Kendini bağlamak

Bir an

Teneke kumbara pazar kahvaltısında masanın ortasında duruyor. Üstünde solmuş bir gül deseni, tepesinde ince bir yarık; ne kapağı var ne vidası. Saniye onu sallıyor, içeriden boğuk bir şıngırtı geliyor. "Nine bunu bana evlendiğim yıl verdi," diyor. "Açmak için kesmen gerekir. Kesmeye kıyamazsın, o yüzden biriktirirsin."

Ufuk kumbarayı eline alıp tartıyor. Kendi işini kurmak için bir yıl içinde 60 bin lira biriktirmeyi kafasına koyalı dört ay olmuş. Her ayın başında maaşından 5 bini ayrı bir hesaba aktarıyor; ayın sonuna doğru o hesaptan bir kısmını geri çekiyor. Bir ay yeni bir kulaklık, bir ay arkadaşının düğünü, bir ay da yalnızca "nasılsa sonra koyarım." Dört ayın sonunda hesapta 20 bin değil, 7 bin lira var.

Selin bir öneri getiriyor: "Parayı bozunca faizi yanan bir vadeli hesaba koy. Ya da daha iyisi, hedefe ulaşmazsan bana 3 bin lira öde." Hüseyin gülüyor: "Kendi kendine ceza mı keseceksin?" Ufuk ciddi: "Belki de tam ihtiyacım olan bu."

Soru

Bir insan, gelecekteki seçeneklerini neden bilerek daraltır? Kendini bağlamak hangi koşulda işe yarar, hangi koşulda kişiyi bağlanmadığı duruma göre daha kötü bırakır?

Nasıl işler

11.1'de gördüğümüz zaman tutarsızlığının bir sonucu vardır: bugünkü Ufuk, ay sonundaki Ufuk'un parayı geri çekeceğini bilir ve bunu istemez. İki Ufuk'un tercihleri çatışır. Bugünkü Ufuk'un elinde tek bir üstünlük vardır: önce o hareket eder. Ay sonundaki Ufuk'un seçeneklerini, o gelmeden değiştirebilir.

Bu araçların hepsi aynı sertlikte değildir. Kumbarayı kesmek mümkündür; kıyamamak bir duygudur, bir yasak değil.

Bir aracın işe yarayıp yaramayacağı, kişinin kendi tutarsızlığını ne kadar doğru bildiğine bağlıdır.

Kanıt

Aynı mantık, bir para hesabından çok daha zor bir alışkanlığa da uygulandı.

Ön-bağlanmanın bir de karanlık yüzü vardır ve o da bir saha deneyiyle ölçüldü.

Bu bulguları bir araya getiren bir derleme, bağlanmanın türlerini ayırır.

Nerede çöker

Ön-bağlanma, kişinin kendisini doğru tanıdığı varsayımına dayanır. Bu varsayım çoğu zaman tutmaz. John'un deneyinde müşterilerin yarısından fazlası, kendi seçtikleri planlara uyamadı ve kendi seçtikleri cezaları ödedi. Ortalama birikim arttı; ama ortalamanın altında, bağlanmadıkları duruma göre daha kötü durumda kalan bir çoğunluk vardı. Ortalama etkiye bakıp aracı başarılı saymak, bu çoğunluğu görünmez kılar.

İkinci sorun talep tarafındadır. Ashraf ve arkadaşlarının hesabını önerilenlerin dörtte birinden biraz fazlası, Giné ve arkadaşlarının sözleşmesini yalnız yüzde 11'i kabul etti. Bu araçlar, onları seçecek kadar bilinçli olanlara ulaşır. Tutarsızlığını hiç görmeyen saf karar veren, bir bağlanma aracına ihtiyaç duyduğunu da görmez; araç ona hiç ulaşmaz.

Üçüncüsü esnekliğin bedelidir. Katı bir bağlanma, kişiyi yalnız gelecekteki zaafından değil, gelecekteki gerçek ihtiyaçlarından da korur. Ufuk'un parası bir yıllığına kilitlenirse ve o yıl kirası artarsa ya da bir sağlık masrafı çıkarsa, kilit bir sorun olur. Bir aracın katılığı, kişinin geleceğinin ne kadar öngörülebilir olduğuyla birlikte düşünülmelidir.

Yaygın yanılgılar

Sayılarla

Ufuk'un sözleşmesinin cezasını da aynı mantıkla tartalım. Ufuk'un yedinci ayda 4 bin liralık yeni bir telefon görüp o anda istediğini varsayalım. Selin'e ödeyeceği ceza 3 bin liraysa, o anki Ufuk için telefon cezadan ağır basar: sözleşmeyi bozar, telefonu alır ve üstüne 3 bin lira öder. Sözleşmesiz durumdan 3 bin lira daha kötüdür. Ceza 6 bin lira olsaydı, telefon o anda daha az cazip hâle gelir ve Ufuk büyük olasılıkla beklerdi. Cezanın işe yaraması için, kişinin en zayıf anındaki isteğinden büyük olması gerekir.

Ashraf ve arkadaşlarının sayıları da bir şey söyler. 710 kişiden 202'si hesabı açtı; bu, öneri yapılanların yaklaşık yüzde 28'idir. Öneri yapılmayan grupla karşılaştırma, hesabı açmayanları da içine aldığı için, aracın etkisini seçenler için olduğundan küçük gösterir.

Herkes için aynı mı?

Kendini bağlamanın bedeli, kişinin elindeki tampona bağlıdır. Ufuk'un düzenli bir maaşı ve ailesinin desteği var; bir yıllığına kilitlenen 60 bin lira onu zor durumda bırakmaz. Düzenli geliri olmayan, beklenmedik bir masrafı karşılayacak birikimi bulunmayan biri için ise aynı kilit tehlikelidir. Bağlanmayı bozmak zorunda kalan kişi, hem cezayı öder hem de en ihtiyaç duyduğu anda parasından olur. John'un deneyi tam da düşük gelirli kişilerle yapıldı ve kayıplar onların sırtına bindi.

