İçeride şampiyon yaratmak

Kanca

Bir mahallenin parkına yeni bir oyun alanı yapılması gerekiyor. Belediyeye dilekçeler gidiyor, imzalar toplanıyor, ama hiçbir şey olmuyor.

Sonra mahallede oturan emekli bir öğretmen işi üstleniyor. Parktaki salıncakların kaç yıldır kırık olduğunu fotoğraflıyor. Sabahları kaç çocuğun parka gelip oynayacak yer bulamadan döndüğünü sayıyor. Muhtarla konuşuyor, belediye meclisindeki komşusuyla bir çay içiyor. Altı ay sonra oyun alanı yapılıyor.

Belediyeye giden dilekçeler, öğretmenin topladığı bilgilerden daha az değildi. Ama dilekçeler masaya bırakılıp gitmişti. Öğretmen ise kararın verildiği odalarda, kararı verenlerin dilini konuşan biri olarak bulunmuştu.

Kurumsal satışta da kararlar, satıcının giremediği odalarda verilir. O odalarda satıcının yerine konuşacak biri gerekir.

Tek fikir

Kurumsal kararlar çoğu zaman satıcının bulunmadığı toplantılarda verilir; orada bir çözümü savunan, kurumun içinden biri olur. Satıcı böyle bir kişiyi yapay olarak üretmeye ya da kendi sözlerini ona ezberletmeye çalışmaz; çözümün gerçekten işine yarayacağı kişiyi bulur ve onun kendi gerekçesini kurmasına yardım eder.

Neden işe yarar

Bir önceki derste satın alma komitesinin beş üyesinin beş farklı soruyla karar verdiğini gördük. Ama komite yalnızca satıcının sunum yaptığı toplantıda toplanmaz. Sunumdan sonra, satıcı odadan çıktığında, üyeler kendi aralarında konuşur. Asıl tartışma çoğu zaman orada yapılır: kim neyi beğendi, kimin hangi kaygısı sürüyor, kim neyi önerecek.

O odada satıcının yerine konuşabilecek biri yoksa, satıcının sunumu yalnızca bir hatıra olarak kalır. Ama komitenin içinde, çözümün kendi işine gerçekten yarayacağını düşünen ve bunu kendi deneyimiyle anlatabilen biri varsa, satıcının sunumu o kişinin sözleriyle odada yaşamaya devam eder.

İyi bir şampiyonun üç özelliği vardır. Birincisi, çözümden gerçekten bir kazancı vardır: işini kolaylaştırır, bir sorununu çözer, kurum içindeki bir hedefine hizmet eder. İkincisi, kararın verildiği odalarda bir sözü vardır: komitede bir yeri, karar vericilerle bir ilişkisi ya da sözüne güvenilen bir geçmişi. Üçüncüsü, çözümü kendi diliyle anlatabilir: satıcının cümlelerini tekrar etmez, kendi deneyimini ve kendi rakamlarını konuşur.

Bu üçüncü özellik, satıcının en sık atladığıdır. Satıcı, hevesli bir kişi bulduğunda ona bir sunum, bir broşür, bir dizi argüman verir ve onun bunları komitede tekrarlamasını bekler. Ama bir şampiyonun gücü, satıcının argümanlarını tekrar etmesinde değil, kendi gerekçesini kurmasındadır. Komite, satıcının cümlelerini bir meslektaşın ağzından duyduğunda, bunu çoğu zaman bir satış konuşması olarak tanır. Meslektaşın kendi gözlemlerini duyduğunda ise ona inanır.

Satıcının şampiyona yapabileceği en değerli katkı, onun sorularına hazırlıklı olmasını sağlamaktır. Şampiyon komitede bir soruyla karşılaştığında, cevabı bilmezse güvenilirliği zedelenir. Satıcı bu yüzden şampiyona, komitenin diğer üyelerinin soracağı soruların doğru ve eksiksiz cevaplarını verir: maliyet tablosu, servis koşulları, teslim takvimi. Ama bunları bir konuşma metni olarak değil, şampiyonun gerektiğinde başvurabileceği bilgiler olarak verir. Şampiyon kendi gerekçesini kendisi kurar; satıcı yalnızca o gerekçenin dayanacağı bilgilerin doğru olmasını sağlar.

