fiyat 55 bine döner.

Rafları istediğini söyleseydi, Cemal rafları dükkândan çıkarmak istediği hâlde onları bir taviz gibi pazarlığa koyabilirdi. Hüseyin bu uyumlu tercihi saklayarak rafları bedavaya aldı.

Sonraki derse köprü

Selin'in çalıştığı fabrika, bir tedarikçiyle yeni bir yıllık sözleşme konuşuyor. Tedarikçi fiyatta inmiyor, fabrika da daha fazla ödemek istemiyor; toplantılar iki haftadır aynı rakamlar etrafında dönüyor. Selin toplantı notlarını okurken bir şey fark ediyor: fabrika için teslim süresi fiyattan daha önemli, tedarikçi için ise ödeme vadesi. Bir konuda geri adım atıp öbüründe kazanmak, iki tarafı da daha iyi bir yere götürebilir mi? 15.4, Pastayı büyütmek dersi, farklı önem verilen konuları takas ederek her iki tarafa da yarayan uzlaşmalar kurmayı inceleyecek.