İkna ve pazarlık

Açılış sahnesi

Atölyede bu hafta okuma masası kurulmuş. Emre, Nöbet'in hemşire masası sahnesini getirdi. Gece saat üç, Kadir babasının taburcu belgesini bu gece almak istiyor. Kadir'i Emre okuyor, Figen'i Selim.

Kadir önce rica ediyor. Sonra işini, sabah altıda işte olması gerektiğini anlatıyor. Sonra sesini yükseltiyor. En sonunda poşetten bir kutu baklava çıkıyor. Selim her seferinde aynı düz sesle cevap veriyor. Olmaz. Olmaz. Doktor imzalamadan olmaz. Olmaz.

Dördüncüden sonra sayfayı masaya bırakıyor. Ben burada bir duvarım, diyor. Adam duvara dört kez çarpıyor. Buna pazarlık denir mi?

Figen'in verecek bir şeyi yok ki, diyor Emre. Belgeyi doktor imzalıyor.

Nermin Hanım sayfayı alıp bir süre susuyor. Belgeyi veremiyor, doğru. Peki ne veriyor? Kalemiyle iki satırın altını çiziyor. Bir yerde Figen, Kadir'e oturmasını söylüyor. Başka bir yerde ona çay koyuyor.

Selim çizilen satırlara eğiliyor. Belge yerine sandalye, diyor. Belge yerine çay.

Emre bunları ortam ayrıntısı diye yazmıştı. Şimdi başka türlü okunuyorlar. Figen'in elinde imza yok, ama zaman var. Adamın biraz daha kalmasını istiyor ve bunun için bir şey ödüyor.

O zaman asıl soru başka, diyor Nermin Hanım. Figen bu adamı neden tutmak istiyor? Seyirci bunu sezmeden masadaki pazarlığı göremez.

Pazarlık sahnesinde iki taraf da bir şey ister ve bir şey önerir; reddedilen teklifin yerine ne önerildiği, sahnenin asıl hamlesidir.

Bu derste ne olacak

Bu derste bir pazarlığı iki tarafından birden yazmayı öğreneceğiz. Karakterin istediği şey ile ihtiyacı olan şeyi ayıracağız. İki tarafın gizlice paylaştığı çıkarı arayacağız. Teklifi, karşı teklifi ve blöfü, birinin elindeki gizli bilgiyle birlikte okuyacağız. Saatin kimin aleyhine işlediğine, tavizin neyi ele verdiğine bakacağız. Bir karakterin masadan hangi noktada kalktığını, anlaşmanın faturasının kime ve ne zaman geldiğini izleyeceğiz. Nöbet'in hemşire masası, bir telefon görüşmesi ve iki kişinin sessiz bir sözü bize örnek olacak. Beş film aynı araçları bir takasa, bir mahkemeye, bir stüdyoya ve bir sözleşme masasına taşıyacak. Dersin sonunda kendi pazarlık sahnende iki tarafın hesabını ayrı ayrı tutabileceksin.

Sıfır noktası

İkna ile pazarlık akrabadır ama aynı iş değildir. İkna eden karakter karşısındakinin fikrini ya da isteğini değiştirmeye çalışır. Pazarlık eden karakter ise bir şeyi bir şeyle değiştirmeye çalışır. Birinde kafadaki bir şey yer değiştirir. Ötekinde eldeki bir şey el değiştirir. Sahnelerin çoğunda ikisi iç içe geçer. Bir karakter karşısındakini ikna edemediği yerde pazarlığa başlar. Pazarlığın sıkıştığı yerde de yeniden ikna etmeye döner. İyi bir sahne bu iki kip arasında gidip gelir.

Pazarlık sahnesini kısaca hatırlayalım: iki taraf, ellerinde tuttukları bir şeyi karşılıklı değiştirmeye çalışır. Kimin ne kadar vereceği adım adım belirlenir. Tanımda iki taraf var. Yeni yazarların sahnelerinde ise çoğu zaman tek taraf vardır. Bir karakter giderek pahalı teklifler sunar, öbürü her seferinde hayır der. Açılıştaki duvar budur.

Duvarın sorunu basit. Hayır diyen karakter hiçbir şey istemiyorsa, hiçbir şeyi riske atmıyordur. Seyirci onun neden direndiğini merak etmez. Sahne yalnız bir adamın ne kadar ısrar edebildiğini ölçer. Bir iki tekrardan sonra sıkar.