Sahne

Komite toplantısından önceki pazartesi. Ferhan Bey'in izniyle merkez kampüsün öğretmenler odasına uğrayan Deniz ile Selin, köşedeki eski makinenin yanında bekliyor. Teneffüs zili çalmak üzere. Feridun Bey bir çay bardağıyla yanlarına geliyor.

Kemal Usta’nın versiyonu

Kemal Usta, bir fabrikanın yemekhane sorumlusunu kendi tarafına çekmeye çalışıyor.

Kemal Usta: Sen bizim makineyi müdürüne anlat. Al, broşürü ver, şu üç şeyi söyle: güçlü motor, hızlı ısınma, bir yıl garanti.

Yemekhane sorumlusu: Ben bunları müdürüme nasıl anlatayım? Ben makineden anlamam.

Kemal Usta: Anlatırsın, anlatırsın. Hem satış olursa sana da bir şey düşünürüz.

Yemekhane sorumlusu: O olmaz, Kemal Usta.

Yemekhane sorumlusu broşürü müdürüne iletmedi. Kemal Usta ondan bir şampiyon değil, bir aracı satıcı yapmaya çalışmış, üstelik ona kişisel bir çıkar teklif etmişti. Sorumlu ne kendi gerekçesine sahipti ne de böyle bir teklifi kabul edecek biriydi.

Selin’in versiyonu

Feridun Bey, öğretmenler odasındaki eski makinenin yanında duruyor.

Feridun Bey: Bakın, teneffüs başlayınca burası doluyor. Bu makine bir fincanı iki dakikada çıkarıyor. On dakikalık teneffüste ancak beş kişi kahve içebiliyor.

Deniz: Feridun Bey, siz bu işi çok iyi anlıyorsunuz. Komitede bizim adımıza konuşur musunuz? Size makinenin özelliklerini anlatan bir sunum hazırladım; onu komitede siz anlatsanız çok etkili olur.

Feridun Bey: Ben mi? Ben fizik öğretmeniyim, satış sunumu yapamam. Hem komitede sizin adınıza konuşursam, arkadaşlarım bana satıcı der.

Deniz duruyor. Selin çay bardağını masaya bırakıyor.

Selin: Feridun Bey, haklısınız; bizim adımıza konuşmanızı istemiyoruz. Sizin gözleminiz bizim sunumumuzdan daha değerli. Teneffüste kaç kişinin kahveden vazgeçtiğini bir hafta boyunca sayabilir misiniz? Sizin sayınızla komiteye gidersiniz; bizim makinemizden söz etmek zorunda değilsiniz.

Feridun Bey: Sayabilirim tabii. Hatta diğer iki kampüsteki arkadaşlara da saydırırım. Fizik öğretmeniyiz, sayı saymak bizim işimiz.

Selin: Genel müdürünüzün deneyimli öğretmenlerin okulda kalmasını çok önemsediğini duyduk. Teneffüste soluklanacak bir köşe, bir öğretmenin okulda kalmasında rol oynar mı?

Feridun Bey: Oynar. Öğretmenler odası okuldaki tek nefes alınacak yer. Bunu komitede söylerim, ama kendi sözlerimle.

Teneffüs zili çalıyor; oda dolmaya başlıyor. Okuldan çıkarken Deniz başını sallıyor. "Ona bizim sunumumuzu vermeye çalıştım." Selin ona dönüyor: "Feridun Bey'in gücü bizim cümlelerimizde değil, kendi saydığı sayılarda. Komite bir satıcının söylediğini tartar; bir meslektaşın kendi eliyle saydığına inanır."

