Boş tehdit

Bir an

Toptancı Necdet Bey yirmi beş yıldır Hüseyin'e mal veriyor. Pazartesi sabahı dükkâna her zamankinden erken geliyor, çay içmeden konuya giriyor. "Duydum ki marketten de mal almaya başlamışsın. Vida, dübel, bant." Hüseyin inkâr etmiyor; market bazı ürünleri ondan ucuza satıyor. Necdet Bey kapıdan çıkarken dönüyor: "Marketle çalışmaya devam edersen, benden mal bekleme. Bil bunu."

Hüseyin öğleden sonra hesap yapıyor. Marketten aldığı ürünler yılda 40 bin lira tasarruf sağlıyor. Necdet Bey'den aldığı mallar ise dükkânın cirosunun yarısından fazlası; o kesilirse dükkân zor ayakta kalır. Ama Necdet Bey'in tarafını da düşünüyor: Hüseyin onun en eski müşterilerinden biri. Mal vermeyi keserse, Necdet Bey de her yıl Hüseyin'den kazandığı yüz binlerce liralık kârdan olur.

Akşam Ufuk'a soruyor: "Sence yapar mı?" Ufuk biraz düşünüp başka bir soruyla cevap veriyor: "Yaparsa, kim daha çok kaybeder?"

Soru

Söyleyenin de zararına işleyecek bir tehdit ne kadar ciddiye alınmalı? Bir tehdidi inandırıcı ya da boş kılan nedir?

Nasıl işler

Necdet Bey'in tehdidi iki adımlı bir oyunun parçasıdır. Önce Hüseyin seçer: marketten almayı sürdürmek ya da bırakmak. Sonra Necdet Bey seçer: mal vermeyi sürdürmek ya da kesmek. Tehdit, ikinci adımda ne yapılacağına dair birinci adımda verilen bir sözdür.

Bu yapıda sorulması gereken soru, tehdidin söylendiği an değil, uygulanması gereken an ne olacağıdır. Hüseyin marketten almayı sürdürdüğünde, Necdet Bey'in önünde iki seçenek vardır: mal vermeyi keserek kendisine de zarar vermek ya da vermeyi sürdürerek kârını korumak.

Oyun kuramı bu tür tehditleri dışarıda bırakan bir denge tanımı geliştirdi.

Ama tehdit etmenin bir mantığı daha vardır. Necdet Bey'in tek müşterisi Hüseyin değildir. Hüseyin'e karşı tehdidini uygulamak ona pahalıya mal olsa da, öbür müşterilerine "beni aşan cezalandırılır" mesajını verir.

Kanıt

Ama kuram tek bir oyuna bakar. Gerçek bir tekelcinin birçok rakibi olabilir ve bu, deneylerde sınandı.

İtibar mantığının insanların davranışını ne ölçüde açıkladığı, başka bir deneyle de sınandı.

Nerede çöker

Alt oyun yetkinliği, oyunun tek seferlik ve oyuncuların yalnız o oyundaki çıkarlarını önemsediği varsayımına dayanır. Bu varsayım altında Necdet Bey'in tehdidi boştur. Ama Necdet Bey'in onlarca müşterisi vardır. Jung ve arkadaşlarının deneyinde, tek dönemlik hesabı girişi kabullenmeyi öneren zayıf tekelciler bile ilk dönemlerde bütün rakiplere karşı savaştı. Tek bir müşteriye karşı boş görünen tehdit, birçok müşteriye karşı itibar kurmanın bir yolu olabilir.

Tersine, tehdidi uygulamanın bir bedeli olduğunu bilmek de yetmez; o bedelin ne kadar büyük olduğunu da bilmek gerekir. Hüseyin, Necdet Bey'in öbür müşterilerinin kim olduğunu, kaçının marketten mal almayı düşündüğünü ve Necdet Bey'in bir müşteriyi kaybetmeyi ne kadar kaldırabileceğini bilmiyor. Bir tehdidin boş olup olmadığını hesaplamak, karşı tarafın gizli bilgilerini tahmin etmeyi gerektirir.

İnsanlar da kuramın varsaydığı kadar soğukkanlı değildir. Camerer ve Weigelt'in deneyinde katılımcıların küçük ama belirgin bir kısmı, kuramın öngörmediği biçimde davrandı. Öfkeli ya da gururlu bir toptancı, kendi çıkarına aykırı olsa bile tehdidini uygulayabilir. Bir tehdidi kuramsal olarak boş bulmak, uygulanmayacağını garanti etmez.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Hesap, tehdidin inandırıcılığının Hüseyin'le değil, Necdet Bey'in öbür müşterileriyle ilgili olduğunu gösterir. Caydırma oranı yüzde 10'a düşerse, korunan tutar 90 bin liraya iner ve 120 bin liralık bedelin altında kalır; tehdit yine boşa döner. Hüseyin'in sorusu "Necdet Bey bana kızar mı?" değil, "öbür müşterileri bu tehdidin uygulandığını görse ne yapar?" olmalıdır.

Hüseyin'in kendi hesabı da var. Marketten aldığı ürünler yılda 40 bin lira tasarruf sağlıyor. Necdet Bey'in malları kesilirse kaybı bunun çok üstündedir. Tehdidin uygulanma olasılığı yüzde 10 bile olsa, beklenen kaybı tasarrufu aşabilir.

