Elini göstermek

Bir an

Mülakatın ikinci turu iyi gidiyor. Ekip lideri Ufuk'un açık kaynak kütüphanesini incelemiş, teknik sorular rahat geçmiş. Sonra insan kaynakları yöneticisi ekranını çeviriyor ve sakin bir sesle soruyor: "Şimdiki işinizde aylık net ücretiniz nedir?"

Ufuk'un aklından birkaç şey geçiyor. Şimdiki maaşı ayda 60 bin lira; benzer işlerin piyasadaki karşılığının 85 bin civarında olduğunu biliyor. Uzaktan çalıştığı küçük bir şirkette, piyasanın altında bir ücrete razı olmuştu. Gerçeği söylerse, şirket teklifini 60 binin biraz üstüne, belki 70'e kurabilir. Susarsa, saklayacak bir şeyi varmış izlenimi verebilir.

Bir saniye düşünüp "Bunu paylaşmamayı tercih ederim," diyor. Yönetici başını sallıyor ve not alıyor. Ufuk ekrandan çıktıktan sonra merak ediyor: o not neydi? Söylememek, söylemekten daha az mı bilgi verdi, yoksa başka bir şey mi söyledi?

Soru

Bir bilgiyi açmak ile saklamak arasında seçim yaparken, saklamanın kendisi neyi açığa çıkarır? Karşı taraf sessizliği nasıl okur, ve bilgiyi saklamanın ne zaman bir bedeli vardır?

Nasıl işler

Ufuk'un maaşı, şirketin bilmediği ama bilmek istediği bir bilgidir. Ufuk onu açabilir ya da saklayabilir. İlk bakışta saklamak, hiçbir şey söylememek gibi görünür.

Bunun nedeni, karşı tarafın da düşünmesidir. Yönetici şöyle akıl yürütebilir: yüksek maaş alan biri bunu söylemekten kazançlı çıkar, çünkü teklif yükselir. Öyleyse söylemeyen biri, söylerse kaybedeceğini düşünen biridir; maaşı düşüktür.

Bu mantık sonuna kadar götürülürse, herkesin her şeyi açıklaması gerekir: en iyiler açıklar, kalanlar arasında en iyiler de açıklar, ve en sonunda yalnız en kötüler sessiz kalır. Bazı yerler bu döngüyü yasayla keser.

Kanıt

Kuramın öngörüsü laboratuvarda doğrudan sınandı.

Sessizlikten çıkarımın gerçek iş piyasasındaki sonuçları, maaş sorusunu yasaklayan düzenlemelerle incelendi.

Nerede çöker

Milgrom'un sonucu, karşı tarafın tam bir şüpheci gibi akıl yürüttüğünü varsayar. Jin ve arkadaşlarının deneyi bu varsayımın sınırını gösterir: gönderenler kuramın öngördüğü gibi davrandı ve olumsuz bilgiyi sakladı, ama alıcılar, geri bildirim almadıkları sürece, açıklanmayan bilgiye karşı yeterince şüpheci olmadı. Bu, Ufuk için önemlidir. İnsan kaynakları yöneticisi her gün yüzlerce adayla konuşuyor ve geri bildirim alıyorsa, sessizliği kuramın dediği gibi okur. Seyrek işe alım yapan bir yönetici ise sessizliği daha az şüpheyle karşılayabilir.

Kuram, saklanan bilginin doğrulanabilir olduğunu da varsayar. Maaş bordrosu doğrulanabilir; ama "piyasada benzer işler 85 bin ediyor" bilgisi doğrulanması daha zor bir bilgidir. Doğrulanabilir bilgi ile ucuz söz arasındaki fark burada önemlidir: 14.4'te gördüğümüz gibi doğrulanamayan söz kaba bir bilgi taşır, doğrulanabilir bilgiyi saklamak ise bir sinyal hâline gelir.

Bir de bilgi açmanın dağılımsal sonuçları vardır. Maaş geçmişi yasakları, Hansen ve McNichols'un bulduğu gibi, cinsiyetler arası kazanç oranını küçük ölçüde artırmış görünür. Ama yasaklar herkesin lehine değildir: yüksek maaş alan ve bunu kanıtlamak isteyen bir aday için bilgi açma imkânının daralması bir kayıp olabilir. Bir bilgiyi gizlilik altına almak, onu saklayana yarar, açmak isteyene ise yararsızdır.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Bu hesap, Ufuk'un sessizliğinin kuramsal okunuşunu gösterir: tam şüpheci bir yönetici, Ufuk'un maaşının düşük olduğunu çıkarır. Ufuk'un gerçek maaşı da düşüktür; yani sessizlik, gerçeği söylemekten çok farklı bir sonuç doğurmayabilir.

Ama Jin ve arkadaşlarının bulgusu hesabı yumuşatır. Yöneticinin yeterince şüpheci olmadığı bir durumda, sessizlik Ufuk'u 70 bin gibi bir ortalamaya yerleştirebilir; bu, onun gerçek maaşı olan 60 binden yüksektir. Sessizliğin değeri, karşı tarafın ne kadar şüpheci olduğuna bağlıdır.

Herkes için aynı mı?

Hansen ve McNichols'un incelediği yasakların arkasındaki düşünce şudur: önceki maaş, önceki işverenin yaptığı her türlü ayrımcılığı içinde taşır. Bir kadın, bir azınlık mensubu ya da Ufuk gibi küçük bir şirkette piyasanın altında çalışmış biri için önceki maaşı açıklamak, geçmişteki dezavantajı yeni işe taşımak demektir. Sessizlikten çıkarım ise bu adayların saklamasını da cezalandırır. Yasak, bu döngüyü kırmak için bilgiyi herkes için masadan kaldırır.

