Tek gelecek yok

Bir an

Pazar akşamı yemek masası toplanınca Selin bir A4 kâğıdını üçe katlıyor ve her bölmenin başına bir başlık yazıyor. "Ezici market": yapı marketi düşük fiyatla bütün mahalleyi çeker, küçük hırdavatçılar müşteri kaybeder. "Büyük alımcı": market inşaat firmalarına ve toplu alımlara yönelir, mahalleli bir vida için yine Hüseyin'e gelir. "Kira ve kur": marketin ne yaptığı önemini yitirir, çünkü dükkânın kirası ve ithal malların fiyatı hızla artar.

Hüseyin kâğıda bakıyor. "Hangisi olacak, onu söyle bana." Selin başını sallıyor: "Bilmiyorum. Kimse bilmiyor. Soru o değil. Soru şu: ne yaparsan üçünde de ayakta kalırsın?"

Saniye üç seçeneği de yazıyor: dükkânı olduğu gibi sürdürmek, dükkânı küçültüp yanına bir tamir ve montaj servisi eklemek, ya da dükkânı devredip bir başkasının yanında çalışmak. Masada üç gelecek ve üç seçenek var; dokuz kutu. Hüseyin ilk kez, "ne olacak?" sorusunu sormadan bir karar üzerine konuşuyor.

Soru

Geleceği tahmin edemediğimiz durumlarda karar nasıl verilir? Senaryo düşüncesi tahminden neyiyle ayrılır ve gerçekten daha iyi kararlara yol açar mı?

Nasıl işler

11.4'te uzun vadeli tahminin sınırlarını gördük. Bir yapı marketinin bir mahalleye ne yapacağı, kurun iki yıl sonra nerede olacağı, kiraların nasıl seyredeceği tek bir sayıyla tahmin edilemeyecek kadar çok etkene bağlıdır. Tek bir tahmine göre plan yapmak, o tahmin tuttuğunda iyi, tutmadığında kötü sonuç verir.

Senaryoların değeri, birbirinden yeterince farklı olmalarından gelir. Biri iyimser, biri kötümser, biri ortada olan üç senaryo çoğu zaman tek bir tahminin etrafına çizilmiş üç çizgidir. Selin'in üç bölmesi ise farklı bir mekanizmayı anlatır: marketin müşteri çekmesi, marketin başka bir müşteriye yönelmesi, marketin hiç önemli olmaması.

Senaryolar yazıldıktan sonra soru değişir. Artık "hangisi olacak?" diye sorulmaz; "hangi seçenek hepsinde kabul edilebilir?" diye sorulur.

Bu düşüncenin 7.3'teki seçeneği açık tutmanın değeriyle bir akrabalığı vardır. Birden çok geleceğe hazırlanmak, çoğu zaman esnek, geri alınabilir ve küçük adımlarla ilerleyen seçenekleri öne çıkarır.

Kanıt

Senaryoların zihin üzerindeki etkisi, deneylerle de incelendi.

Senaryoların uzmanların gerçek yatırım kararlarını nasıl etkilediği, sahada sınandı.

Nerede çöker

Senaryo planlamasının ünü büyük ölçüde onu geliştirenlerin anlatısına dayanır. Wack'in makalesi, yöntemin bir kuruluşta nasıl işlediğini içeriden anlatır; bağımsız bir karşılaştırma değildir. Senaryo kullanan kuruluşların kullanmayanlardan daha iyi kararlar verdiğini gösteren rastgele atamalı bir çalışma bu derste aktarılmıyor. Phadnis ve arkadaşlarının deneyleri bile yargının nasıl değiştiğini ölçer, kararların sonradan iyi çıkıp çıkmadığını ölçmez.

