Masadan kalkabilmek

Bir an

Şirketin ilk cevabı kısa: "Üç ay sonrası için evden çalışma taahhüdü veremiyoruz. Teklifimiz 75 bin ve tam zamanlı ofis olarak geçerlidir." Ufuk e-postayı okuyunca midesinde bir düğüm hissediyor. İki hafta boyunca bu işi düşünmüş, yeni bir hayat kurmuştu kafasında. Ya evet diyecek, ya da her şey bitecek.

Akşam Selin'le konuşurken Selin ona bir kâğıt uzatıyor. "Bu iş olmazsa ne olur, yaz." Ufuk yazıyor: bugünkü işini sürdürür, maaşı 60 binde kalır, evden çalışmaya devam eder. Selin tek bir şey ekliyor: "Kötü mü bu?" Ufuk düşünüyor. Kötü değil. Az maaş, ama trafik yok, zaman onun.

Kâğıda bakınca bir şey değişiyor. Ufuk'un elinde, şirketin teklifini reddettiğinde düşeceği bir boşluk yok; bir yer var. O yerin ne kadar iyi olduğu, ertesi gün şirketle konuşurken sesinin ne kadar sakin olacağını belirleyecek.

Soru

Bir müzakerede anlaşma olmazsa ne olacağını bilmek, pazarlık gücünü nasıl belirler? Bu alternatif nasıl hesaplanır, ve nasıl güçlendirilir?

Nasıl işler

Her müzakerede masanın dışında bir seçenek vardır: anlaşma olmazsa yapılacak şey. Ufuk için bu, şimdiki işinde kalmaktır. Şirket için başka bir aday bulmaktır. Bu seçenekler, masadaki her teklifin karşılaştırılacağı ölçüttür.

Alternatiften, bir eşik çıkar.

İki tarafın vazgeçme noktaları arasında bir aralık varsa, anlaşma mümkündür.

Pazarlık gücü bu çerçevede ölçülebilir hâle gelir: alternatifi iyi olan, kötü bir teklifi reddetmeyi göze alabilir, ve karşı taraf bunu bildikçe teklifini iyileştirir.

Kanıt

Alternatifin, müzakereye girme ve ilk adımı atma isteğini nasıl değiştirdiği başka bir dizi deneyde sınandı.

Nerede çöker

Alternatif kavramı kâğıt üstünde açıktır, ama gerçekte alternatifin değeri çoğu zaman belirsizdir. Ufuk şimdiki işinde kalmanın değerini 60 bin ve evden çalışma olarak yazdı; ama şirketi küçülürse, ya da bir yıl sonra maaşı artmazsa, bu alternatifin değeri düşer. Belirsiz bir alternatifi kesinmiş gibi hesaplamak, vazgeçme noktasını olduğundan yüksek ya da alçak koyabilir.

Pinkley'nin bulgusu bir inceliği de gösterir. Alternatife sahip tarafın kişisel kazancındaki artış küçüktü ve yalnızca karşı taraf da alternatiften haberdarken görüldü. Alternatifinizi bilmek, sizi daha sakin ve daha iyi bir müzakereci yapabilir; ama karşı taraf onu bilmiyorsa, payınızı büyütmeye pek yaramaz. Gizli tutulan bir alternatif, pazarlık gücünden çok iç huzuru sağlar.

Bir de alternatifin bir sınırı vardır: o, masanın kendisini değiştirmez. Alternatif, kötü bir teklifi reddetmeyi göze aldırır; ama iyi bir teklif üretmez. Olası anlaşma bölgesi yoksa, en güçlü alternatif bile yalnızca masadan kalkmayı kolaylaştırır. Alternatifi güçlendirmek ile anlaşmayı iyileştirmek ayrı işlerdir; ikincisi için 15.1'deki çıkar arayışı ve 15.4'teki takaslar gerekir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Şimdi şirketin tarafına bakalım. Şirketin alternatifi, bir sonraki adayı işe almaktır; o adayın 80 bin isteyeceğini ve işe alışmasının şirkete fazladan 10 bin liralık bir maliyet çıkaracağını varsayalım. Şirket için Ufuk'a ödenebilecek en yüksek tutar, eşdeğer olarak yaklaşık 90 bin liradır. Ufuk'un vazgeçme noktası da 90 bin eşdeğerdir; olası anlaşma bölgesi neredeyse yok gibidir. Yalnızca maaş üzerinden anlaşmak çok dardır; ama evden çalışma eklenince, Ufuk'a 6 bin değer katan bir gün şirkete 1 bine mal olduğu için bölge genişler.

Alternatif güçlendirilebilir. Ufuk başka bir şirketten 82 bin maaş ve iki evden günü içeren bir teklif alırsa, yeni alternatifinin değeri 82 artı 12, yani 94 bin olur. Vazgeçme noktası 4 bin yükselir; artık 90 binin altındaki her eşdeğer teklif, bir öncekinden daha kolay reddedilir.

Herkes için aynı mı?

Alternatif, eşit dağılmayan bir kaynaktır. Ufuk'un elinde bir iş, birikim ve bir aile desteği var; bu onun alternatifini güçlü kılar. İşsiz, borçlu ya da tek geliri bu işe bağlı biri için anlaşmazlık durumu, ağır bir kayıp demektir; onun vazgeçme noktası çok aşağıdadır ve karşı taraf bunu sezer. Bir müzakerede "sert durmak" öğüdü, alternatifi güçlü olanlar için kolay, zayıf olanlar için tehlikelidir.

