Alternatifin gücü

Kanca

İki kişi aynı kiralık daireye bakıyor ve ikisi de ev sahibine aynı cümleyi söylüyor: "Kirayı biraz düşürürseniz tutarım."

Birincisinin yarın taşınması gerekiyor; şu an kaldığı evin anahtarını teslim etmiş, eşyaları kamyonda. İkincisi rahat; mevcut evinde altı ay daha kalabilir ve bu hafta iki daireye daha bakacak.

Kelimeler aynı. Ama ev sahibi ikisini aynı şekilde duymaz. Birincinin sesinde bir aciliyet vardır; gözü kapıdaki kamyondadır. İkincisinin sesinde bir sakinlik vardır; "olmazsa da olur" diyen bir sakinlik.

Pazarlıkta asıl söz, masada söylenmez. Masadan kalkınca nereye gidebileceğin, masada ne söyleyebileceğini belirler.

Tek fikir

Bir müzakerede gücün en sağlam kaynağı, anlaşma olmazsa gidilebilecek iyi bir alternatiftir. Satıcı müzakereye girmeden önce kendi alternatifini ve masadan kalkacağı noktayı belirler, karşı tarafın alternatifini de gerçekçi biçimde tahmin eder; alternatifi olmayan satıcı, en kötü anlaşmayı bile kabul etmeye hazır oturur.

Neden işe yarar

Müzakereye karşı tarafın nedenlerini merak ederek oturmak, kendi masanı boş bırakmak demek değildir. Karşı tarafla birlikte çözüm aramak, kendi çıkarını korumamak anlamına gelmez. Kendi çıkarını korumanın en sağlam yolu, masadaki konuşmadan değil, masanın dışındaki seçeneklerden gelir. Anlaşma olmazsa ne yapacağını bilen bir müzakereci, karşı tarafın her talebini o seçenekle karşılaştırabilir. Bilmeyen bir müzakereci ise her talebi "anlaşmayı kaybetmek" korkusuyla tartar.

Bu korku, satıcıyı iki yanlışa iter. Birincisi, gereğinden fazla taviz vermektir: anlaşma olmazsa ne olacağını düşünmeden, karşı tarafın her talebine bir parça daha yaklaşmak. İkincisi, karşı tarafın alternatifini olduğundan güçlü sanmaktır. "Başka teklifler de alacağım" diyen bir müşteri, gerçekten iyi bir alternatife sahip olabilir; ama o alternatifin müşteriye neye mal olacağını tahmin etmeden, satıcı onu karşı konulmaz bir tehdit gibi duyar.

Bu kavramlar satıcıya müzakereden önce yapılacak üç işi gösterir. Birincisi, kendi alternatifini yazmak: anlaşma olmazsa ne olur? Makineler başka bir müşteriye mi gider, mevcut ilişki sürer mi, ay hedefi ne kadar etkilenir? İkincisi, kalkış noktasını belirlemek: hangi koşulun altına inmeyeceğim? Bu nokta masada değil, masadan önce, sakin bir anda belirlenmelidir. Üçüncüsü, karşı tarafın alternatifini tahmin etmek: müşteri bizimle anlaşmazsa ne yapar, bu ona neye mal olur?

Üçüncü iş, satıcıların en çok atladığıdır. Müşterinin "başka yerden de teklif alacağım" sözü bir alternatif olabilir, ama o alternatifin bir bedeli vardır: yeni bir tedarikçiyi tanımak, yeni bir kurulum, yeni bir öğrenme süreci, belki bir gecikme. Bu bedeli görmeyen satıcı, müşterinin alternatifini olduğundan güçlü algılar ve gereğinden çabuk geri adım atar. Tersi de mümkündür: satıcı müşterinin alternatifini olduğundan zayıf sanırsa, gereğinden sert davranır ve müşteriyi gerçekten o alternatife iter. Tahminin amacı, iki yanılgıdan da uzak durmaktır.

Sahne

Perşembe sabahı, Aylin'e seçenekleri göndermeden önce. Dükkânın arkasındaki küçük masada Deniz bir kâğıda rakamlar yazıyor; Selin karşısında.

Kemal Usta’nın versiyonu

Ay sonuna iki gün kalmış. Kemal Usta, bir pastane sahibiyle telefonda konuşuyor.

Pastane sahibi: Kemal Usta, öbür toptancı bana yüzde on beş daha ucuz veriyor.

Kemal Usta: Yüzde on beş mi? Tamam, ben de o fiyata veririm. Bu ay biraz sıkışığım, kaçırmayalım.

Pastane sahibi: O zaman bir de teslimatı bedava yaparsın.

Kemal Usta: Tamam, tamam, onu da yaparım.