İkinci sorun, senaryoların bir yanlılığı kullanarak çalışmasıdır. Schoemaker'in andığı bağlaç yanılgısında ayrıntılı bir hikâye, gerçekte daha az olası olsa bile daha inandırıcı görünür. Bu, aşırı güveni dengelemek için işe yarayabilir; ama aynı mekanizma kişiyi canlı anlatılmış tek bir senaryoya kilitleyebilir. Phadnis ve arkadaşlarının bulgusu da buna işaret eder: uzmanın yargısı, kullandığı senaryoda yatırımın nasıl çıktığına göre kayar. Tek bir senaryoyla çalışan biri, yalnızca o senaryonun etkisine girer.

Üçüncüsü, senaryoların sınırıdır. Selin'in üç bölmesi, o akşam masadakilerin aklına gelen üç gelecektir. Kimsenin aklına gelmeyen dördüncü bir gelecek, örneğin semtin dönüşüm projesine alınması, hiçbir bölmede yer almaz. Senaryolar belirsizliği azaltmaz; yalnızca belirsizliğin bir kısmını görünür kılar.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Aynı tablo, hangi ölçütü kullandığımıza göre farklı bir cevap verir. Beklenen değer sürdürmeyi seçer. En kötü durumu en iyi yapmak isteyen biri servis eklemeyi seçer. "Her senaryoda zarar etmemek" eşiğini koyan biri de servis eklemeyi seçer: sürdürme iki senaryoda zarar ettirir, devretme hiç zarar ettirmez ama her senaryoda servis eklemeden az kazandırır.

Bir ölçüt daha vardır: pişmanlık. Her senaryoda, seçilen seçenek ile o senaryodaki en iyi seçenek arasındaki farka bakılır. Servis eklemenin en büyük pişmanlığı, büyük alımcı senaryosunda sürdürmeye göre kaçırdığı 320 bin liradır; sürdürmenin en büyük pişmanlığı ise ezici markette servis eklemeye göre 210 bin liradır. Bu ölçüte göre sürdürme öne geçer. Senaryolar kararı vermez; kararın hangi ölçüte, yani hangi kaybın daha dayanılmaz olduğuna dair bir tercihe bağlı olduğunu açığa çıkarır.

Herkes için aynı mı?

Senaryo düşüncesi zaman, bilgi ve farklı bakış açıları ister. Schoemaker, görüş çeşitliliğini yöntemin örgütsel koşullarından biri olarak sayar. Hüseyin'in masasında üç kişi vardı ve her biri farklı bir şeyi gördü: Selin marketin olası stratejilerini, Saniye seçenekleri ve hesabı, Hüseyin de müşterilerini. Tek başına düşünen biri, en çok kendi korkusunu ya da umudunu senaryo olarak yazar.

Bir de bedelin kime düştüğü vardır. Büyük bir şirket için kötü bir senaryo bir yılın kârının erimesi olabilir; bir mahalle esnafı için ise dükkânın kapanması, emekliliğe kadar biriktirilenin gitmesi demektir. Kaybı kaldırma gücü azaldıkça, en kötü senaryoya ağırlık vermek daha akılcı hâle gelir. 2.6'da gördüğümüz gibi, bir kez sıfıra inen oyuncu oyuna devam edemez; batma ihtimali olan bir kararda beklenen değer tek başına iyi bir rehber değildir.

Kendi hayatında

Hüseyin dükkânı olduğu gibi sürdürmekten vazgeçmiyor, ama bir adım ekliyor. Önce, yeni bir sözleşme imzalamadan, cumartesileri tamir ve montaj servisini deneme olarak başlatacak. İlk altı ayda servis gelirini ve marketin açılışından sonraki müşteri sayısını defterine yazacak. Her senaryo için bir işaret de belirliyor: müşteri sayısı beşte birden çok azalırsa ezici market senaryosu güçleniyor demektir; kira bir yıl içinde yarısından çok artarsa kira ve kur senaryosu.

Bu işaretler gelirse, servis bölümünü büyütmek için hazır olacak. Gelmezse, bir şey kaybetmeden deneme olarak kalacak.

Hangi seçeneğin her senaryoda kabul edilebilir olduğuna bak. Her senaryo için, o senaryonun gerçekleşmeye başladığını gösterecek bir işaret belirle.