Gerçek bir pazarlıkta iki karakter de bir şey ister. İkisi de bir şeyi elinde tutar. İkisinin de bilmediği ya da söylemediği bir şey vardır. Saat ikisi için aynı hızda işlemez. Her taviz bir şey kaybettirir ama aynı zamanda bir şeyi ele verir. Anlaşma olunca da hikâye bitmez. Bir bedel sonradan gelir, bazen anlaşmada hiç bulunmamış birinin kapısını çalar.

Pazarlık sahnesinin dramatik değeri de buradan gelir. Bir karakterin neyi verip neyi vermediğine bakarak onun kim olduğunu görürüz. Neyi hemen bıraktığı, neye kadar direndiği, hangi noktada kalkıp gittiği birer karakter bilgisidir. Hiçbiri sözle söylenmez. Hepsi tekliflerin sırasından okunur. Ucuz olanı önce veren karakter tutumludur. Pahalı olanı hemen masaya koyan çaresizdir. Hiçbir şey vermeden bekleyen ise ya güçlüdür ya da bir şey biliyordur.

Bu derste her aracı Nöbet'in aynı gecesinde göreceğiz. Gece saat üç, bir hemşire masası, bir poşet, bir kutu baklava. Masanın bir yanında işine yetişmesi gereken bir adam, öbür yanında ona söyleyemediği bir şeyi bilen bir kadın.

Mekanizma

Talebin altındaki ihtiyaç

Kadir'in talebi belli: taburcu belgesi. Ama Kadir bir kâğıt istemiyor. Kadir işini kaybetmek istemiyor. Babasının eve dönecek kadar iyi olduğuna da inanmak istiyor. Belge bu iki ihtiyacın kâğıda dökülmüş hâli.

Figen bunu tek bir soruyla buluyor. Kadir patronunu anlatırken araya giriyor: kaçta işte olmanız lazım? Altıda. Bu soru bir nezaket gibi duruyor. Oysa Figen o anda Kadir'in hangi saate karşı yarıştığını öğreniyor. Pazarlığın geri kalanını bu bilgiyle yürütecek.

İhtiyaç okumasının yazıdaki işareti budur: konuyla ilgisiz görünen bir soru. Seyirci soruyu ilk anda önemsemez. Birkaç replik sonra cevabın kullanıldığını görünce geri döner ve anlar.

Gizli bilgi ve ortak çıkar

Kadir de Figen de aynı şeyi istiyor: babanın iyi bakılması. Kadir bunu bilmiyor. Ona göre Figen, kâğıdı vermeyen bir görevli. Figen ise iki şey biliyor. Doktor Serkan gece yarısı ona bir not bırakmış: oğlu gelirse gitmesin. Akşam da yaşlı adam bir ricada bulunmuş. Tahlili oğluna Figen söylemeyecek, kendisi söyleyecek.

Bu Figen'in saklı kartı. Kartı oynarsa pazarlık bir dakikada biter. Kadir gerçeği öğrenir, belgeyi unutur, kalır. Ama kart, yaşlı adama verilmiş bir söze bağlı. Figen kesişen çıkarı görüyor ama adını koyamıyor. Bu yüzden Kadir'i tutmak için başka yollar arıyor.

Gizli bilgi bir pazarlığı böyle eğer. Bilen taraf daha az konuşur, daha çok soru sorar. Bilmeyen taraf her teklifinde biraz daha fazla şey açar.

Teklif ve karşı teklif

Kadir'in teklifleri bir merdiven gibi yükseliyor. Rica bedava. İşini anlatmak onu biraz açıyor. Öfke, kendine olan saygısından bir parça götürüyor. Baklava ise bir sınırı aşıyor. Artık bir kurala para ödemeye çalışıyor.

Figen'in karşı teklifleri belge türünden değil. Sandalye öneriyor, çay öneriyor. Bunlar Kadir'in istediği şeyin yerine geçmiyor. Ama masadan kalkmasını geciktiriyor. Figen'in aradığı kazanç bu kadar küçük. Yan teklif, verilemeyen bir şeyin yerine verilebilecek olanı koyar. Seyirci de karşı tarafın gerçekte neyin peşinde olduğunu ondan okur.

Baklava kutusu da bir teklif, ama yanlış cinsten. Kadir'in mesleği makine bakımı. Onun dünyasında işler bir el sıkışmayla, bir hatır kutusuyla çözülür. Figen'in dünyasında bu bir rüşvettir. Figen kutuyu geri itiyor. Reddedilen teklifin cinsi, Kadir'in nereden geldiğini söylüyor.

