Zor taktikler

Kanca

Bir satranç ustası, karşısındaki oyuncunun bir piyonunu savunmasız bıraktığını görüyor. Piyonu almak çok kolay. Ama usta bir an duruyor ve tahtaya bir kez daha bakıyor. Piyonu alırsa vezirinin yolu açılacak; rakibi tam da bunu bekliyor olabilir.

Usta piyonu almıyor. Rakibinin yüzünde bir hayal kırıklığı beliriyor.

Satrançta bu tür hamlelerin adları vardır ve ustalar onları ezbere bilir. Bir hamlenin adını bilmek, onun karşısında ne yapacağını bilmenin yarısıdır. Adını bilmediğin bir tuzağa ise, ne kadar iyi oynarsan oyna, düşebilirsin.

Müzakerede de bazı hamlelerin adları vardır. Onları bilmeyen satıcı, her birini ilk kez görüyormuş gibi şaşırır.

Tek fikir

Bazı müzakereciler karşı tarafı baskıyla hataya iten taktikler kullanır: sahte son tarih, son dakika talebi, görünmeyen üst makam, iyi ve kötü roller. Satıcı bunları tanır, sakin bir dille adlandırır, masayı konulara geri getirir; kendisi yanıltıcı taktik kullanmaz.

Neden işe yarar

Aylin'in perşembe akşamki telefonu bir taktik değil, bir yorgunluktu. Masada duyulan sertliğin bir kısmı ise hesaplıdır. Bazı müzakereciler, karşı tarafın duygularını ve zaman algısını bilerek etkilemeye çalışır. Amaçları, karşı tarafın düşünmeden, aceleyle ya da yorgunlukla bir taviz vermesidir.

Bu taktiklerin hepsi aynı mekanizmaya dayanır: satıcıyı müzakerenin konularından uzaklaştırıp bir baskı anına sıkıştırmak. Sahte son tarih zamanı daraltır. Son dakika ek talebi, anlaşmanın bittiği rahatlamasını kullanır. Görünmeyen üst makam, karşı tarafın kendi sorumluluğunu başkasına yükler ve satıcıya "benim elimde değil" der. İyi ve kötü roller, satıcının "iyi" tarafa karşı minnet duymasını ve ona taviz vermesini sağlar.

Taktiklerle başa çıkmanın üç adımı var. Birincisi, tanımak: bir taktiği fark etmek, onun etkisinin yarısını kaldırır. İkincisi, gerekirse sakin bir dille adlandırmak: "Anlaşmanın şartlarını konuştuk; şimdi yeni bir kalem ekleniyor gibi görünüyor." Bu bir suçlama değil, bir gözlemdir. Üçüncüsü, masayı konulara geri getirmek: yeni talep de bir konudur ve bir karşılık ister. Son tarih de bir konudur ve sorgulanabilir: "Bu tarih neden önemli, ne olursa değişir?" Üst makam da masaya davet edilebilir; iyi ve kötü roller ise iki kişiye aynı soruyu sorarak sınanabilir.

Sahne

Cuma öğleden sonra. Deniz, Aylin'e iki yılın riskini karşılayan seçeneği göndermişti: bir yıllık anlaşma, ikinci yıl için aynı fiyatla yenileme hakkı, makinelerde yüzde on iki ve ödemenin zincirin takviminde olması. Aylin bir görüntülü toplantı istedi; bu kez ortağı Vural Bey de ekranda.

Kemal Usta’nın versiyonu

Bir otel zincirinin genç satın almacısı, Kemal Usta'yla bir anlaşmanın son ayrıntılarını konuşuyor.

Satın almacı: Fiyatta anlaştık, Kemal Usta. Ama müdürüm on gün vade daha istiyor.

Kemal Usta: Tamam, on gün daha.

Satın almacı: Bir de müdürüm teslimatın hafta sonu da yapılmasını istiyor.

Kemal Usta: Peki, onu da yaparız.

Satın almacı her seferinde "müdürüm" dedi ve Kemal Usta her seferinde kabul etti. O müdürü hiç görmedi. Belki gerçekten vardı; belki de satın almacının yalnızca bir sözüydü. Kemal Usta bunu hiç sormadığı için, her yeni talep bir öncekinden kolay geldi.

Selin’in versiyonu

Ekranda Aylin ve Vural Bey. Vural Bey'in sesi sert.

Vural Bey: Yüzde on iki az. Yüzde on beş olacak, bir de ilk yıl bakımı ücretsiz. Bugün saat beşe kadar cevap bekliyoruz; başka bir firma bizi bekliyor.

Aylin: Vural Bey biraz sert konuşuyor, ama ben sizinle çalışmak istiyorum. Bakımı ekleseniz yeter belki.

Deniz: Bakımı ekleyebiliriz tabii, Aylin Hanım...

Selin araya giriyor, sesi sakin.

Selin: Vural Bey, Aylin Hanım, bir şeyi netleştirelim. Yüzde on beş, iki yıllık bir anlaşma için konuştuğumuz rakamdı. Bir yıllık anlaşmada, ikinci yıl için yenileme hakkı sizde kalırken, yüzde on iki. Bakımı ücretsiz eklemek ise yeni bir kalem; onu eklersek indirim yüzde ona iner.

Vural Bey: Saat beşe kadar karar vermemiz lazım.

