Kişisel risk

Kanca

Geniş bir aile, yılbaşı yemeği için bir restoran seçecek. Görev, ailenin en genç üyesi Melis'e düşüyor. Melis'in aklında, arkadaşlarının övdüğü yeni bir yer var: menüsü ilginç, fiyatı makul, yorumları iyi. Ama Melis sonunda ailenin yıllardır gittiği, yemeğinin vasat olduğunu herkesin bildiği eski lokantayı ayırtıyor.

Neden? Yeni yer kötü çıkarsa, o akşam masada konuşulacak olan yemek değil, onu seçen kişi olacak. Eski lokanta vasat çıkarsa kimse Melis'e bakmayacak; "orası hep böyleydi" deyip geçecekler.

Melis'in seçimi ailenin değil, kendi riskini azaltıyor. Kurumlarda da kararı bir insan verir ve o insan, kurumun riskinin yanında kendi riskini de taşır.

Tek fikir

Kurumsal bir alımda öneriyi masaya koyan kişi, kurumun parasının yanında kendi itibarını da ortaya koyar. Satıcı bu kişisel riski görmezden gelmez ve küçümsemez; onu açıkça tanır ve kararı veren insanın üzerindeki yükü somut adımlarla hafifletir.

Neden işe yarar

Kurumsal satış çoğu zaman bir hesap işi gibi anlatılır: kurumun ihtiyacı, bütçesi, toplam maliyeti, şartnamesi. Bunların hepsi gerçektir. Ama bu hesabı yapan, tabloyu dolduran, öneriyi imzalayıp yöneticisinin önüne koyan bir insan vardır. O insan için soru yalnızca "kurum için hangisi iyi?" değildir. Aynı anda, çoğu zaman yüksek sesle söylenmeyen bir ikinci soru da vardır: "Bu yanlış çıkarsa bana ne olur?"

Bu ayrım satıcıya bir şeyi açıklar. Bazen bir alıcı, her ölçüte göre daha iyi olan teklifi değil, daha tanıdık olanı seçer. Dışarıdan bakınca bu akıl dışı görünür. Ama alıcının kendi pozisyonundan bakınca tutarlıdır: tanıdık seçim kötü giderse suç seçimde değil, koşullarda aranır; yeni seçim kötü giderse suç onu seçende aranır. Melis'in eski lokantası budur.

Satıcı bu durumda iki yanlıştan birine düşer. Ya kişisel riski hiç görmez ve alıcıyla yalnızca kurumun çıkarlarını konuşur; ya da görür ve onu "Merak etmeyin, hiçbir sorun çıkmaz" diyerek geçiştirir. İkincisi daha kötüdür, çünkü alıcı bilir ki her işte sorun çıkabilir; bunu inkâr eden satıcıya güveni azalır.

Doğru yol, kişisel riski kabul etmek ve onu küçültmek için somut bir şey sunmaktır: sorun çıkarsa ne olacağını önceden yazmak, alıcının kararını savunabileceği belgeleri hazırlamak, kararı tek bir kişinin omzundan alıp birden fazla kişiye yaymak, mümkünse alımı küçük bir başlangıçla yapmak. Bunların hiçbiri alıcıyı ikna etmek için bir hile değildir. Hepsi, alıcının gerçekten taşıdığı bir yükü tanımaktır.

Sahne

Ocak başı. Nilay Hanım'ın tablosu tamamlanmış; üç yıllık toplam maliyette bizim teklif öne çıkıyor. Ama Ferhan Bey bir öğle arası dükkâna gelmiş, tezgâhın önünde bir süre konuşmadan duruyor.

Kemal Usta’nın versiyonu

Yıllar önce bir fabrikanın yemekhane şefi, Kemal Usta'nın önerdiği büyük makineyi yönetime götürüp götürmemekte kararsızdı.

Yemekhane şefi: Usta, bu makine benim önerim olarak gidecek. Bozulursa beni sorarlar.

Kemal Usta: Merak etme, bozulmaz. Ben yirmi yıldır bu makineleri satıyorum.

Yemekhane şefi: Bozulursa ne olacak, onu soruyorum.

Kemal Usta: Bozulmaz dedim ya.

Yemekhane şefi bir hafta sonra yönetime eski tedarikçinin teklifini götürdü. Kemal Usta yıllarca bunun fiyattan olduğunu düşündü. Oysa şef ona açıkça bir soru sormuştu, ve o soru cevapsız kalmıştı.

Selin’in versiyonu

Ferhan Bey sonunda konuşuyor.

Ferhan Bey: Tablo sizden yana. Cevat Bey de memnun. Ama şunu söyleyeyim: bu makineyi komiteye öneren benim. Yeni kampüs şubatta açılıyor, veliler gelecek, basın gelebilir. Açılış günü öğretmenler odasında makine çalışmazsa, Leman Hanım kime bakar biliyorsunuz.

Deniz: Ferhan Bey, makinelerimiz çok güvenilir, böyle bir şey...

Selin: Deniz, bir dakika. Ferhan Bey haklı bir şey soruyor. Ferhan Bey, makinenin hiç arıza yapmayacağını söyleyemeyiz; hiçbir makine için kimse söyleyemez. Ama arıza yaparsa ne olacağını şimdiden yazabiliriz. Size sormak istediğim, sizi en çok hangi senaryo rahatsız ediyor?

Ferhan Bey: Açılış günü. Başka bir gün olsa bir şekilde idare ederiz.

