Çok taraflı müzakere

Kanca

Bir apartman toplantısı. Gündemde tek bir madde var: asansörün yenilenmesi. On iki daire sahibi masada.

Giriş katındaki yaşlı çift asansörü hiç kullanmıyor ve para ödemek istemiyor. En üst kattaki aile asansör olmadan yaşayamayacağını söylüyor. Kiracısı olan iki ev sahibi, masrafın kiracıya mı yoksa kendilerine mi kalacağını soruyor. Yönetici bir an önce karar çıkmasını istiyor; çünkü asansör her hafta arızalanıyor.

İki kişilik bir pazarlıkta karşındakinin ne istediğini anlamak yeterlidir. On iki kişilik bir masada ise bir şey daha gerekir: kimin kimle aynı şeyi istediğini görmek. Çünkü toplantının sonunda kararı tek tek kişiler değil, birbirine yaklaşan küçük gruplar verir.

Tek fikir

Çok taraflı bir müzakerede her tarafın çıkarı ayrı ayrı haritalanır ve taraflar arasındaki ortaklıklar ile çatışmalar görülür. Satıcı yalnızca en güçlü tarafla değil, kararı etkileyecek her tarafla konuşur; masadaki bir tarafı dışarıda bırakan bir anlaşma, o tarafın karşısında bir ittifak doğurabilir.

Neden işe yarar

Bu modülde müzakereyi hep iki taraf arasında düşündük: Aylin ve Selin, Rüstem Usta ve Selin. Ama satış dünyasında masada çoğu zaman ikiden fazla taraf vardır. Bir ortak alım, birden fazla kurumun bir arada karar verdiği bir proje, bir tedarik zincirinde birbirine bağlı firmalar. Görünmez paydaşları işlediğimiz 4.12'de, kararı etkileyen ama masada olmayan kişileri görmüştük. Çok taraflı müzakerede ise bu kişiler masadadır ve her biri kendi çıkarıyla konuşur.

Çok taraflı bir masanın iki taraflı bir masadan farkı, ittifakların ortaya çıkmasıdır. İki taraf aynı şeyi istediğinde birbirine yaklaşır; üçüncü bir tarafa karşı ortak bir tutum alabilir. Satıcı bu ittifakları görmezse, kendini yalnızca bir kişiyle anlaştığını sanırken, masadaki geri kalan herkesin karşısında bulabilir.

Çıkar haritası kurmak, çok taraflı bir masaya hazırlanmanın ilk işidir. Her taraf için üç soru sorulur. Ne istiyor? Neden istiyor? Hangi taraflarla aynı şeyi, hangileriyle karşıt şeyleri istiyor? Bu sorular, masadaki görünür tartışmanın altında yatan ortaklıkları ve çatışmaları gösterir. Bazen birbirine karşıt görünen iki taraf aslında aynı şeyi ister; bazen aynı tarafta görünen iki kişi, farklı bir konuda karşı karşıya gelir.

Haritanın bir başka faydası, çözümün biçimini göstermesidir. İki taraflı bir müzakerede tek bir anlaşma yeterlidir. Çok taraflı bir müzakerede ise bazen tek bir anlaşma yerine, birbirine bağlı birkaç küçük anlaşma daha iyi işler: bir konu herkesle ortak, bir başka konu yalnızca iki tarafla, bir üçüncü konu tek bir tarafla.

Sahne

Necmiye Hanım'ın Bayraklı'daki bakım merkezi ve Sevgi Hanım'ın Karşıyaka'daki huzurevi, büyükşehir belediyesinin sosyal hizmetler dairesinin destek programına dahil. Daireden Sabiha Hanım, iki kurumun kahve ihtiyacını tek bir ortak sözleşmede toplamak istiyor. Toplantı belediyede: Sabiha Hanım, Necmiye Hanım, Sevgi Hanım ve Sevgi Hanım'ın on iki yıllık toptancısı Hilmi Bey. Deniz ve Selin de masada.

Kemal Usta’nın versiyonu

Kemal Usta, üç ortağı olan bir kafe zincirine çekirdek satmaya çalışıyor; ama yalnızca en büyük ortakla görüşmüş.

Kemal Usta: Büyük ortakla anlaştık, imzaları atalım.

İkinci ortak: Ben bu kavrumu sevmiyorum. Kimse bana sormadı.

Üçüncü ortak: Benim şubem başka bir tedarikçiyle çalışıyor; onu bırakmam.

Kemal Usta: Ama büyük ortak razı.

İki küçük ortak birbirine baktı ve büyük ortağa "o zaman bu işi bir daha konuşalım" dedi. Kemal Usta yalnızca en güçlü tarafla anlaşmış, diğer iki tarafı dışarıda bırakmıştı; dışarıda bırakılanlar, onun karşısında birleşti.

Selin’in versiyonu

Sabiha Hanım dosyayı açıyor.

Sabiha Hanım: Bizim isteğimiz basit: iki kurum, tek sözleşme, tek fatura, mümkün olan en iyi fiyat.

Deniz: Çok mantıklı, Sabiha Hanım. Çay, şeker, kahve, her şeyi tek bir pakette toplayabiliriz; böylece fiyat da düşer.

Hilmi Bey: Çay da mı? On iki yıldır o huzurevine çayı ben getiriyorum.

Sevgi Hanım: Ben de Hilmi Bey'i bırakmam. Bunu en başta da söylemiştim.

Masada bir sessizlik oluyor. Selin söz istiyor.

Selin: Bir dakika, herkesin ne istediğini bir yere yazalım. Sabiha Hanım, sizin için en önemli şey tek fatura ve iyi fiyat, değil mi?

