Disiplin yerine sistem

Kanca

İki komşu, yeni yılda her sabah yürüyüşe çıkmaya karar veriyor. Birincisi kendine söz veriyor: "Bu sefer ciddiyim. Her sabah kalkacağım, ne olursa olsun." İlk hafta çıkıyor. İkinci hafta bir sabah yağmur yağıyor, ertesi sabah geç yatmış oluyor. Üçüncü hafta yürüyüş ayakkabıları kapının arkasında toz tutmaya başlıyor.

İkinci komşu söz vermiyor; bir düzen kuruyor. Ayakkabılarını akşamdan kapının önüne koyuyor. Alt kattaki komşusuyla her sabah yedide kapıda buluşmak için anlaşıyor. Yağmurlu sabahlar için yakındaki kapalı çarşıda yürüyecekleri bir yol belirliyorlar. Mutfağın duvarına bir takvim asıyor ve her yürüyüşten sonra bir çizgi çekiyor.

Birincisi her sabah yeniden karar vermek zorundaydı. İkincisi ise kararı bir kez vermiş, gerisini düzene bırakmıştı.

Tek fikir

Satışta sürekliliği iradeye bırakmak, yorgun bir günde kaybetmek demektir. Disiplinli görünen satıcılar çoğu zaman her gün kendilerini zorlamaz; işlerini, her seferinde yeniden karar vermeyi gerektirmeyen sistemlere bağlamışlardır. Satıcının işi, önemli işleri sabit bir zamana, sabit bir ipucuna ve küçük, takip edilebilir adımlara bağlamaktır.

Neden işe yarar

Satıcının zihnini korumak için yapılması gerekenlerin çoğu basittir; zor olan, onları her gün yapmaktır. Bir reddi incelemek, iki görüşme arasında birkaç dakika durmak, haftada bir yeni kişilere ulaşmak, izin gününü kullanmak; bunların hiçbiri karmaşık bir beceri gerektirmez. Ama hepsi, tam da en çok gerektiği günlerde, yorgunluğun ve aceleciliğin altında kaybolur. Yorgun bir akşam, beş "hayır"ın ardından, bir sonraki müşteriyi aramak için güç bulmak; zor bir görüşmeden sonra geçiş rutinini hatırlamak; havuzu genişletmek için her hafta yeni kişilere ulaşmak. Bunları her seferinde iradeyle yapmaya çalışan satıcı, iradenin en zayıf olduğu günlerde bırakır.

Galla ve Duckworth'un bulgusu, satıcı için bir sistem kurmanın dört ilkesini önerir.

Birincisi, sabit bir zaman ve ipucu. "Bu hafta bir ara fırsatlarıma bakarım" yerine "Her pazartesi sabah dokuzda, ilk kahveden sonra, fırsat listemi açarım." Ne zaman yapılacağını her seferinde yeniden düşünmek gerekmez; ipucu davranışı başlatır.

İkincisi, küçük adım. "Her gün yirmi kişiyi arayacağım" gibi büyük hedefler, ilk zor günde bırakılır. "Her sabah ilk iş, bir kişiyi arayacağım" ise yorgun bir günde de yapılabilir. Küçük adım, alışkanlığın kurulmasını kolaylaştırır; büyümesi sonra gelir.

Üçüncüsü, sürtünmeyi azaltmak. Yapılması gereken işi kolaylaştırmak: arama listesini akşamdan hazırlamak, takip mesajlarının taslaklarını önceden yazmak, geçiş rutinini telefonun ekranına bir not olarak koymak. Bir işe başlamak ne kadar kolaysa, yorgun bir günde yapılma olasılığı o kadar artar.

Dördüncüsü, görünür bir kayıt. Yapılan her adımı bir takvime, bir deftere işaretlemek. Kayıt, ilerlemeyi görünür kılar ve zincirin kırılmasını fark ettirir.

Bu dört ilkenin hiçbiri satıcıdan daha güçlü bir irade istemez. Tersine, iradeye daha az iş bırakır. İrade, sistemi kurarken bir kez harcanır: zamanı seçerken, listeyi hazırlarken, ipucunu belirlerken. Sonrasında sistem, satıcının en yorgun gününde bile onun yerine hatırlar. Satıcının dinç günlerdeki kararı, yorgun günlerdeki davranışını taşır.

Sahne

Ekim sonu. Bergama'daki kafe kuruldu. Deniz, M27 boyunca öğrendiklerini bir deftere yazmış ve bir plan yapmış. Akşam, dükkân kapandıktan sonra planını Selin'e okuyor.

Kemal Usta’nın versiyonu

Kemal Usta, her yılbaşında dükkânın duvarına büyük harflerle bir hedef yazardı.

Kemal Usta: Bu yıl her gün beş yeni müşteri bulacağım. Yazdım, artık oldu.

Çırak: Usta, geçen yıl da yazmıştın. Kaç gün tuttu?

Kemal Usta: O yıl işler yoğundu. Bu yıl farklı olacak.

Çırak: Neyi farklı yapacaksın?

Kemal Usta: Daha çok isteyeceğim.

Şubata gelindiğinde duvardaki yazı hâlâ oradaydı. Kemal Usta ise yeni müşteri aramayı çoktan bırakmıştı. Her yıl aynı hedef, her yıl aynı istek; ama hiçbir yıl değişen bir düzen yoktu.

