Gemileri yakmak

Bir an

Ufuk karşı önerisini yazdıktan on dakika sonra Kerem'den cevap geliyor: "Keşke daha önce söyleseydin. Müşteriyle sözleşmeyi dün imzaladık; ödeme planına 14'e 6 diye yazdırdım, benim hesabıma 14, seninkine 6 gidecek. Artık değiştiremem."

Ufuk mesaja uzun süre bakıyor. Kerem'in söylediği doğruysa, pazarlık bitmiştir: ya 6 bini kabul edecek ya da hiçbir şey almayacak. Kerem, kendi elini bağlayarak Ufuk'un elini de bağlamış olur. Ama söylediği doğru değilse, Ufuk bir blöf karşısında geri adım atmış olacak.

Selin'e telefon ediyor. Selin tek bir şey soruyor: "Sözleşmeyi gördün mü?" Ufuk görmemiş. Ertesi sabah Kerem'den sözleşmenin bir kopyasını istiyor. Kopya geldiğinde ödeme planında yalnızca toplam tutar yazıyor: 20 bin lira, tek hesaba. Kimin ne kadar alacağı yazılmamış.

Soru

Kendi seçeneklerini bilerek daraltmak, pazarlıkta neden güç kazandırabilir? Bu güç hangi koşulda işe yarar, ve iki taraf da aynı şeyi yaparsa ne olur?

Nasıl işler

11.3'te kişinin kendi gelecekteki zaafına karşı kendini bağladığını gördük. Burada aynı hareket, başka bir kişiye karşı yapılır. Kerem kendini bağlarsa, bunu kendini korumak için değil, Ufuk'un seçeneklerini daraltmak için yapar.

Taahhüdün gücü bir paradoksa dayanır: seçenekleri azalan taraf güçlenir. Kerem 14'e 6'dan geri dönebiliyorsa, Ufuk pazarlığı sürdürür. Kerem geri dönemiyorsa, pazarlık yükü Ufuk'a geçer ve 6 bin, hiçten iyidir.

Kendini bağlamanın bir yolu, kararı başka birine bırakmaktır.

Ama taahhüdün bir de karanlık tarafı vardır. Karşı taraf da aynı şeyi yaparsa, iki taraf da geri dönemeyeceği bir noktaya kilitlenir.

Kanıt

Yetki devrinin pazarlıktaki etkisi bir deneyle ölçüldü.

Nerede çöker

Taahhüt yalnız inandırıcı olduğu ölçüde işe yarar. Kerem'in "sözleşmeye yazdırdım" cümlesi, Ufuk sözleşmeyi görene kadar bir taahhüttü; sözleşmede yalnız toplam tutar yazdığı görülünce bir blöfe dönüştü. Görünmeyen, doğrulanamayan bir taahhüt, karşı tarafın gözünde sıradan bir sözdür. Schelling'in içgörüsü, seçeneklerin "açıkça" kötüleştirilmesine dayanır; açıklık olmadan güç de olmaz.

İkinci tehlike kilitlenmedir. Taahhüdün gücü, karşı tarafın uyum sağlayacağı varsayımına dayanır. İki taraf da aynı anda kendini bağlarsa, ikisinin de istemediği bir sonuca, anlaşmasızlığa varılabilir. Kendini bağlamak, karşı tarafın da kendini bağlamadığı bir dünyada güçlüdür; herkesin aynı taktiği kullandığı bir dünyada ise ortak bir tuzaktır.

Taahhüt ilişkiye de zarar verebilir. Kerem'in blöfü ortaya çıktığında, Ufuk 12'ye 8'i aldı; ama bir sonraki işte Kerem'in sözüne eskisi kadar güvenmeyecek. 13.3'te gördüğümüz itibar, bir taahhüdün yalan çıkmasıyla erir. Kısa vadeli bir pazarlık kazancı, uzun vadeli bir güven kaybına mal olabilir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Hesap, taahhüdün ne kadar dar bir alanda kârlı olduğunu gösterir. Kerem yalnız 1 bin lira fazlası için, Ufuk'un yüzde 7'den fazla olasılıkla inanmaması hâlinde 13 bini tümüyle kaybetme riskini alıyor. Taahhüdün ödülü küçük, riski büyüktür; bu yüzden ancak neredeyse kesin inandırıcı olduğunda değer.

Kilitlenmenin bedeli daha da açıktır. İkisi de kendini bağlarsa, yani Kerem 14'e 6'ya, Ufuk 8'in altına inmemeye, ikisi de 20 bin liranın tamamını kaybeder. Anlaşmanın her bölüşümü, ikisi için de anlaşmamaktan iyidir; ama taahhütler, o bölüşümlerin hiçbirine ulaşılmasına izin vermez.

Herkes için aynı mı?

Kendini inandırıcı biçimde bağlayabilmek bir güç kaynağıdır ve bu güç eşit dağılmaz. Bir sözleşme, bir yasal kural, bir kurum politikası ya da bir avukat, bir tarafın taahhüdünü görünür ve doğrulanabilir kılar. Büyük bir şirketin "politikamız böyle" demesi, tek başına çalışan bir serbest çalışanın "ben böyle istiyorum" demesinden çok daha inandırıcıdır. Kurumların arkasında duran taraf, taahhüt silahını daha kolay kullanır.

