Karşındaki de düşünüyor

Bir an

Hüseyin cumartesi sabahı dükkânın arka odasında, Selin'in üç senaryolu kâğıdının yanına yeni bir hesap koyuyor. Tamir ve montaj servisi için bir usta tutacak, bir de küçük bir kamyonet kiralayacak. Hesabına göre servis, ilk yıl kârına 120 bin lira ekleyecek. Bunun için bankadan bir kredi de düşünüyor.

Öğleden sonra dükkâna, yapı marketinin açılış ilanlarını dağıtan genç bir çocuk giriyor. Broşürün arkasında küçük bir satır var: "Yakında: evinize montaj hizmeti." Hüseyin broşürü tezgâhın üstüne bırakıp uzun süre bakıyor.

Akşam Selin'i arıyor. "Ben servis ekleyeceğim diye plan yaptım, adamlar da aynısını yapacak." Selin bir an susuyor, sonra soruyor: "Baba, senin hesabında market ne yapıyordu?" Hüseyin düşünüyor. Hesabında market hiçbir şey yapmıyordu. Market, tıpkı hava durumu gibi, bir kez ne olacaksa olacaktı ve sonra öyle kalacaktı.

Soru

Kararımızın sonucu, bizim kararımıza tepki veren başka birinin kararına da bağlıysa, o kişiyi hesaba nasıl katarız? Böyle bir durumu tek başına verilen bir karardan ayıran nedir?

Nasıl işler

Önceki seviyelerdeki kararların çoğunda karşımızda bir doğa vardı: zar atılıyor, hava değişiyor, piyasa dalgalanıyordu. Doğa bizim ne yaptığımıza bakmaz. Yağmur, şemsiye aldığımız için yağmaz.

Bir rakip, bir komşu, bir pazarlık karşısındaki kişi ise bakar. Hüseyin servis eklerse marketin montaj hizmeti sunmasının değeri değişir; market montaj sunarsa Hüseyin'in servisinin değeri değişir. İki karar birbirine bağlıdır.

Böyle bir durumu düşünmenin ilk adımı, onu çizmektir. Bunun için üç soruya cevap vermek gerekir: kimler karar veriyor, her birinin önünde hangi seçenekler var, ve her seçenek bileşimi her biri için ne sonuç doğuruyor?

Çizildikten sonra soru değişir. "Ben ne yapmalıyım?" sorusunun yerine, "o ne yapacak, ve o benim ne yapacağımı düşünürken ne yapacak?" sorusu gelir. İnsanlar bu soruyu sonsuza kadar sürdürmez; birkaç adımda dururlar.

Hüseyin'in ilk hesabı sıfırıncı basamaktaydı: market hesapta yoktu.

Kanıt

Gerçek insanların karşılarındakini kaç adım hesaba kattığı, deney verileriyle ölçüldü.

Karşıdakini hesaba katmamanın bedeli, bir pazarlık deneyinde ölçüldü.

Nerede çöker

Oyun çizmek, kimin oyuncu olduğunu bildiğimizi varsayar. Gerçek hayatta oyuncu listesi çoğu zaman açık değildir. Hüseyin marketi hesaba katmayı öğrendi; ama mahalledeki öbür hırdavatçı, dükkânın ev sahibi ve marketin tedarikçileri de birer oyuncu olabilir. Her oyuncuyu eklemek tabloyu büyütür; hiçbirini eklememek onu yanıltıcı kılar. Oyunun nerede kesileceği bir yargıdır.

Getiriler de çoğu zaman bilinmez. Hüseyin marketin montaj hizmetinden ne kazanacağını bilmez; yalnızca tahmin eder. Tablo kesin görünür, ama içindeki sayılar tahminse, ondan çıkan sonuç da bir tahmindir. Oyun kuramının matematiği kesindir; ona girilen sayılar ise değildir.

Bir de karşıdakini fazla akıllı varsaymak vardır. Camerer ve arkadaşlarının modelinde insanlar ortalama bir buçuk basamak düşünür. Karşısındakinin beş basamak ilerisini gördüğünü varsayan biri, onun yapmayacağı hamlelere karşı önlem alır. Marketin bölge müdürü belki hiç Hüseyin'i düşünmüyordur; montaj hizmeti, onun bütün şubeler için verdiği genel bir karardır. Karşıdakinin de düşündüğünü bilmek, ne kadar düşündüğünü bilmek demek değildir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Şimdi basamakları izleyelim. Sıfırıncı basamakta Hüseyin marketi yok sayar ve "market sunmaz" satırına bakar: servis 120 kazandırır. Birinci basamakta marketin ne yapacağını sorar. Hüseyin servis eklerse, market için sunmak 30, sunmamak 0 eder; market sunar. Hüseyin eklemezse, market için sunmak 40, sunmamak 0 eder; market yine sunar. Market, Hüseyin ne yaparsa yapsın montaj sunar.

Bu durumda Hüseyin'in gerçek seçimi, servis ekleyip 20 kazanmak ile eklemeyip 30 kaybetmek arasındadır. Servis yine doğru hamledir; ama beklenen kazanç 120 değil, 20 bindir. Kararı aynı kalsa bile, 120 binlik bir kazanca güvenip çekilecek kredi, 20 binlik bir kazançla ödenemeyebilir. Karşıdakini hesaba katmak bazen hamleyi değil, hamleden beklenen sonucu değiştirir.

Herkes için aynı mı?