Selin’in versiyonu

Deniz: Planım şu: bundan sonra her gün en az on yeni kişiyi arayacağım. Her görüşmeden sonra geçiş rutinini yapacağım. Her akşam kanıt defterimi güncelleyeceğim. Her hafta fırsat havuzumu genişleteceğim. Hiç izin günümü kaçırmayacağım. Kendimi zorlayacağım.

Selin: Güzel bir liste. Hangisini yarın sabah yapacaksın?

Deniz: Hepsini.

Selin: Saat kaçta?

Deniz: Bilmiyorum. Fırsat buldukça.

Selin: O zaman yorgun bir günde hiçbirini yapmazsın. Listeyi değiştirelim. Her biri için bir zaman ve bir ipucu yaz. On kişi yerine kaç kişiyi her gün kesinlikle arayabilirsin?

Deniz: İki. Belki üç.

Selin: İki yaz. Ne zaman?

Deniz: Sabah ilk kahveden sonra, dükkân açılmadan.

Selin: Listeyi bir gece önce hazırla, sabah düşünmeye gerek kalmasın. Geçiş rutini?

Deniz: Telefonumun kilit ekranına üç adımı yazarım.

Selin: Fırsat havuzu?

Deniz: Cuma öğleden sonra, haftanın son kahvesiyle. Kanıt defteri de aynı anda.

Selin: Bir de kayıt: mutfağın duvarına bir takvim as. Her gün iki arama yaptığında bir çizgi çek.

Deniz planını yeniden yazıyor; liste kısalıyor, her satırın yanına bir saat ve bir yer ekleniyor. Bir ay sonra, kasım sonunda, mutfaktaki takvimde yalnızca üç boş gün var; ikisi izin günleri. Deniz fırsat havuzunda altı kişi olduğunu görüyor; eylülde iki kişi vardı.

Sınır

Sistem kurmanın kötüye kullanımı, satıcıyı bir makineye çevirmektir. Bir rutin, satıcının işini kolaylaştırmak içindir; onu durmadan çalışmaya zorlayan bir takip aracı olarak kullanılırsa, tükenmişliği artırır. Deniz'in sisteminde izin günleri de vardı; sistem dinlenmeyi de içermelidir. İkinci biçim, yöneticilerin satıcıları rutin üzerinden gözetlemesidir: her aramanın, her mesajın dakika dakika izlendiği, satıcının hiçbir esnekliği olmadığı bir düzen, alışkanlığı değil, korkuyu besler. Üçüncüsü, sistemin içeriğini unutmaktır: günde iki arama yapmak bir hedef değil, bir araçtır; o aramalar müşteriyi dinlemiyor, onun sorununu çözmüyorsa, sayıyı tutturmak bir anlam taşımaz. Dördüncüsü, alışkanlıkları müşteriyi rahatsız edecek biçimde kurmaktır: her sabah aynı müşteriyi arayan, otomatik takip mesajlarını onun isteği dışında gönderen bir rutin. Son olarak, bir rutinin bozulduğu günü bir başarısızlık gibi görmek; zincir bazen kırılır, önemli olan ertesi gün yeniden başlamaktır.

Sahaya çık

Kapanış

1. Satışta sürekliliği iradeye bırakmak, yorgun günlerde kaybetmek demektir; disiplinli görünen insanların iyi sonuçlarının önemli bir kısmı alışkanlıklardan gelir.
2. Bir satış sistemi dört ilkeye dayanır: sabit bir zaman ve ipucu, küçük bir adım, azaltılmış sürtünme ve görünür bir kayıt.
3. Satıcıyı bir makineye çevirmek, rutin üzerinden gözetlemek, sayıyı içeriğin önüne koymak, müşteriyi rahatsız eden rutinler kurmak ve kırılan bir zinciri bir başarısızlık saymak sınırın ötesindedir.

Üç soru

1. Her ay başında yeni hedefler koyuyorsun ama ayın ortasında bırakıyorsun. Ne değiştirirsin?
2. Önemli bir işi sürekli erteliyorsun. Onu nasıl bir rutine bağlarsın?
3. Bir rutinin bir hafta boyunca bozuldu. Ne yaparsın?

Yanıtlar

1. Hedefi küçültür ve bir zamana, bir ipucuna bağlarım. Hakkı'nın "her sabah çantamı bıraktıktan sonra tek arama" kuralı gibi, yorgun günlerde de yapılabilecek kadar küçük bir adım seçerim.
2. Sürtünmeyi azaltırım ve sabit bir zamana bağlarım. Şeyma'nın hazır mesaj taslakları ve Ümran'ın cuma öğleden sonraki liste rutini gibi, işi başlatmayı kolaylaştıran bir hazırlık ve bir ipucu belirlerim.
3. Kendimi suçlamadan ertesi gün yeniden başlarım. Rutinin neden bozulduğuna bakarım: ipucu mu kayboldu, adım mı fazla büyüktü? Gerekirse ipucunu ya da adımı değiştiririm; Deniz'in takvimindeki boş günler gibi, zincir bazen kırılır.

Sonraki derse köprü

Deniz'in sistemi her gün iki arama yapmasını sağlıyor. Ama tek başına aramaların sayısı, o aramaların ne kadar iyi geçtiğini söylemez; bunu ancak satıcı kendi görüşmelerine dürüstçe, bir koçun gözüyle dönüp baktığında görebilir. Sıradaki ders kendi görüşmelerini analiz etmek üzerine: satıcının kendi koçu olması.