Herkes için aynı mı?

Tehditlerin inandırıcılığı güç dengesine bağlıdır. Necdet Bey için Hüseyin'i kaybetmek bir müşteriyi kaybetmektir; Hüseyin için Necdet Bey'i kaybetmek, dükkânın yarısını kaybetmektir. Bir tehdit, uygulanması tehdit edene az, tehdit edilene çok zarar veriyorsa, kuramsal olarak boş bile olsa küçük bir uygulama olasılığı tehdit edileni yıldırmaya yeter. Güçlü taraf, boş tehditlerle bile zayıf tarafı yönlendirebilir.

Bu, küçük işletmelerin, kiracıların ve tek bir işverene bağlı çalışanların sık karşılaştığı bir durumdur. Onların karşısındaki taraf çoğu zaman birçok kişiyle aynı oyunu oynar ve itibar kurmanın getirisi büyüktür. Zayıf tarafın elindeki en iyi araç, bağımlılığını azaltmak, yani tehdidin kendisine verebileceği zararı küçültmektir.

Kendi hayatında

Hüseyin tehdide doğrudan meydan okumuyor. Önce başka iki toptancıyla görüşüyor ve onlardan da fiyat alıyor; Necdet Bey'e bağımlılığını azaltmak için. Sonra Necdet Bey'e bir öneri götürüyor: marketten aldığı ürünlerin bir kısmını, aynı fiyata verirse Necdet Bey'den almaya hazır.

Necdet Bey birkaç gün sonra fiyatları biraz indiriyor. Tehdidini bir daha dile getirmiyor. Hüseyin bunun tehdidin boş olduğunu mu, yoksa Necdet Bey'in başka bir yol bulduğunu mu gösterdiğini bilmiyor; ama artık mallarının yarısı tek bir kişiye bağlı değil.

Ardından, tehdit edenin başka kişilere karşı bir itibar kurmaya çalışıp çalışmadığını ve tehdidin sana verebileceği zararı küçültmenin bir yolu olup olmadığını not et.

Kapanış

1. Boş tehdit, uygulanması gereken anda tehdit edene uygulamamaktan daha pahalıya mal olacak tehdittir; Selten'in alt oyun yetkinliği koşulu, oyunun her aşamasında en iyi hamlenin seçilmesini isteyerek böyle tehditleri hesaptan çıkarır.
2. Ama tek bir oyunda boş görünen tehdit, birçok rakibe karşı itibar kurmanın aracı olabilir: Jung ve arkadaşlarının deneyinde zayıf tekelciler ilk dönemlerde bütün rakiplere karşı savaştı; Camerer ve Weigelt'in deneyinde davranış kabaca itibar dengesine yakındı.
3. Tehdidin inandırıcılığı, tehdit edenin öbür ilişkilerine ve güç dengesine bağlıdır; zayıf tarafın en iyi savunması, tehdidin kendisine verebileceği zararı küçültmektir.

Beş soru

1. Boş tehdit nedir ve inandırıcılığı hangi anda belirlenir?
2. Nobel bülteninin örneğinde, tekelcinin fiyat savaşı tehdidi neden inandırıcı değildir?
3. Jung ve arkadaşlarının deneyinde zayıf tekelciler nasıl davrandı?
4. Sayılarla bölümünde Necdet Bey'in tehdidi hangi koşulda akılcı hâle gelir?
5. Zayıf tarafın bir tehdide karşı en iyi savunması nedir?

Yanıtlar

Uygulanması gereken anda, uygulamanın tehdit edene uygulamamaktan daha pahalıya mal olacağı tehdittir. İnandırıcılığı, tehdidin söylendiği an değil, uygulanması gereken an belirlenir.

Tekelci bir fiyat savaşında yüksek maliyetlerle karşılaşacaktır. Rakip piyasaya girdikten sonra, olupbitti karşısında kalan tekelci için fiyat savaşı başlatmamak daha iyidir; bunu fark eden rakip piyasaya girer.

Tek dönemlik en iyi karşılıkları girişi kabullenmek olduğu hâlde, ilk dönemlerde bütün rakiplere karşı savaştılar. Veriler yüksek düzeyde yıkıcı fiyatlama gösterdi.

Tehdidi Hüseyin'e karşı uygulamak öbür müşterileri yeterince caydırdığında. Müşterilerin yarısını caydırırsa 450 bin lira korunur ve 120 bin liralık bedeli aşar; caydırma oranı yüzde 10'a düşerse korunan 90 bin lira bedelin altında kalır ve tehdit boşa döner.

Bağımlılığını azaltmak, yani tehdidin kendisine verebileceği zararı küçültmektir. Hüseyin başka toptancılardan da fiyat alarak Necdet Bey'e bağımlılığını azalttı.

Sonraki derse köprü

Ufuk bir yazılım şirketinin ilanına başvurmayı düşünüyor. İlanda "ilgili bir uluslararası sertifika tercih sebebidir" yazıyor. Sertifika programı aylarca sürüyor ve pahalı. Kerem gülüyor: "O sertifika sana yeni bir şey öğretmez; ama işe alanlar onu ister." Bir şey öğretmeyen bir belge, neden işe alımda değer taşır? 14.3, Pahalı sinyal dersi, bir sinyalin taklit edilmesi pahalı olduğunda neden inandırıcı olduğunu inceleyecek.