İkinci el pazarı

Bir an

Ufuk yeni işine başlamadan önce bir araba arıyor. İlanlardan biri gözüne takılıyor: yedi yaşında bir aile arabası, 140 bin kilometrede, "hatasız, boyasız, değişensiz", fiyatı benzer arabaların ortalamasının yüzde on kadar altında. Satıcı telefonda arabanın bütün bakımlarını yetkili serviste yaptırdığını, yurt dışına taşındığı için acele sattığını söylüyor.

Ufuk heyecanlanıyor ama Selin bir soru soruyor: "Araba gerçekten bu kadar iyiyse, adam neden ucuza satıyor?" Ufuk cevap veriyor: "Acelesi var." Selin bir soru daha soruyor: "Peki araba kötüyse, bunu sana söyler mi?" Ufuk susuyor. Satıcı arabanın her kusurunu biliyor; Ufuk ise yalnızca fotoğrafları görüyor.

Ufuk o akşam ilanları bir de başka bir gözle okuyor. Her ilanda aynı üç kelime var: hatasız, boyasız, değişensiz. Kusurlu arabaların sahipleri de, kusursuzların sahipleri de aynı şeyi yazıyor. Ve en iyi görünen arabalar çoğu zaman ilandan birkaç gün içinde kalkıyor, ya da hiç ilana çıkmıyor.

Soru

Kaliteyi yalnız satıcının bildiği bir pazarda iyi mallara ne olur? Bu bilgi farkı bir pazarı nasıl bozabilir, ve hangi kurumlar onu onarır?

Nasıl işler

İkinci el araba pazarında satıcı, arabasının geçmişini, şanzımanın sesini, motorun yağ yakıp yakmadığını bilir. Alıcı ise bunların çoğunu bir test sürüşünde göremez.

Alıcı kaliteyi ayırt edemezse, her arabaya ortalama bir kaliteye göre fiyat önerir. Bu ortalama fiyat, iyi arabanın sahibi için düşüktür; kötü arabanın sahibi için ise cazip. İyi arabaların sahipleri satmaktan vazgeçer, kötü arabaların sahipleri satmayı sürdürür. Pazardaki ortalama kalite düşer, alıcılar bunu öğrenince teklifleri de düşer, ve bu döngü tekrarlanır.

Bu kaymayı durdurmanın yolu, alıcının kaliteyi görebilmesini ya da satıcının kaliteyi inandırıcı biçimde gösterebilmesini sağlamaktır.

Kanıt

Kuramın sahada tutup tutmadığı, arabaları parçalarına ayıran bir yöntemle sınandı.

Bilgi farkını kapatmanın bir yolu, bir internet pazarında ölçüldü.

Nerede çöker

Akerlof'un modeli, pazarın tamamen çökebileceğini gösterir; ama gerçek ikinci el pazarları çökmez, her gün binlerce araba el değiştirir. Bunun nedeni, kuramın kendisinin de öngördüğü gibi, bilgi farkına karşı koyan kurumların varlığıdır: ekspertiz, garanti, satıcının itibarı, internetteki açıklamalar. Akerlof'un makalesinin bir bölümünün başlığı da bu kurumlara ayrılmıştır. Kuram, pazarın çökeceğini değil, bu kurumlar olmadan çökebileceğini söyler.

Ters seçimin gücü de parçadan parçaya değişir. Peterson ve Schneider, şanzıman ve motor gibi görünmeyen parçalarda ters seçim buldu; kaporta gibi görünen parçalarda ise bulmadı. "İkinci el pazarı limon pazarıdır" genellemesi, arabanın görünen ve görünmeyen kusurlarını aynı kefeye koyar. Asimetri, alıcının neyi göremediğiyle sınırlıdır.

Gönüllü açıklamanın da bir sınırı vardır. Lewis, açıklamanın maliyetinin açıklama düzeyini etkilediğini buldu. Açıklaması pahalı olan bir kusur, iyi bir satıcı tarafından bile açıklanmayabilir. Ayrıca açıklamanın kendisi bir seçimdir: kötü bir arabanın sahibi, iyi görünen yanlarını açıklayıp kötü yanlarını saklayabilir. Açıklama yalnızca doğrulanabilir olduğu ölçüde koruma sağlar.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Örnekte arabaların yaklaşık yüzde 87'si pazarı terk eder. Değeri 125 bin ile 300 bin arasındaki arabaların sahipleri satmak istese de, alıcılar onları kötü arabalardan ayıramadığı için onlara değerlerine yakın bir fiyat ödemez. Kimse yalan söylemeden, kimse kötü niyetli olmadan, yalnızca bilgi farkı yüzünden pazar daralır.

Ekspertiz bu hesabı değiştirir. Birkaç bin liralık bir ekspertiz, 250 bin liralık bir arabanın sahibine, arabasını 112,5 bin yerine değerine yakın bir fiyata satma imkânı verir. İyi arabanın sahibi için ekspertiz bir masraf değil, kaybolan değerin geri kazanılmasıdır; bu yüzden ekspertize en istekli olanlar iyi arabaların sahipleridir.

Herkes için aynı mı?

Bilgi farkının bedelini en çok, onu kapatacak imkânı olmayanlar öder. Ekspertiz parası olmayan, arabadan anlamayan ya da güvenebileceği bir tanıdık ustası olmayan bir alıcı, pazarın ters seçimine en açık olandır. Aynı ilan, araba bilen biri için bir fırsat, bilmeyen biri için bir tuzak olabilir.