Blöf

Baklava geri gelince Kadir son kozunu oynuyor. O zaman doktoru acilde ben bulurum, diyor. Figen başını kaldırıyor. Bulun. Kadir yerinden kıpırdamıyor. Poşet hâlâ elinde.

Figen'in elinde iki bilgi var. Serkan acilde bir kaza yaralısıyla uğraşıyor. Kadir de babasının katından ayrılmayacak. Blöf görülüyor ve Kadir'in elinde hiçbir şey kalmıyor. Ama bu yenilgi seyirciye bir doğru söylüyor. Kadir gitmekle tehdit edebilir, gidemez. Görülen blöf, blöf yapanın gerçek sınırını ortaya çıkarır.

Saat ve taviz

Zaman baskısı bu masada iki yöne birden işliyor. Saat Kadir'in aleyhine. Her dakika onu altıya yaklaştırıyor. Saat Figen'in lehine. Kadir'in masada geçirdiği her dakika, Figen'in kazancı. Bir taraf saati durdurmak, öbürü saati doldurmak istiyor.

Tam bu sırada Serkan koridordan geçiyor. Refakatçilerin bekleme salonunda kalmasını, masanın boşaltılmasını istiyor. Figen bir an duraksıyor. Sonra Kadir'in yaşlı adamın oğlu olduğunu, onu yanında tutması gerektiğini söylüyor.

Bu bir taviz. Figen kendi masasının kuralından vazgeçiyor, doktorun karşısında bir adamı savunuyor. Çaydan çok daha pahalı. Kadir de bunu görüyor. Bir dakika önce önünü kesen kadın şimdi onun yanında duruyor. Kadir artık belgeyi düşünmüyor. Bu kadının onu neden tuttuğunu düşünüyor.

Taviz bir kayıptır, ama bir de ipucudur. Figen kartını saklamaya çalışırken tavizle kartın gölgesini masaya düşürüyor. Büyük bir taviz, verenin neyi önemsediğini ele verir.

Masadan kalkma noktası

Sabaha karşı Kadir koridorda ustabaşını arıyor. Abi, bir hafta lazım. Ustabaşı üç gün diyor. Kadir yıllık izninden düşülmesini öneriyor. Bir hafta, diyor ustabaşı, fazlası yok. Murat da gelince aynı sözü getirecek: şirketi ona yedi günden uzun izin tanımıyor.

İki kardeşin elinde aynı süre var. Ama sınırları farklı yerde. Murat'ın sınırını patronu çiziyor. Murat o sınırın arkasında durabilir, ödünç güç gibi kullanabilir. Kadir'in sınırı ise iş değil. Nermin Hanım bunu Emre'ye soruyor. Hafta bitince Kadir ne yapacak? Emre düşünmeden cevap veriyor: kalır. O zaman iş bu pazarlıkta hiç masada değildi. Kadir'in masadan kalkacağı tek nokta babasını bırakmak.

Anlaşmadan sonra

Yaşlı adam ile Figen arasındaki söz bir anlaşma. Akşam, kimse görmeden yapıldı. Figen karşılığında hiçbir şey almadı. Faturası gece saat üçte geliyor. Figen bir adamı nedenini söyleyemeden tutmak zorunda. Faturanın bir payı da anlaşmada hiç bulunmayan Kadir'e kesiliyor. O gece bir masanın önünde, ne olduğunu bilmeden bekletiliyor.

Faturanın son kalemi çok sonra geliyor. Yaşlı adam bir gün oğluna kendisinin söyleyecek olduğunu anlatıyor. Kadir tek kelimeyle karşılık veriyor: biliyorum. Söz tutuldu ama amacına ulaşmadı.

Murat'ın patronuyla yaptığı anlaşmanın faturası da son gece geliyor. Figen formu getiriyor. Murat telefonla meşgul, sonunda iki kelimeyle erteliyor: sabah imzalarım. Figen erteleme tavizini veriyor ama formu bırakmıyor. Taviz veriyor, güvenceyi elinde tutuyor. Sabah imzayı atan Kadir oluyor.

Baklava kutusunun da bir sonrası var. İlk gecenin sabahında Kadir kutuyu hemşire masasına bırakıyor. Gece bir rüşvetti. Sabah, pazarlık bittikten sonra, bir teşekkür. Aynı nesne anlaşmadan önce ve sonra başka bir dil konuşuyor.