Bilgiyi açma ya da saklama gücü de eşit değildir. Doğrulanabilir bir bilgiye sahip olmak, örneğin başka bir şirketten yazılı bir teklif almış olmak, adaya güçlü bir açıklama imkânı verir. Böyle bir belgesi olmayan aday ise yalnız ucuz sözle konuşabilir. Bilgiyi stratejik olarak kullanabilmek, önce açıklanabilir bir bilgiye sahip olmayı gerektirir.

Kendi hayatında

Ufuk ertesi gün yöneticiye kısa bir e-posta yazıyor. Şimdiki maaşını yine açıklamıyor; ama boşluğu kendi seçtiği bir bilgiyle dolduruyor: bu rol için beklentisinin aylık 85 bin lira olduğunu, bunun benzer rollerin yayımlanmış ücret aralıklarına dayandığını ve kaynaklarını paylaşabileceğini yazıyor. Böylece sessizliğin yerine, doğrulanabilir bir bilgi koyuyor.

Ufuk bunu yaparken bir şeyi fark ediyor: açıklamakla saklamak arasında yalnızca iki seçenek yoktur. Hangi bilgiyi açacağını seçmek de bir stratejidir. Şimdiki maaşı yerine piyasa değerini açmak, sessizliğin "düşük maaş" okunuşunu bozuyor.

Ardından sessizlik yerine açabileceğin, doğrulanabilir ve senin için daha elverişli başka bir bilgi olup olmadığını not et.

Kapanış

1. Bilgiyi saklamak hiçbir şey söylememek değildir: Milgrom'un modelinde alıcılar, satıcının sakladığı her bilginin ürün aleyhine olduğunu bekler; bu mantık sonuna kadar götürülünce yalnız en kötüler sessiz kalır ve sessizlik kötü haber anlamına gelir.
2. İnsanlar kuramın öngördüğü kadar şüpheci değildir: Jin ve arkadaşlarının deneyinde gönderenler olumsuz bilgiyi sakladı, alıcılar ise geri bildirim almadıkları sürece açıklanmayan bilgi karşısında yeterince şüpheci olmadı.
3. Bilgiyi açmanın dağılımsal sonuçları vardır: Hansen ve McNichols'un erken bulgusunda maaş geçmişi yasakları cinsiyetler arası kazanç oranını yüzde 1 artırdı; açmak ile saklamak arasında da, hangi doğrulanabilir bilginin açılacağını seçmek bir strateji olabilir.

Beş soru

1. Bilgi saklama neden hiçbir şey söylememek değildir?
2. Milgrom'un dört modelinden hangisi satıcının sakladığı bilgiyle ilgilidir ve ne öngörür?
3. Jin ve arkadaşlarının deneyinde gönderenler ve alıcılar nasıl davrandı?
4. Sayılarla bölümünde sessiz kalanların ortalama maaşı neden 40 bine doğru iner?
5. Hansen ve McNichols'un çalışmasına göre maaş geçmişi yasaklarının erken etkisi neydi?

Yanıtlar

Karşı taraf akıl yürütür: açıklanması saklayana yarar sağlayacak bir bilgiyi kimse saklamaz. Bu yüzden saklanan bilginin, açıklanması saklayanın aleyhine olacak türden olduğu sonucuna varılır.

Satıcıyla ilgili model. Alıcıların, bir satıcının ürün hakkında sakladığı her bilginin o ürünün aleyhine olduğunu bekleyeceğini öngörür.

Gönderenler olumlu bilgiyi açıkladı, daha az olumlu bilgiyi sakladı; saklama dereceleri, alıcıların davranışına dair doğru inançlarıyla ilişkiliydi. Alıcılar ise tekrarlanan geri bildirim olmadığında, açıklanmayan bilgi karşısında yeterince şüpheci olmadı.

Her adımda, maaşı sessiz kalanların ortalamasından yüksek olanlar açıklamaktan kazançlı çıkar ve açıklar. Sessiz kalan havuz giderek en düşük maaşlılardan oluşur; ortalama 70'ten 55'e, 47,5'e, 43,75'e iner ve 40 bine yaklaşır.

Yasak getirilen eyaletlerde kadınların erkeklere göre kazanç oranı yüzde 1 arttı. Artış özellikle bütün çocukları beş yaşın üstünde olan hanelerde, 35 yaşın üstündeki çalışanlarda ve yakın zamanda iş değiştirenlerde görüldü.

Sonraki derse köprü

Bir hafta sonra şirket Ufuk'a bir teklif yapıyor: aylık 75 bin lira, haftada beş gün ofiste. İnsan kaynakları yöneticisi maaşın "bant içinde sabit" olduğunu söylüyor. Ufuk 85 binde ısrar ederse pazarlık tıkanacak gibi görünüyor. Ama Ufuk asıl neden daha fazla para istediğini düşünüyor: uzaktan çalışırken kazandığı zamanı kaybetmekten korkuyor. Belki şirketin sabit tuttuğu maaş değil, Ufuk'un istediği de yalnız para değildir. 15.1, Pozisyon değil çıkar dersi, tarafın ne istediği ile neden istediğini ayırmanın yeni seçenekleri nasıl açtığını inceleyecek.