Selin: Saat beşin sizin için önemi nedir? Bir şey değişecekse bilmek isterim. Değişmeyecekse, pazartesi de konuşabiliriz; aceleyle yanlış bir karar vermenizi istemem.

Vural Bey bir an susuyor, Aylin'e bakıyor.

Vural Bey: Aslında... zincirin sunumu ay sonunda. Makinelerin o zamana kurulması lazım.

Selin: O zaman asıl tarih ay sonu. Pazartesi imzalarsanız toplantı odalarının iki makinesi sunumdan bir hafta önce kurulur.

Aylin: Yüzde on iki, bir yıl, yenileme hakkı, bakım her zamanki gibi. Pazartesi imzalayalım.

Vural Bey: Peki.

Ekran kapanınca Deniz ellerini masaya koyuyor. "Bakımı hemen verecektim. Aylin Hanım o kadar anlayışlı konuştu ki." Selin dosyayı kapatıyor: "Vural Bey sert, Aylin Hanım yumuşaktı; ama ikisi aynı şeyi istiyordu. Belki bilerek değil, belki de alışkanlıktan. Saat beş de bir sınamaydı. Sorunca gerçek tarih çıktı: ay sonu."

Sınır

Zor taktikleri tanımanın amacı onları karşı tarafa karşı kullanmak değil, onlara karşı korunmaktır. Satıcının kendisinin sahte son tarihler koyması, görünmeyen bir yöneticiyi bahane etmesi, anlaşmadan sonra kemirmeye başlaması ya da bir meslektaşıyla iyi ve kötü rolleri paylaşması, Lewicki ve Robinson'ın çalışmasındaki katılımcıların çoğunun uygunsuz bulduğu yanıltıcı taktiklere yaklaşır. Özellikle yanlış bilgi vermek, örneğin hayalî bir rakip teklifi ya da gerçekte işlemeyen bir onay sürecini masaya koymak, sınırın açıkça ötesindedir. Bir başka sınır, karşı tarafın her sert hamlesini bir taktik saymaktır. Aylin'in önceki gergin telefonu bir taktik değildi; Vural Bey'in saat beşi de belki bilinçli bir taktik değil, gerçek bir kaygının hızlı söylenmiş hâliydi. Karşı tarafı peşinen kötü niyetli saymak, onu savunmaya iter ve masayı bir kavgaya çevirir. Selin, Vural Bey'i suçlamadı; yalnızca saat beşin önemini sordu ve cevabı dinledi. Taktiği adlandırmak, karşı tarafı utandırmak için değil, masayı yeniden konulara getirmek için yapılır.

Sahaya çık

Kapanış

1. Bazı müzakereciler karşı tarafı baskı altında hata yapmaya iten bilinçli taktikler kullanır: sahte son tarihler, kemirme, üst makam, iyi ve kötü roller; hepsi satıcıyı konulardan uzaklaştırıp bir baskı anına sıkıştırmaya dayanır.
2. Taktikle başa çıkmanın yolu, onu tanımak, gerekirse sakin bir gözlem olarak adlandırmak ve masayı yeniden konulara getirmektir; ek talep yeni bir kalemdir, son tarih ise sorgulanabilir.
3. Satıcının kendisinin yanıltıcı taktiklere başvurması ve karşı tarafın her sert hamlesini peşinen bir taktik sayması sınırın ötesindedir.

Üç soru

1. Müşteri anlaşmayı imzaladıktan hemen sonra "bir de kargoyu ücretsiz yapın" diyor. Ne yaparsın?
2. Müşterin her görüşmede "müdürüm onaylamaz" diyor ve sen müdürü hiç görmedin. Ne yaparsın?
3. Bir müzakerede karşı tarafın sana sahte bir son tarih verdiğini fark ediyorsun. Bunu nasıl söylersin?

Yanıtlar

1. Hemen kabul etmek çekicidir, çünkü anlaşma imzalandı ve ilişkiyi bozmak istemezsin. Ama bu bir kemirmedir. Erdinç'in yaptığı gibi, talebi yeni bir kalem olarak adlandırmak ve karşılığını sormak, "Kargo da bir kalem; onu konuşabiliriz", sınırı korur. Kalem küçükse ve ilişki için bilinçli bir jest olarak vermek istersen, bunu açıkça bir jest olarak söyleyebilirsin.
2. Müdürün gerçekten var olup olmadığını sınamak yerine, onu masaya davet etmek daha yapıcıdır. Aslıhan'ın yaptığı gibi, "Müdürünüzün en çok neye takıldığını bilmek isterim; bir sonraki toplantıya o da katılsın mı?" demek, hem gerçek kaygıyı ortaya çıkarır hem de taktiği, eğer bir taktikse, etkisiz kılar.
3. Suçlamak yerine sormak gerekir: "Bu tarihin sizin için önemi nedir, ne olursa değişir?" Feyza'nın ve Selin'in yaptığı gibi, bu soru ya gerçek bir tarihi ortaya çıkarır ya da tarihin gerçek olmadığını karşı tarafın kendisinin görmesini sağlar.

Sonraki derse köprü

Vural Bey'in sertliği belki bir taktikti, belki de yalnızca bir alışkanlık. Pazarlığın kuralları kişiden kişiye, şehirden şehre, sektörden sektöre değişir. Sıradaki ders Türkiye'de pazarlık kültürü üzerine: pazarlığın yerel kurallarını konu ediyor.