Kapanış

1. Senaryo bir tahmin değildir: geleceğin nasıl gelişebileceğini anlatan, birbirinden farklı birkaç anlatıdan biridir ve amacı kararı birden çok geleceğe karşı sınamaktır; Wack, tahminlere dayanan planlamanın 1970'lerden beri daha sık ve daha büyük hatalar yaptığını yazar.
2. Kanıtlar sınırlıdır: Schoemaker'e göre senaryolar bir yanlılığı başka bir yanlılığa karşı kullanır; Phadnis ve arkadaşlarının saha deneylerinde uzmanların güveni toplamda değişmedi, yargıları kullandıkları senaryoya göre kaydı ve daha esnek seçenekleri tercih ettiler, ama kararların sonradan nasıl çıktığı ölçülmedi.
3. Senaryolar kararı vermez, kararın ölçütünü görünür kılar: beklenen değer, en kötü durum, zarar etmeme eşiği ve pişmanlık aynı tabloda farklı seçenekleri seçebilir.

Beş soru

1. Senaryoyu tahminden ayıran nedir?
2. İyimser, kötümser ve ortalama üç senaryo yazmak neden çoğu zaman yeterli değildir?
3. Schoemaker'e göre senaryo planlamasının psikolojik yararı nereden gelir?
4. Phadnis ve arkadaşlarının deneylerinde senaryo kullanmak uzmanların güvenini ve tercihlerini nasıl etkiledi?
5. Sayılarla bölümündeki tabloda beklenen değer ile en kötü durum ölçütü neden farklı seçenekleri seçiyor?

Yanıtlar

Tahmin, hangi geleceğin gerçekleşeceğini ya da ne kadar olası olduğunu söyler. Senaryo ise geleceğin nasıl gelişebileceğini anlatan birkaç farklı anlatıdan biridir; hangisinin gerçekleşeceğini söylemez ve kararı birden çok geleceğe karşı sınamak için kullanılır.

Bu üç senaryo çoğu zaman aynı tahminin etrafına çizilmiş bir aralıktır ve aynı mekanizmayı farklı büyüklüklerle anlatır. Senaryoların değeri, birbirinden farklı mekanizmaları anlatmalarından gelir.

Ayrıntılı bir hikâye daha olası görünür; bu bağlaç yanılgısıdır. Senaryo planlaması bu yanlılığı, kişinin tek bir geleceğe duyduğu aşırı güveni dengelemek için kullanır.

Senaryolar uzmanların güvenini toplamda ne artırdı ne azalttı. Yargıları, yatırımın kullandıkları senaryoda nasıl sonuç verdiğine göre değişti. Birden çok senaryo kullandıktan sonra daha esnek seçenekleri tercih ettiler.

Beklenen değer, üç senaryonun ağırlıklı ortalamasına bakar ve büyük alımcı senaryosundaki 500 binlik kazanç sürdürmeyi öne çıkarır. En kötü durum ölçütü ise yalnız her seçeneğin en kötü sonucuna bakar; sürdürmenin 150 binlik olası kaybı onu geriye iter ve en kötü ihtimalde bile 30 bin kazandıran servis eklemeyi seçer.

Sonraki derse köprü

Selin'in üç senaryosunda yapı marketi bir hava durumu gibiydi: ya fırtına çıkacaktı ya çıkmayacaktı. Oysa marketin bölge müdürü de bir masada oturup mahalledeki küçük hırdavatçıların ne yapacağını düşünüyor. Hüseyin servis eklerse market de montaj hizmeti sunmaya başlayabilir; Hüseyin fiyat kırarsa market daha çok kırabilir. Karşındaki de düşünüyorsa, onun hamlesini senin hamlene bağlı olarak nasıl hesaba katarsın? 12.1, Karşındaki de düşünüyor dersi, stratejik etkileşimi tek başına verilen karardan ayırıp bir durumu oyuncu, seçenek ve sonuçla çizmeyi öğretecek.