Selin: O zaman açılış günü için ayrı bir plan yapalım. Kurulum zaten açılıştan bir hafta önce. O hafta her gün makineyi deneyelim; açılış günü de bizden biri sabah yedide okulda olsun. Yanında yedek bir pompalı termos ve hazır demlenmiş kahve. Makine çalışmazsa öğretmenler odası kahvesiz kalmaz.

Ferhan Bey: Bunu yazılı verebilir misiniz?

Selin: Evet, açılış günü planı olarak teklife ek yapalım. Bir şey daha: Burak Bey'in bürosu yeni kampüsü tasarladı; kendi bürolarında iki makinemiz var, bakımını da biz yapıyoruz. İsterseniz Burak Bey'le doğrudan konuşun; bizim anlattığımızı değil, onun yaşadığını duyun.

Ferhan Bey: İyi olur. Komitede birisi sorarsa "ben de araştırdım" diyebilirim.

Selin: Bir de karar sizin tek başınıza değil, komitenin. Feridun Bey'in sayımı, Nilay Hanım'ın tablosu, Cevat Bey'in bütçesi var. Komiteye giderken bunu da hatırlatabilirsiniz: bu, bir kişinin değil, beş kişinin ortak değerlendirmesi.

Ferhan Bey çıkınca Deniz yavaşça başını sallıyor. "Ben 'güvenilir' deyip geçecektim. O ise 'bozulursa ne olacak' diye soruyordu." Selin, Ferhan Bey'in bıraktığı fincanı alırken: "Aslında makineyi sormuyordu. Kendini soruyordu."

Sınır

Kişisel riski tanımak meşrudur; onu bir baskı aracına çevirmek değildir. En açık kötüye kullanım, alıcının korkusunu büyütmektir: "Rakibi seçerseniz ve sorun çıkarsa, bunu siz açıklamak zorunda kalırsınız" gibi cümleler, alıcının kişisel kaygısını satıcının lehine kullanır. Bu, korku üzerinden yapılan bir satıştır ve alıcı bunu çoğu zaman fark eder. İkinci kötüye kullanım, alıcıya kişisel bir koruma vaat edip kurumun çıkarını göz ardı etmektir: "Sizin adınız hiç geçmez, biz her şeyi üstleniriz" gibi sözler, alıcıyı kurumuna karşı bir ittifaka çağırır. Açılış günü için yazılan plan ve önerilen referans ise kurumun da yararınaydı: açılış günü planı okulun açılışını korur, referans konuşması komitenin bilgisini artırır, ortak karar kurumun usulüne uygundur. Son olarak, satıcı tutamayacağı bir güvence vermez. Yirmi dört saatte yedek makine sözü veren bir satıcı, bunu gerçekten sağlayabilmelidir; aksi hâlde alıcının kişisel riskini azaltmak yerine artırmış olur.

Sahaya çık

Kapanış

1. Kurumsal bir alımda kararı öneren kişi, kurumun riskinin yanında kendi itibarını ve kariyerini de ortaya koyar; bu kişisel risk çoğu zaman sesli söylenmez ama kararı biçimlendirir.
2. Satıcı kişisel riski görmezden gelmez ve "hiçbir sorun çıkmaz" diye geçiştirmez; onu tanır ve somut adımlarla hafifletir: yazılı güvence, deneme, referans, ortak karar.
3. Alıcının korkusunu büyütmek, onu kurumuna karşı bir ittifaka çağırmak ve tutulamayacak güvenceler vermek sınırın ötesindedir.

Üç soru

1. Bir alıcı teklifini her ölçüte göre beğeniyor ama karar vermeyi erteliyor. Ne düşünürsün, ne yaparsın?
2. Bir alıcı sana "Bunu ben önerirsem ve bozulursa, beni sorarlar" diyor. Ona hangi cümleyle karşılık verirsin?
3. Rakibin tanınmış bir marka ve alıcı bu yüzden ona yöneliyor. Kişisel risk açısından ne yapabilirsin?

Yanıtlar

1. Ertelemenin arkasında kişisel bir risk olabilir. Nurten'in iş güvenliği uzmanı gibi, alıcı daha önce bir kararın bedelini ödemiş olabilir. Kararı küçük bir denemeyle başlatmayı ve sonucu alıcının yöneticisine sunabileceği bir biçimde hazırlamayı önerebilirsin. Ama önce, nazikçe, ne olursa rahatsız olacağını sormak gerekir.
2. Sorunu inkâr etmeyen bir cümle: "Haklısınız, hiçbir makine için arıza yapmaz diyemem. Ama arıza yaparsa ne olacağını şimdiden yazabiliriz." Sonra Selin'in yaptığı gibi, alıcıyı en çok rahatsız eden senaryoyu sor ve o senaryo için somut bir plan sun.
3. Tanınmış markanın sağladığı korumayı başka yollarla sunabilirsin: alıcının kararını savunabileceği belgeler, deneme sonuçları, benzer bir kurumdan referans, yazılı bir arıza güvencesi. Erdem'in belediye için hazırladığı dosya buna bir örnek. Rakibi küçültmek ya da alıcıyı korkutmak ise sınırın ötesindedir.

Sonraki derse köprü

Ferhan Bey'in kaygısı bir planla hafifledi. Ama ocak ortasında Cevat Bey'in bütçe toplantısı var, ve orada sorulacak soru farklı: bu harcama okula ne kazandırıyor? Sıradaki ders iş vakası hazırlamak üzerine: bir alımın gerekçesini rakamla kurmak.