Filmlerden okuma

Donovan'ın gücü karşı tarafın ihtiyacını okumasından, Shylock'un yenilgisi ise kendi ihtiyacının parayı aşmasından doğuyor. Tom Mullen teklifinin cinsini değiştirerek masayı çeviriyor. Enzo masadan kalktığı noktayla kim olduğunu söylüyor. Llewyn ise saatin altında, faturası sonradan gelen bir imza atıyor. Bu filmlerin hiçbirinde pazarlık yalnız eşyanın el değiştirmesi olarak kalmıyor. Her biri bir karakterin neye değer verdiğini tartıyor.

Bir ortak nokta daha var. Her pazarlıkta en az bir taraf, öbürünün masaya getirmediği bir şeyi taşıyor. Donovan'ın karşısındakiler tanınma arzusunu, Shylock bir kızın kaçışını getiriyor. Enzo'nun cebinde başka bir talip var. Llewyn'in arkasında, bildiğini sandığı ama bilmediği bir geçmiş duruyor. Pazarlık sahnesini dramatik yapan şey de bu görünmeyen yük. Seyirci onu sezdiği anda her teklif iki kez okunuyor: masada ne söylendiği ve masaya ne getirilmediği.

Nöbet'in hemşire masası bu yükü Figen'e veriyor. Figen'in taşıdığı şey bir söz. Kadir bilmiyor, seyirci sezebiliyor. Bu yüzden Figen'in çayı bir bekletmeye dönüşüyor. İkram görüntüsü yalnızca bir kılıf.

Bu filmleri izlerken kendine her pazarlıkta üç şey sor. Bu kişi gerçekte neye ihtiyaç duyuyor? Kimin elinde, ötekinin bilmediği bir şey var? Anlaşma olursa faturayı kim, ne zaman ödeyecek? Üçüncü sorunun cevabı çoğu zaman filmin ikinci yarısındadır.

Bir şeye daha dikkat et: bu filmlerde pazarlığın en sessiz anları en çok şey söyleyen anlar. Donovan köprüde konuşmuyor, bekliyor. Shylock mahkemede bıçağını bileyliyor. Enzo sözleşmenin tek bir maddesinde duruyor. Tom Mullen paranın yanında oturup doğrudan kameraya konuşuyor. Llewyn parayı alıp gidiyor, geleceği tek imzayla kapatıyor. Pazarlığın kararı çoğu zaman bir replikte değil, bir duraklamada veriliyor. Senaryoda o duraklamayı bir eylem satırıyla yazmak gerekir: bir el kâğıdın üstünde durur, bir göz saate kayar, bir ayak yerinden kıpırdamaz.

Usta katmanı

Hayır diyene de bir istek ver. Reddeden karakter yalnızca bir engelse sahne bir duvara döner. Figen de bir şey istiyor: adam sabaha kadar kalsın. Onun isteği, hayırlarının biçimini değiştiriyor.

İhtiyacı sorulan soruyla göster. Karakterin karşısındakinin ihtiyacını fark ettiğini bir açıklamayla anlatma. Görünüşte ilgisiz bir soru sor. Cevabın sonra kullanılması, okumanın yapıldığını gösterir.

Kesişen çıkarı birinin göremeyeceği yere koy. İki taraf ortak çıkarı aynı anda görürse pazarlık bir anlaşmaya dönüşür ve sahne erir. Biri görsün, öbürü görmesin. Gören söyleyemesin.

Teklifin cinsi karakterdir. Karakterin ne teklif ettiği, nereden geldiğini söyler. Bir usta baklava getirir, bir yönetici takvim önerir, bir avukat bir madde ekler. Cinsi yanlış teklif, iki dünyanın çarpıştığı yerdir.

Yan teklifle karşı tarafın gerçek hedefini sızdır. Karakter istenen şeyi veremediğinde ne önerdiğine bak. Figen belge yerine zaman satın alıyor. Seyirci bunu fark ettiğinde Figen'in neyin peşinde olduğunu sorar.

Blöfü görünce sınır ortaya çıkar. Bir blöfü sahnede bir kez sına. Blöf yapanın geri adımı, onun gerçekten nereye gidemeyeceğini gösterir. Bu geri adım bazen bütün diyalogdan daha çok şey söyler.