Yetki devri de herkesin elinde değildir. Fershtman ve Gneezy'nin deneyinde temsilci kullanan teklifçinin payı arttı; ama gerçek hayatta bir avukat, bir menajer ya da bir pazarlıkçı tutmak paraya mal olur. Pazarlığı kendi başına yapmak zorunda olanlar, "ortağım kabul etmez" diyebilecek birine sahip olanların karşısında daha zayıf bir konumda başlar.

Kendi hayatında

Ufuk sözleşmenin kopyasını Kerem'e geri gönderiyor ve yalnızca bir satır yazıyor: "Ödeme planında bölüşüm yok. 12'ye 8'i konuşalım." Kerem bir süre cevap vermiyor, sonra kabul ediyor. Ama Ufuk bir şeyi not ediyor: bir sonraki ortak işte bölüşümü baştan, yazılı olarak ve ikisinin de imzasıyla belirleyecek.

Bunun için kısa bir kontrol listesi de yazıyor: karşı taraf geri dönemeyeceğini söylediğinde, bunu gösteren bir belge var mı; varsa, belge gerçekten söylenen şeyi mi söylüyor; yoksa, taahhüdü sınamanın bir bedeli var mı? Kerem'le yaşadığı olayda üç sorunun cevabı da kısaydı: belge vardı, ama söylenen şeyi söylemiyordu, ve sormanın bedeli yalnızca bir mesajdı.

Ufuk bir de kendi taahhütlerini düşünüyor. Kendisi de müşterilere zaman zaman "bu fiyatın altına inemem, ortağım kabul etmez" demişti; oysa ortağı yoktu. Bunun bir gün aynı biçimde ortaya çıkabileceğini fark ediyor.

Ardından kendi pazarlıklarında benzer bir cümle kurup kurmadığını düşün; kurduysan, bunun ortaya çıkması hâlinde güvenine ne olacağını not et.

Kapanış

1. Stratejik taahhüt, kendi seçeneklerini görünür biçimde daraltarak karşı tarafı uyum sağlamaya zorlamaktır; Schelling'in içgörüsü, bir tarafın kendi seçeneklerini açıkça kötüleştirerek konumunu güçlendirebileceğidir.
2. Kararı başkasına bırakmak da güç kazandırabilir: Fershtman ve Gneezy'nin deneyinde teklifçi bir temsilci kullandığında payı arttı; cevaplayıcının görünmeyen yetki devri ise onun payını azalttı.
3. Taahhüt ancak inandırıcıysa ve karşı taraf aynı şeyi yapmıyorsa kazandırır: bizim örneğimizde Kerem'in taahhüdü ancak yüzde 93'ten fazla inanılırsa kârlıydı; iki taraf da kendini bağlarsa kilitlenme yaşanır, ve ortaya çıkan bir blöf itibarı aşındırır.

Beş soru

1. Stratejik taahhüt nedir ve seçenekleri azalan taraf neden güçlenebilir?
2. Stratejik yetki devri nasıl işler ve Fershtman ile Gneezy'nin deneyinde ne buldular?
3. Kerem'in taahhüdü neden bir blöfe dönüştü?
4. Sayılarla bölümünde Kerem'in taahhüdü hangi koşulda kârlıdır ve neden riski büyüktür?
5. Kilitlenme nedir ve iki taraf için neden kötü bir sonuçtur?

Yanıtlar

Stratejik taahhüt, bir oyuncunun karşı tarafın davranışını kendi lehine değiştirmek için kendi seçeneklerini görünür biçimde daraltmasıdır. Seçenekleri azalan taraf geri dönemeyeceğini gösterdiğinde, uyum sağlama yükü karşı tarafa geçer.

Bir oyuncu pazarlığı ya da kararı, daha katı olduğu bilinen birine bırakır. Fershtman ve Gneezy'nin deneyinde teklifçi bir temsilci kullandığında payı arttı; cevaplayıcının görünmeyen yetki devri ise onun payını azalttı, çünkü temsilcinin sert teklifleri kabul etmeye daha istekli olduğu düşünüldü.

Taahhüt doğrulanamıyordu. Ufuk sözleşmeyi görünce ödeme planında yalnız toplam tutarın yazdığını, bölüşümün yazmadığını gördü. Görünmeyen bir taahhüt, karşı tarafın gözünde sıradan bir sözdür.

Kerem taahhütle 14q, taahhütsüz kesin olarak 13 bin bekler. Taahhüt ancak q yaklaşık 0,93'ten büyükse kârlıdır. Yalnız 1 bin lira fazlası için, Ufuk'un yüzde 7'den fazla olasılıkla inanmaması hâlinde 13 binin tamamını kaybetme riski alınır.

İki tarafın da birbiriyle bağdaşmayan konumlara kendini bağladığı ve anlaşmanın her ikisine yararlı olduğu hâlde hiçbirinin geri adım atamadığı durumdur. İki taraf da anlaşmanın sağlayacağı kazancın tamamını kaybeder.

Sonraki derse köprü

Pazartesi sabahı Hüseyin'in yıllardır mal aldığı toptancı dükkâna uğruyor. Hüseyin'in yapı marketinden de birkaç ürün almaya başladığını duymuş. "Marketten mal alırsan, sana bir daha mal vermem," diyor. Hüseyin tehdidi düşünüyor: toptancı gerçekten en eski müşterilerinden birini kaybetmeyi göze alır mı? Bir tehdidi uygulamak, tehdit edenin de aleyhine olacaksa, o tehdide inanmalı mı? 14.2, Boş tehdit dersi, bir tehdidin hangi koşulda inandırıcı olduğunu tartışacak.