Pozisyon değil çıkar

Bir an

Teklif bir salı öğleden sonra e-postayla geliyor: ayda 75 bin, ofiste her iş günü. İnsan kaynakları yöneticisi ayrıca bir not eklemiş: "Bu pozisyonun ücret bandı sabittir; bant içinde esneklik sınırlıdır." Ufuk 85 bin istemişti. Arada 10 bin lira var ve yönetici kıpırdamayacağını açıkça söylüyor.

Ufuk akşam Selin'le konuşurken iki seçenek görüyor: ya 85'te diretip işi kaybetmeyi göze alacak, ya da 75'i kabul edip içi rahat etmeyecek. Selin bir soru soruyor: "Neden 85 istiyorsun?" Ufuk "piyasa o" diyor. Selin üstelemiyor: "Peki 85 bin alıp beş gün ofise gitsen mutlu olur musun?"

Ufuk bir süre susuyor. Şimdiki işinde uzaktan çalışıyor; her gün ofise gidip gelmek, trafikte iki saat demek. Asıl korktuğu şeyin 10 bin lira değil, o iki saatin her gün elinden gitmesi olduğunu fark ediyor. 85 bin, o kaybın karşılığı olarak kafasında belirlediği bir sayıydı.

Soru

Bir müzakerede tarafların söylediği talepler ile o talepleri doğuran ihtiyaçlar arasındaki fark nedir? Bu farkı görmek, kilitlenmiş bir pazarlıkta neden yeni seçenekler açar?

Nasıl işler

Müzakerede taraflar çoğu zaman sayılarla konuşur: 85 bin, 75 bin, beş gün. Bu sayılar tarafların ne istediğini söyler, ama neden istediğini söylemez.

Ufuk'un pozisyonu 85 bindi; çıkarı ise zamanıydı. Şirketin pozisyonu 75 bin ve beş gün ofisti; çıkarını henüz bilmiyoruz. Pozisyonlar birbiriyle çatışır, çünkü ikisi aynı sayının iki ucudur. Çıkarlar ise her zaman çatışmaz.

Pozisyonlar üzerinden yürüyen bir müzakere, çoğu zaman bir kişinin kazandığının öbürünün kaybettiği bir yarış gibi algılanır.

Bu algıyı gevşetmenin bir yolu, müzakerecinin nasıl müzakere ettiğinden dolayı birine hesap vermesidir.

Kanıt

Müzakerecinin güdüsünün sonucu nasıl etkilediği, birçok çalışmayı birleştiren bir meta-analizle incelendi.

Nerede çöker

Pozisyon ile çıkarı ayırmak bir öğüttür; ölçülmüş bir yasa değil. Ayrım bir öğüt olarak yaygınlaştı ve bu derste onu doğrudan sınayan kontrollü bir deney aktarmıyoruz. De Dreu ve arkadaşlarının deneyleri ilişkili bir şeyi, sabit pasta algısının gevşetilebildiğini gösterir; ama "her zaman çıkarı sor" öğüdünün her müzakerede işe yaradığını göstermez.

Meta-analizin bulgusu da bir koşula bağlıdır. Toplum yanlısı güdü, yalnızca geri adım atmaya direnç yüksekken daha iyi ortak sonuçlara yol açtı. Çıkarlarını açıkça paylaşan ama kendi taleplerinde kolayca geri adım atan bir müzakereci, ortak sonucu büyütmez; yalnızca kendi payını küçültür. Çıkarı paylaşmak ile çıkardan vazgeçmek ayrı şeylerdir.

Bir de karşı tarafın çıkarını öğrenmenin bedeli vardır. Ufuk "neden beş gün ofis?" diye sorabilir; ama şirket cevap vermek zorunda değildir ve cevabı doğru olmayabilir. Ucuz söz dersinin uyarısı burada da geçerlidir: çıkarları ayrışan bir tarafın anlattığı gerekçe, yuvarlanmış ve eksik olabilir. Bir tarafın çıkarı gerçekten bilinmeyen bir şeyse, çıkar üzerinden müzakere, bir tahmin üzerinden müzakereye dönüşür.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Hesabın bütün gücü, iki tarafın aynı şeye farklı değer biçmesinden gelir. Evden çalışma Ufuk için çok değerli, şirket için ise az maliyetlidir. Pozisyonlar yalnız maaş üzerinde kaldıkça bu fark görünmez ve pazarlık bir sıfır toplamlı oyun gibi oynanır. Çıkar sorulduğunda, pastanın büyüyebileceği bir boyut ortaya çıkar. Bu takasın nasıl sistemli biçimde kurulacağını 15.4'te göreceğiz.

Ama aynı hesap bir tuzak da gösterir. Şirket için evden çalışmanın maliyeti 1 bin değil 8 bin olsaydı, üç günlük teklif şirkete 99 bine mal olurdu ve kabul edilmezdi. Çıkar sormak bir seçenek açar, ama o seçeneğin iki taraf için de iyi olup olmadığı rakamlara bağlıdır.

Herkes için aynı mı?

"Neden?" diye sorabilmek bir güç ilişkisi içinde olur. Ufuk'un başka bir işi var ve teklifi reddedebilir; bu ona soru sorma rahatlığı verir. İşe acil ihtiyacı olan biri, karşı tarafın gerekçesini sorgulamanın teklifi kaybetmesine yol açacağından korkabilir. Çıkar üzerinden müzakere, iki tarafın da sorabildiği ve cevap verebildiği bir alan gerektirir.