Sabiha Hanım: Evet. Ve iki kurum arasında eşitlik.

Selin: Sevgi Hanım, sizin için Hilmi Bey'le ilişkinin sürmesi önemli. Necmiye Hanım, sizin için kafeinsiz seçenek ve ziyaret günleri. Hilmi Bey, sizin için çay işinin sizde kalması.

Necmiye Hanım: Doğru. Bir de hemşirenin onayladığı kafeinsizin kesintisiz gelmesi.

Selin: O zaman bir öneri: kahve ve makine bakımı, iki kurum için tek sözleşme ve tek fatura, bizden. Çay ve şeker, Hilmi Bey'de kalır; o da iki kurum için Sabiha Hanım'a tek fatura keser. Kafeinsiz, Necmiye Hanım'ın merkezine ayrı bir kalem olarak sözleşmeye girer.

Hilmi Bey: Necmiye Hanım'ın merkezine de çay getirebilirim o zaman.

Sabiha Hanım: İki tedarikçi, ama her biri tek fatura. Olur. Fiyatları gönderin, ay sonunda bakalım.

Belediyeden çıkarken Deniz yürürken başını eğiyor. "Bütçeyi Sabiha Hanım tutuyor diye her şeyi ona göre kurdum. Hilmi Bey'i bir rakip gibi gördüm." Selin cevap veriyor: "Hilmi Bey masadaydı ve Sevgi Hanım'la aynı şeyi istiyordu. Onları dışarıda bıraksaydık, ikisi birlikte karşımızda dururdu. Masaya bir yer açınca, Hilmi Bey bize değil, Necmiye Hanım'ın merkezine de çay getirmeye baktı."

Sınır

Çok taraflı müzakerenin kötüye kullanımı, ittifakları bir böl ve yönet oyununa çevirmektir. Tarafları birbirine karşı kışkırtmak, birine ötekinin ne dediğini çarpıtarak aktarmak ya da bir tarafı ittifak dışında bırakmak için ona gizli bir teklif yapmak, kısa vadede satıcıya bir avantaj sağlayabilir; ama taraflar bir araya geldiğinde bu oyun ortaya çıkar ve satıcı bütün masanın güvenini kaybeder. Bir başka sınır, ayrı görüşmelerde birbiriyle çelişen sözler vermektir: Sabiha Hanım'a "her şeyi tek pakette toplarız" deyip Sevgi Hanım'a "Hilmi Bey'e dokunmayız" demek. Ayrı görüşmelerde söylenen her şey, ortak masada tekrar edilebilir olmalıdır. Son olarak, çok taraflı bir masada en zayıf tarafın çıkarını görmezden gelmek, en kolay yoldur ama adil değildir. Hilmi Bey, bu masada belki en küçük taraftı; ama on iki yıllık bir ilişkiyi ve geçimini temsil ediyordu. Selin onu bir engel olarak değil, bir taraf olarak gördü.

Sahaya çık

Kapanış

1. Çok taraflı bir müzakerede her tarafın çıkarı ayrı ayrı haritalanır; çıkarları örtüşen taraflar ittifak kurar ve masadaki güç dengesini değiştirir.
2. Satıcı yalnızca en güçlü tarafla değil, kararı etkileyecek her tarafla konuşur; bazen tek bir büyük anlaşma yerine, birbirine bağlı birkaç küçük anlaşma herkese bir yer açar.
3. Tarafları birbirine karşı kışkırtmak, ayrı görüşmelerde çelişen sözler vermek ve en zayıf tarafın çıkarını görmezden gelmek sınırın ötesindedir.

Üç soru

1. Bir projede üç farklı departmanla görüşüyorsun ve her biri başka bir şey istiyor. Nereden başlarsın?
2. Çok taraflı bir masada iki tarafın sana karşı birleştiğini fark ediyorsun. Ne yaparsın?
3. Bir tarafla ayrı bir görüşmede, öbür taraflardan saklamanı istediği bir bilgi paylaşıyor. Ne yaparsın?

Yanıtlar

1. En güçlü departmanla başlamak çekicidir, ama önce bir çıkar haritası çizmek gerekir: her departman ne istiyor, neden, hangi konuda diğerleriyle ortak ya da karşıt? Dürdane'nin servis teklifinde yaptığı gibi, her tarafın kaygısını ayrı ayrı görünür kılmak, masada kimsenin dışarıda kalmadığı bir zemin kurar.
2. Bu ittifakın neden kurulduğunu anlamak gerekir: iki taraf hangi konuda aynı şeyi istiyor? Selin'in Hilmi Bey ve Sevgi Hanım için yaptığı gibi, o ortak çıkara yer açan bir öneri, ittifakı satıcının karşısından alıp çözümün içine taşıyabilir.
3. Bilgiyi saklama sözü vermeden önce, onu ortak masada kullanmayacağını ama yanlış bir şey de söylemeyeceğini açıkça belirtmek gerekir. Ayrı görüşmede verilen bir söz, ortak masada çelişen bir söze dönüşmemelidir; satıcı bir tarafın sırrını tutabilir, ama öbür taraflara yalan söyleyemez.

Sonraki derse köprü

Modül 20 bitti. Belediyenin masasında bir kurum değil, dört insan vardı: bütçeyi tutan Sabiha Hanım, ilişkisine bağlı Sevgi Hanım, hemşiresinin onayını bekleyen Necmiye Hanım ve geçimini koruyan Hilmi Bey. Sıradaki modül kurumsal satış üzerine; ilk dersi, kurumların değil, insanların satın aldığını konu ediyor.