Magee ve arkadaşlarının bulgusu bu eşitsizliğin nasıl büyüdüğünü de gösterir. Güçlü alternatiflere sahip olanlar müzakereyi başlatmaya ve ilk teklifi yapmaya daha yatkındır. Alternatifi zayıf olan ise çoğu zaman masaya bile oturmaz, ya da oturduğunda karşı tarafın teklifini bekler. Böylece güç, yalnızca sonucu değil, müzakerenin başlayıp başlamayacağını da belirler. 15.6'da bu farkı daha ayrıntılı ele alacağız.

Kendi hayatında

Ufuk ertesi gün şirkete kısa ve sakin bir cevap yazıyor. Teklifi takdir ettiğini, ama şimdiki işinin evden çalışma imkânı sunduğunu ve bunu bırakmanın onun için büyük bir değer kaybı olduğunu açıkça söylüyor. Alternatifini gizlemiyor; onu bir tehdit gibi değil, bir bilgi olarak paylaşıyor. Üç ay sonrası için evden çalışma taahhüdü verilemiyorsa, teklifi geri çevireceğini yazıyor.

İki gün sonra şirket geri dönüyor ve 15.1'de anlatılan uzlaşmayı öneriyor: maaşta küçük bir artış, ilk üç aydan sonra da evden çalışma. Ufuk aynı hafta başka iki ilana da başvuruyor; bu kez kabul etse bile, bir sonraki pazarlıkta alternatifinin güçlü olmasını istiyor.

Ardından alternatifini güçlendirmek için bu hafta atabileceğin bir adım bul ve karşı tarafın alternatifini nasıl öğrenebileceğini düşün.

Kapanış

1. Anlaşmazlıktaki en iyi alternatif, müzakere başarısız olursa başvurulacak en iyi seçenektir; vazgeçme noktasını belirler ve iki tarafın vazgeçme noktaları arasındaki olası anlaşma bölgesi, anlaşmanın mümkün olup olmadığını gösterir.
2. Alternatifin gücü kimin onu bildiğine bağlıdır: Pinkley'nin çalışmasında alternatife sahip taraf haberdar olunca ortak kazanç arttı, ama kişisel kazancında küçük bir artış ancak karşı taraf da alternatiften haberdarken görüldü; güçlü alternatif, Magee ve arkadaşlarının deneyinde ilk teklifi yapma niyetini üç kattan fazla artırdı.
3. Alternatif güçlendirilebilir ama eşit dağılmaz: işi, birikimi ya da desteği olmayanların vazgeçme noktası aşağıdadır; alternatif kötü bir teklifi reddettirir, iyi bir anlaşmayı ise çıkar arayışı ve takaslar üretir.

Beş soru

1. Anlaşmazlıktaki en iyi alternatif nedir ve vazgeçme noktasıyla nasıl ilişkilidir?
2. Olası anlaşma bölgesi nedir ve yoksa ne olur?
3. Pinkley'nin çalışmasına göre alternatife sahip tarafın kişisel kazancı hangi koşulda arttı?
4. Sayılarla bölümünde şirketin 75 binlik teklifi Ufuk için neden kabul edilmemelidir?
5. Magee ve arkadaşlarının deneylerinde güçlü alternatife sahip müzakereciler nasıl davrandı?

Yanıtlar

Anlaşma olmazsa tarafın başvurabileceği en iyi seçenektir. Vazgeçme noktası bu alternatifin değerine eşittir: bu noktanın altındaki her teklif, tarafı masadan kalkmaktan daha kötü bir yere götürür.

İki tarafın da vazgeçme noktasını karşılayan tekliflerin oluşturduğu aralıktır. Böyle bir bölge yoksa, iki taraf için de masadan kalkmaktan daha iyi bir anlaşma yoktur ve en iyi müzakereci bile anlaşma sağlayamaz.

Yalnızca iki taraf da, yani hem alternatife sahip taraf hem karşı taraf, alternatiften haberdarken. Bu durumda bile kişisel kazançtaki artış küçüktü.

Şimdiki işinin değeri, 60 bin artı beş gün evden çalışmanın 30 binlik değeriyle 90 bin liraya eşdeğerdir. 75 binlik ve tamamen ofiste geçen teklif bu alternatifin 15 bin altındadır; kabul etmek onu daha kötü bir yere götürür.

Müzakereyi başlatmaya daha yatkındılar ve hiç alternatifi olmayanlara göre ilk teklifi yapma niyetini üç kattan fazla sıklıkla dile getirdiler.

Sonraki derse köprü

Cemal'in dükkânını kapatmasına bir ay kala, Hüseyin onun kalan bahçe aletlerini toptan almak için masaya oturuyor. İkisi de birbirinin alternatifini aşağı yukarı biliyor: Cemal malları toptancıya iade edebilir, Hüseyin başka bir yerden alabilir. Çay gelince bir sessizlik oluyor. İkisi de rakamı önce karşısındakinin söylemesini bekliyor. Önce rakam söyleyen kaybeder mi, yoksa kazanır mı? 15.3, İlk teklif dersi, bu soruyu çapa etkisi üzerinden ele alacak.