Çıkarını açıkça söyleyebilmek de herkes için aynı değildir. Bazı kişiler için "ailem için esneklik istiyorum" ya da "ulaşım bana çok zor geliyor" demek, iş yerinde zayıf ya da kararsız görünme kaygısı taşıyabilir. Pozisyonun arkasına saklanmak, kendini korumanın bir yolu olabilir. Bu, çıkarı paylaşmanın getirisinin, onu güvenle paylaşabilecek olanlara daha çok düştüğü anlamına gelir. 15.6'da güç farkının müzakereyi nasıl değiştirdiğine ayrıca bakacağız.

Kendi hayatında

Ufuk yöneticiye bir e-posta yazıyor. Maaş rakamını tartışmak yerine bir soru soruyor: beş günlük ofis şartının arkasındaki amaç nedir? Yönetici cevap veriyor: ekip yeni bir projeye başlıyor ve ilk aylarda herkesin yüz yüze çalışması isteniyor; sonrasında ekipte haftada iki gün evden çalışma yaygın.

Bu cevap pazarlığı değiştiriyor. Ufuk yeni bir öneri götürüyor: ilk üç ay beş gün ofis, sonrasında haftada iki gün ofis, maaş 77 bin. Şirket kabul ediyor. Ufuk 85 bini alamıyor; ama kafasındaki asıl kaybı, her gün trafikte geçen iki saati, büyük ölçüde geri alıyor.

Çıkarlardan biri için, pozisyondan farklı ama o çıkarı karşılayabilecek bir seçenek bul ve karşı tarafa bir soru olarak sor.

Kapanış

1. Pozisyon tarafın ne istediğidir, çıkar neden istediğidir; aynı çıkar birçok pozisyonla karşılanabilir ve pozisyonlar çatışırken çıkarlar her zaman çatışmaz. Bu ayrım bir öğüttür, ölçülmüş bir yasa değildir.
2. Sabit pasta algısı, bir tarafın her kazancının öbürünün kaybı olduğu inancıdır ve iki tarafın da kazanabileceği anlaşmaları görmeyi engeller: De Dreu ve arkadaşlarının deneylerinde hesap verebilirlik bu algıyı gevşetti ve daha bütünleştirici anlaşmalara yol açtı.
3. İyi niyet tek başına yetmez: meta-analizde toplum yanlısı güdü yalnızca geri adım atmaya direnç yüksekken daha yüksek ortak sonuçlar verdi; çıkarı paylaşmak ile çıkardan vazgeçmek ayrı şeylerdir.

Beş soru

1. Pozisyon ile çıkar arasındaki fark nedir? Ufuk'un pazarlığında örneklendir.
2. Sabit pasta algısı nedir ve müzakereye nasıl zarar verir?
3. De Dreu, Koole ve Steinel'in deneylerinde hesap verebilirlik neyi değiştirdi?
4. De Dreu, Weingart ve Kwon'un meta-analizine göre toplum yanlısı güdü hangi koşulda daha yüksek ortak sonuçlara yol açtı?
5. Sayılarla bölümünde 75 bin ve üç gün evden çalışma teklifi neden iki taraf için de ortada buluşmaktan daha iyidir?

Yanıtlar

Pozisyon tarafın açıkça dile getirdiği taleptir, çıkar o talebin arkasındaki ihtiyaçtır. Ufuk'un pozisyonu 85 bindi; çıkarı ise her gün trafikte geçecek iki saati kaybetmemekti.

Müzakerecinin kendi kazancı ile karşı tarafın kazancının birbirine tam olarak ters olduğuna inanmasıdır. Bu inanç, iki tarafın da kazanabileceği anlaşmaları görmeyi engeller.

Hesap verebilirlik, yüz yüze müzakerede sabit pasta algısını azalttı ve daha bütünleştirici anlaşmalar doğurdu. İkinci deneyde hesap veren müzakereciler, bilgi alışverişi sabit tutulduğunda bile algılarını düzeltti.

Yalnızca geri adım atmaya direnç yüksek ya da bilinmiyorken. Direnç düşükken toplum yanlısı güdünün bu etkisi görülmedi.

Ufuk için evden çalışılan her gün ayda 6 bin değerindeyken, şirket için yalnız 1 bin maliyetlidir. Teklif Ufuk'a 93 bin değer sağlar, şirkete 78 bine mal olur; ortada buluşma ise ikisine de 80 bindir.

Sonraki derse köprü

Şirket önce yeni öneriye kısa bir "hayır" diyor. O anda Ufuk'un aklına bir soru geliyor: anlaşma olmazsa ne olacak? Şimdiki işinde, ayda 60 bin liraya ama evden çalışmaya devam edebilir. Bu seçeneğin ne kadar iyi olduğu, masada ne kadar sert durabileceğini belirliyor. Masadan kalkabilmek neden pazarlık gücünün kaynağıdır, ve bu güç nasıl artırılır? 15.2, Masadan kalkabilmek dersi, anlaşmazlık durumundaki en iyi alternatifin pazarlığı nasıl biçimlendirdiğini inceleyecek.