Ashraf ve arkadaşlarının bulgusu da bir ayrıntı taşır: zaman tercihi ile hesabı açma arasındaki ilişki yalnız kadınlarda görüldü. Yazarların özeti bunun nedenini söylemez. Ama bir aracın kimler tarafından ve hangi nedenle seçildiği, aynı aracın herkese aynı biçimde hizmet ettiği varsayımını sarsar. Bağlanma araçları tasarlanırken, bozulma olasılığı en yüksek olanların en ağır cezayı ödememesi de düşünülmelidir.

Kendi hayatında

Ufuk tek bir katı sözleşme yerine katmanlı bir düzen kuruyor. Maaşının yattığı gün 5 bin lira otomatik olarak ayrı bir hesaba geçiyor; bu, kararı her ay yeniden vermemesi için. Hesabı, kullandığı uygulamadan kaldırıyor; parayı çekmek için bankanın şubesine gitmesi gerekiyor. Bu yumuşak bir bağlanma: kapı kapalı değil, ama uzakta.

Selin'le yaptığı sözleşmenin cezasını 3 bin değil 6 bin lira olarak belirliyor, ama bir koşul ekliyor: bir sağlık masrafı ya da kira artışı gibi gerçek bir zorunluluk olursa, Selin'e söyleyip cezasız çekebilecek. Hüseyin yine gülüyor; ama ay sonunda hesapta ilk kez 5 bin lira duruyor.

Gerçek bir zorunluluk için bir kaçış yolu da tanımla.

Kapanış

1. Ön-bağlanma aracı, kişinin gelecekteki bir seçimini bugünden kısıtladığı düzenektir; Ashraf ve arkadaşlarının deneyinde böyle bir hesabı açan müşterilerin birikimi kontrol grubuna göre belirgin biçimde arttı, Giné ve arkadaşlarının sözleşmesi de sigarayı bırakmayı kalıcı olarak artırdı.
2. Bağlanma ancak kişi kendi tutarsızlığını doğru bilirse işe yarar: John'un deneyinde müşterilerin yüzde 55'i kendi seçtiği plana uyamadı ve parasal kayba uğradı, muhtemelen seçtikleri cezalar çok düşük kaldığı için.
3. Bağlanmanın katı ya da yumuşak olması bir tasarım kararıdır: katılık gerçek ihtiyaçları da kilitler, yumuşak bağlanmalar psikolojik bir bedelle seçeneği kapatmadan davranışı değiştirebilir.

Beş soru

1. Bugünkü kişi ile gelecekteki kişi arasındaki çatışmada bugünkü kişinin elindeki üstünlük nedir?
2. Ashraf ve arkadaşlarının deneyinde hesabı kimler daha çok açtı, deneyin sonunda ne gözlendi?
3. Giné ve arkadaşlarının sözleşmesinde 3 yüzde puanlık etki, ürünü kabul edenler için neden daha büyük olabilir?
4. John'un deneyinde müşterilerin çoğunluğu neden kendi seçtiği sözleşmeden zarar gördü?
5. Saf karar veren ile bilinçli karar veren arasındaki fark, ön-bağlanma araçlarına talebi nasıl etkiler?

Yanıtlar

Bugünkü kişi önce hareket eder. Gelecekteki kişinin seçeneklerini, o an gelmeden kısıtlayabilir ya da pahalılaştırabilir.

Bugün ile yakın gelecek arasında, ileriki iki dönem arasında olduğundan daha sabırsız davranan kadınlar hesabı anlamlı ölçüde daha çok açtı. On iki ayın sonunda öneri yapılan grubun ortalama birikimi, kontrol grubuna göre 81 yüzde puanı daha fazla artmıştı.

Ürünü öneri yapılanların yalnız yüzde 11'i kabul etti. Etki yalnız kabul edenlerden geliyorsa, 3 puanlık grup etkisi bu küçük alt gruba yayılmıştır ve kabul edenler arasında yaklaşık 27 puanlık bir farka karşılık gelir.

Müşteriler planlarını ve cezalarını kendileri seçti, ama seçilen cezalar öz denetim sorunlarını yenmeye yetmeyecek kadar düşük kaldı. Yüzde 55'i planına uyamadı ve cezayı ödedi. Bu, kısmen bilinçli kişilerin zayıf sözleşmeler seçip sonra bozduğu öngörüsüyle uyumludur.

Saf karar veren, gelecekteki kendisinin plana uyacağını sandığı için bir bağlanma aracına ihtiyaç duymaz ve onu seçmez. Bilinçli karar veren tutarsızlığını bilir; araca ihtiyaç duyar ve uyabileceği bir sözleşme seçmeye daha yatkındır. Kısmen bilinçli olan ise aracı seçer ama gücünü küçümser.

Sonraki derse köprü

Hüseyin akşam haberlerinde bir ekonomistin yıl sonu dolar kuru tahminini dinliyor. Adam kendinden emin konuşuyor; bir yıl önce de aynı programda bir tahmin yapmıştı ve kimse o tahminin tutup tutmadığını sormuyor. Hüseyin, yapı marketi açıldığında dükkânının ne olacağını soran komşusuna da her seferinde başka bir şey söylüyor. Bir alanda uzman olmak, o alanın geleceğini görmeyi sağlar mı? 11.4, Uzmanlar geleceği bilir mi? dersi, uzun vadeli uzman tahminlerinin isabetini ve tilki ile kirpi ayrımını okuyacak.