Sınır

Şampiyon yaratmanın kötüye kullanımı, içerideki bir kişiyi kişisel bir menfaatle kazanmaya çalışmaktır. Bir komisyon, bir hediye, bir iş teklifi ya da satış olursa verilecek bir ödül sözü, kişiyi kurumunun değil, satıcının çıkarına çalışmaya iter; bu çıkar çatışmasıdır ve çoğu kurumun etik kuralları ile hukuk bunu açıkça yasaklar. Kemal Usta'nın "sana da bir şey düşünürüz" teklifi bunun örneğiydi. Bir başka sınır, şampiyonu satıcının sözcüsüne dönüştürmektir. Ona satıcının argümanlarını ezberletmek, onun yerine sunum hazırlamak, onu komitede satıcı adına konuşmaya zorlamak, hem onu meslektaşlarının gözünde zor duruma düşürür hem de çözümü kurum içinde şüpheli kılar. Feridun Bey bunu açıkça söyledi: "Arkadaşlarım bana satıcı der." Son olarak, şampiyonun kendi kararı ona aittir. Şampiyon, gözlemlerinin sonucunda çözümün kurumuna uymadığını düşünürse, bunu söylemekte özgürdür; satıcı ondan sadakat beklemez.

Sahaya çık

Kapanış

1. Kurumsal kararlar çoğu zaman satıcının bulunmadığı toplantılarda verilir; orada çözümü savunan, kurumun içinden bir şampiyondur.
2. İyi bir şampiyonun çözümden gerçek bir kazancı, kararın verildiği odalarda bir sözü ve çözümü kendi diliyle anlatma becerisi vardır; satıcı onun kendi gerekçesini kurmasına yardım eder, kendi cümlelerini ona ezberletmez.
3. Şampiyonu kişisel bir menfaatle kazanmaya çalışmak, onu satıcının sözcüsüne dönüştürmek ve ondan sadakat beklemek sınırın ötesindedir.

Üç soru

1. Bir kurumda sana çok yardımcı olan, bilgi veren ama toplantılarda hiç konuşmayan biri var. O bir şampiyon mu?
2. Şampiyonun sana "bu teklifi yönetime nasıl anlatayım?" diye soruyor. Ne yaparsın?
3. Bir kurumda hiçbir şampiyon bulamıyorsun. Ne yaparsın?

Yanıtlar

1. Büyük olasılıkla bir yol gösterendir: değerli bilgiler verir, ama kararın verildiği odalarda çözümü savunmaz. Sami'nin baş aşçısı ve Ezgi'nin insan kaynakları uzmanı gibi. Ona teşekkür etmek ve bilgilerini kullanmak doğrudur; ama kararı etkileyebilecek bir şampiyonu ayrıca aramak gerekir.
2. Ona bir sunum yazıp vermek çekicidir, ama Feridun Bey ve Nurdan'ın kütüphanecisi gibi, şampiyonun gücü kendi sözlerindedir. Ona kendi gözlemlerini nasıl toplayabileceğini, hangi rakamların yönetimin sorularına cevap vereceğini sormak ve gerekirse gerçek bilgiler sağlamak, onun kendi gerekçesini kurmasına yardım eder.
3. Şampiyon bulamamak, çoğu zaman çözümün kurum içinde henüz gerçek bir sorunu çözmediğinin işaretidir. Kurumda en çok kimin bir sorunla boğuştuğunu sormak ve çözümün o sorunu nasıl karşılayabileceğini konuşmak, bir şampiyonun ortaya çıkmasını sağlayabilir. Bazen de bu, satışın o kurum için doğru zaman olmadığını gösterir.

Sonraki derse köprü

Feridun Bey bir hafta boyunca sayacak; komite ondan sonra toplanacak, karar belki bir ay sonra çıkacak. Kurumsal satışlar böyle uzar: haftalar, bazen aylar. Sıradaki ders uzun satış döngüsü üzerine: aylarca süren bir süreçte ivmeyi korumayı konu ediyor.