Saatin yönünü ayır. Zaman baskısı herkes için aynı yöne akmaz. Bir taraf saati durdurmak ister, öbürü doldurmak. Sahnenin bir yerinde bir saate, bir telefona ya da bir pencereye bak. Seyirci kimin aleyhine işlediğini görsün.

Tavizin bilgi sızdırdığını unutma. Büyük bir taviz, verenin neyi önemsediğini ele verir. Bir karakter kartını saklıyorsa tavizlerini de ölçmek zorundadır. Fazlası kartı açar.

Masadan kalkma noktasını sınamadan yazma. Karakterin nerede kalkacağını kendisi de bilmeyebilir. Onu öğrendiği an, bir pazarlık sahnesinin en güçlü anıdır. Kadir'in ustabaşıyla konuşması bir haftayı değil, bu çizgiyi arıyor.

Faturayı anlaşmada olmayan birine kes. En sert geç gelen fatura, masada hiç oturmamış birine düşer. Seyirci o kişiyi tanıdığında anlaşmanın gerçek ağırlığını hisseder.

Güvenceyi elde tut. Taviz veren karakter her şeyi bırakmak zorunda değil. Figen sabaha ertelemeyi kabul ediyor, formu bırakmıyor. Seyirci elde kalan nesneye bakarak pazarlığın bitmediğini anlar.

Nesnenin dilini anlaşmadan sonra değiştir. Pazarlıkta kullanılan bir nesne, anlaşmadan sonra başka bir anlam taşıyabilir. Gece reddedilen baklava sabah bir teşekkür. Aynı nesnenin iki dili, iki sahnenin arasındaki farkı tek bir görüntüde toplar.

Talebi eriten pazarlık en güçlüsüdür. Bir pazarlık iki yolla biter: biri istediğini alır ya da artık onu istemez. İkincisi daha nadir ve daha sarsıcıdır. Figen belgeyi hiç vermiyor. Kadir bir noktada onu istemekten vazgeçiyor. Pazarlık o anda bir ikna sahnesine dönüşüyor. Kimse kimseye bir şey söylemeden bir fikir yer değiştiriyor.

Üçüncü kişiyi tavizi zorlamak için sok. İki kişilik bir pazarlık kendi dengesinde donabilir. Masaya bir an için üçüncü biri girince taraflardan biri renk vermek zorunda kalır. Serkan'ın koridordan geçişi Figen'den bir taviz koparıyor. O taviz olmasa Kadir, Figen'in hangi tarafta durduğunu hiç öğrenmezdi.

Yaygın hatalar ve yanlış bilinenler

Uygulama — kendin dene

Kilit özet

• Pazarlık iki taraflıdır; hayır diyen karakterin de bir isteği olur.
• Görünen talep, asıl ihtiyacın yalnızca bir biçimidir.
• İhtiyaç okuması çoğu zaman ilgisiz görünen bir soruyla yapılır.
• Kesişen çıkarı bir taraf görürken öbürü göremezse gerilim sürer.
• Gizli bilgi, bilen tarafı az konuşturur ve bazen onu da bağlar.
• Yan teklif, verilemeyen şeyin yerine başka cinsten bir şey koyar.
• Teklifin cinsi, karakterin nereden geldiğini söyler.
• Görülen blöf, blöf yapanın gerçek sınırını gösterir.
• Zaman baskısı iki taraf için ayrı yöne akabilir.
• Büyük taviz, verenin neyi önemsediğini ele verir.
• Masadan kalkma noktası çoğu zaman sınanınca öğrenilir.
• Anlaşmanın faturası sonradan, bazen masada olmayan birine gelir.
• En güçlü pazarlık, talebin kendiliğinden eridiği yerde ikna sahnesine döner.
• Üçüncü bir kişinin girişi, taraflardan birini taviz vermeye zorlar.

Sonraki derse köprü

Emre hemşire masası sahnesini bir kez daha okuyor ve bir şeye takılıyor. Figen o gece tek bir yanlış cümle kurmuyor. Belgeyi doktor imzalar, doğru. Kadir'in yanında kalması gerekir, o da doğru. Ama bildiğinin hiçbirini söylemiyor. Doğru cümlelerle kurulmuş bir susuş yalan sayılır mı? Sonraki ders yalanı inceliyor. Doğrudan yalanı yarım gerçekten ve bilgi saklamadan ayırıyor. Seyircinin bir yalanı hangi işaretten fark ettiğine bakıyor.