Satıcı tarafında da bir eşitsizlik vardır. Acil paraya ihtiyacı olan ve iyi bir arabayı hızla satmak zorunda kalan biri, ters seçimin ürettiği düşük fiyata razı olmak zorunda kalabilir; çünkü ekspertiz ve açıklama için gereken zamanı yoktur. Bültenin aktardığı gibi Akerlof, aynı mantığın yaşlıların sigorta bulmasını ve azınlıklara yönelik iş piyasası ayrımcılığını da açıkladığını öne sürdü: bilginin eksik olduğu yerde, bireyler kendi özellikleriyle değil, ait oldukları grubun ortalamasıyla yargılanır.

Kendi hayatında

Ufuk satıcıya, arabayı kendi seçtiği bağımsız bir ekspertize götürmeyi öneriyor ve ücretini kendisinin ödeyeceğini söylüyor. Satıcı önce "gerek yok, servis kayıtları var" diyor, sonra "acelem var, başka alıcılar da arıyor" diye ekliyor. Ufuk bu cevabı da bir bilgi olarak okuyor ve vazgeçiyor.

İkinci bir satıcı aynı öneriye hemen "olur" diyor, üstelik ekspertiz raporunu kendisinin zaten yaptırdığını ve paylaşabileceğini söylüyor. Rapor şanzımanda küçük bir sorun gösteriyor; satıcı onarım masrafını fiyattan düşüyor. Ufuk bu arabayı, ilk ilandakinden biraz pahalıya ama ne aldığını bilerek alıyor.

Her biri için, onu senin de görebileceğin hâle getirecek bir yol bul: bağımsız bir inceleme, bir belge, bir deneme süresi ya da bir garanti. Satıcının bu yollardan birini reddetmesini de bir bilgi olarak not et.

Kapanış

1. Bilgi asimetrisi olan bir pazarda alıcı kaliteyi göremezse ortalamaya göre öder; bu fiyat iyi malın sahibi için düşük kalır, iyi mallar çekilir ve ters seçim pazarı daraltır: bizim örneğimizde arabaların yaklaşık yüzde 87'si pazarı terk etti.
2. Kuram sahada da iz bırakır ama parçadan parçaya değişir: Peterson ve Schneider, şanzıman ve motor gibi görünmeyen parçalarda ters seçime dair kanıt buldu, kaporta gibi görünen parçalarda bulmadı.
3. Pazarlar, bilgi farkına karşı koyan kurumlarla ayakta kalır: Lewis'in internet açık artırmalarında satıcıların gönüllü açıklamaları fiyatın önemli belirleyicileriydi; ekspertiz, garanti ve itibar da aynı işi görür, ama bunlara erişim herkes için eşit değildir.

Beş soru

1. Bilgi asimetrisi bir pazarda ters seçime nasıl yol açar?
2. Nobel bültenine göre Akerlof hangi alanlarda aynı mantığı uyguladı?
3. Peterson ve Schneider'in çalışması ters seçimin hangi parçalarda görüldüğünü buldu?
4. Lewis'in çalışmasına göre internetteki gönüllü açıklamalar alıcıyı nasıl korur?
5. Sayılarla bölümündeki örnekte fiyat neden 112,5 binde durur ve iyi arabalar ne olur?

Yanıtlar

Alıcı kaliteyi göremediği için ortalamaya göre öder. Bu fiyat iyi malın sahibi için düşük olduğundan iyi mallar pazardan çekilir; kalan malların ortalama kalitesi düşer, alıcıların teklifleri de düşer ve döngü tekrarlanır.

Yoksul ülkelerin yerel piyasalarında borç faizlerinin yüksekliğine, yaşlıların bireysel sağlık sigortası bulmakta zorlanmasına ve iş piyasasında azınlıklara yönelik ayrımcılığa.

Şanzıman, motor ve soğuk aylarda klimanın durumu nedeniyle ters seçime dair kanıt buldu. Kaporta ve sıcak aylarda klima ise ters seçimden çok, alıcıların uygun arabayı seçmesi biçiminde bir ayrışmaya yol açtı.

Açıklama, gösterilen arabayı kapanış fiyatına teslim etmek biçiminde kesin bir sözleşme tanımlar ve alıcıyı ters seçime karşı korur. Açıklamalar fiyatın önemli belirleyicileriydi.

Her fiyatta yalnız değeri o fiyatın yüzde 90'a bölünmüşünden düşük arabalar satılır ve alıcılar bunların ortalamasını öder. Fiyat, bu ortalamaya eşit olduğu 112,5 binde durur; değeri 125 binin üstündeki arabalar pazardan çekilir.

Sonraki derse köprü

Ufuk'un mülakatının ikinci turunda insan kaynakları yöneticisi bir soru soruyor: "Şu an ne kadar kazanıyorsunuz?" Ufuk bir an duraksıyor. Gerçek maaşını söylerse, şirket teklifini ona göre ayarlayabilir; söylemezse, bir şey saklıyormuş gibi görünebilir. Söylememek de bir şey söyler mi? Bilgiyi açmanın ve saklamanın stratejik bedelleri nelerdir? 14.6, Elini göstermek dersi, bu sorunun peşine düşecek.