Karşıdakini hesaba katmanın imkânı herkes için aynı değildir. Yapı marketinin bölge müdürünün arkasında bir analiz ekibi, şubelerden gelen veriler ve başka şehirlerdeki deneyim vardır. Hüseyin'in elinde ise bir broşür ve otuz yıllık mahalle bilgisi var. Bilgi eşitsizliği büyüdükçe, küçük oyuncunun karşı tarafın hamlesini tahmin etmesi zorlaşır; büyük oyuncu ise küçüğün hamlelerini daha kolay okur.

Bu eşitsizlik bir uyarı da taşır. Ball ve arkadaşlarının deneyinde karşı tarafı hesaba katmak, deneyim ve geri bildirimle bile öğrenilmedi. Daha az bilgisi olan taraf, karşısındakinin ne bildiğini hesaba katmadığında en büyük kaybı yaşar. Küçük oyuncu için çoğu zaman en iyi strateji, büyük oyuncunun her hamlesini tahmin etmeye çalışmak değil, onun hamlelerinden en az etkilenecek bir konum aramaktır: Hüseyin'in mahalleliyle kurduğu güven, marketin kolayca kopyalayamayacağı bir şeydir.

Kendi hayatında

Hüseyin krediyi şimdilik erteliyor. Servisi küçük başlatacak: usta tam zamanlı değil, cumartesileri çalışacak; kamyonet kiralanmayacak, gerektiğinde Selin'in arabası kullanılacak. Marketin montaj hizmeti başladığında, servisin gerçek kazancını görecek ve ona göre büyütecek.

Bir de yeni bir alışkanlık ediniyor. Önemli bir karar vermeden önce, kâğıdın bir yanına kendi seçeneklerini, öbür yanına karşısındakinin seçeneklerini yazıyor. Ardından tek bir soru soruyor: ben bunu yaparsam, o ne yapar?

İki cevap arasındaki farkı, hem hamle hem beklenen sonuç açısından not et.

Kapanış

1. Stratejik etkileşimde kararın sonucu, aynı durumu düşünerek karar veren başka birinin kararına da bağlıdır; doğaya karşı verilen karardan farkı, karşıdakinin sizin hamlenize bakıp ona göre davranmasıdır.
2. Böyle bir durum oyuncular, stratejiler ve getirilerle bir oyun olarak çizilebilir; von Neumann ve Morgenstern'in 1944'te kurduğu kuram, bu çizimin matematiğidir, ama ona girilen sayılar çoğu zaman tahmindir.
3. İnsanlar karşılarındakini sınırlı sayıda basamak hesaba katar: Camerer ve arkadaşlarının modelinde ortalama 1,5 basamak birçok oyunun verisine uyar; Ball ve arkadaşlarının deneyinde karşı tarafın kararlarını hesaba katmak, geri bildirimle bile öğrenilmedi.

Beş soru

1. Stratejik etkileşim, doğaya karşı verilen bir karardan neyiyle ayrılır?
2. Bir oyunu çizmek için hangi üç soruya cevap vermek gerekir?
3. Camerer ve arkadaşlarının modelinde birinci basamaktaki bir oyuncu nasıl düşünür ve verilere kaç basamak uyar?
4. Sayılarla bölümünde market neden Hüseyin ne yaparsa yapsın montaj sunar ve bu Hüseyin'in hesabını nasıl değiştirir?
5. Ball ve arkadaşlarının deneyinde hangi öğrenme fırsatları kazananın lanetini ortadan kaldırmadı?

Yanıtlar

Doğa bizim ne yaptığımıza bakmaz. Stratejik etkileşimde ise karşıdaki, bizim ne yapacağımızı tahmin eder ve buna göre davranır; kararımızın sonucu onun kararına da bağlıdır.

Kimlerin karar verdiği, her birinin önünde hangi seçeneklerin olduğu ve her seçenek bileşiminin her biri için ne sonuç doğurduğu. Bunlar oyunun oyuncuları, stratejileri ve getirileridir.

Birinci basamaktaki oyuncu, karşısındakinin sıfırıncı basamakta olduğunu, modelde rastgele seçtiğini varsayar ve buna göre en iyi karşılığı verir. Model birçok oyunun verisine ortalama 1,5 basamakla uyar.

Hüseyin servis eklerse market için sunmak 30, sunmamak 0 eder; eklemezse sunmak 40, sunmamak 0 eder. Her iki durumda da sunmak daha iyidir. Hüseyin'in gerçek seçimi bu yüzden 20 kazanmak ile 30 kaybetmek arasındadır: servis yine doğru hamledir, ama beklenen kazanç 120 değil, 20 bindir.

Katılımcılara birçok kez geri bildirim aldıkları turlar ve pazarlığın iki tarafında da oynama deneyimi verildi. Bu iki öğrenme fırsatından hiçbiri kazananın lanetini ortadan kaldırmadı.

Sonraki derse köprü

Pazartesi sabahı Hüseyin, aynı sokaktaki öbür hırdavatçı Cemal Usta'nın vitrininde büyük bir yazı görüyor: "Bütün vidalarda yüzde 20 indirim." Market açılmadan müşteri kapmak istediği belli. Hüseyin de indirim yaparsa ikisi de müşterisini korur ama ikisi de daha az kazanır; yapmazsa müşterisinin bir kısmı Cemal'e gider. İkisi için de en iyisi indirim yapmamak olduğu hâlde, her biri kendi hesabını yapınca neden indirime gidiyor? 12.2, Tutsak ikilemi dersi, herkesin kendi çıkarına en iyi hamlesinin herkesi kötü sonuca götürdüğü bu yapıyı gündelik örnekte inceleyecek.