Kemal Usta telefonu kapattığında, maliyetinin altında bir satış yapmıştı. Pastane sahibinin "öbür toptancı" dediği şeyin gerçek olup olmadığını sormamış, kendi alternatifini de hiç düşünmemişti. Ay sonu baskısı, onun kalkış noktasını kendi bile fark etmeden aşağı çekmişti.

Selin’in versiyonu

Deniz kâğıdı Selin'e gösteriyor.

Deniz: Aylin'i kaybedersek bu ayın hedefini tutturamayız. Bence yüzde on beşe kadar inelim, gerekirse yirmiye.

Selin: Yirmiye inersek bu üç makineden ne kazanıyoruz?

Deniz: Pek bir şey. Ama ilişki devam eder.

Selin: Bir dakika. Aylin'le anlaşamazsak ne olur? Bunu yazalım.

Deniz: Üç makine satılmaz.

Selin: Makineler depoda bekler mi, yoksa başka bir müşteriye gider mi?

Deniz: İkisi Necmiye Hanım'ın merkeziyle aynı model; o tarafta bir talep daha var. Üçüncüsü bekler.

Selin: Aylin'in mevcut aboneliği ne olur?

Deniz: Sürer. Ajans ev harmanını kullanıyor, toplantı günleri için tek köken alıyor.

Selin: O zaman anlaşma olmazsa ilişki bitmiyor, yalnızca bu büyüme gerçekleşmiyor. Bu bizim alternatifimiz. Şimdi kalkış noktamızı yazalım: hangi koşulun altına inmeyiz?

Deniz bir süre düşünüyor, sonra bir rakam yazıyor; makineler için indirimin üst sınırını ve vadenin en uzun süresini.

Selin: Şimdi Aylin'in alternatifini düşünelim. "Başka teklifler alacağım" dedi. Başka bir firmayla anlaşırsa ne olur?

Deniz: Yeni bir firma. Makineleri ay sonuna yetiştirmesi gerekir, zincirin sunumu var. Ekibe yeni eğitim. Bakım da başka birinde olur; yıllardır bizimle.

Selin: Bu onun için de bir bedel. Alternatifi var, ama ucuz değil. Bunu ona söylemeyeceğiz; ama bilerek konuşacağız. Seçenekleri bu çerçevede hazırla.

Deniz kâğıttaki ilk rakamın, yüzde yirminin, üstünü çiziyor. "Ay hedefini düşününce her şey kaybedilecek gibi geldi." Selin kalemini kapatıyor: "Hedef bizim baskımız, Aylin'in değil. Masaya o baskıyla oturursan, onun yüzde yirmi beşi sana makul görünmeye başlar."

Sınır

Alternatifin gücünü kullanmanın kötüye kullanımı, sahte bir alternatifle blöf yapmaktır. "Bu makineleri yarın başka bir müşteri alacak" gibi gerçek olmayan bir alternatifi masaya koymak, karşı tarafı yanıltır ve ortaya çıktığında satıcının bütün sözlerinin güvenilirliğini yıkar. Selin, Deniz'e Aylin'e alternatiflerini söylemeyeceklerini söyledi; ama söyleseler bile gerçek olanı söylerlerdi. Bir başka kötüye kullanım, alternatifi bir tehdit gibi kullanmaktır. "Kabul etmezseniz başkasına satarız" gibi bir cümle, alternatif gerçek olsa bile, müzakereyi bir güç gösterisine çevirir ve ortak problem çözme zemini kaybolur. Alternatif, satıcının kendi kararlarını sakin vermesi için vardır; karşı tarafı korkutmak için değil. Son olarak, karşı tarafın alternatifini tahmin etmek, onun zayıflığını sömürmek için yapılmamalıdır. Aylin'in yeni bir tedarikçiye geçmesinin bir bedeli olduğunu bilmek, Selin'in yüzde yirmi beşe hemen boyun eğmemesine yardım eder; ama bu bilgi, Aylin'i sıkıştırmak ya da ona adil olmayan bir fiyat dayatmak için kullanılmaz.

Sahaya çık

Kapanış

1. Bir müzakerede gücün en sağlam kaynağı, anlaşma olmazsa gidilebilecek iyi bir alternatiftir; alternatifi olmayan satıcı her talebi kaybetme korkusuyla tartar.
2. Müzakereden önce üç iş yapılır: kendi alternatifini yazmak, kalkış noktasını sakin bir anda belirlemek ve karşı tarafın alternatifini, bedeliyle birlikte, gerçekçi biçimde tahmin etmek.
3. Sahte bir alternatifle blöf yapmak, gerçek bir alternatifi tehdit olarak kullanmak ve karşı tarafın zayıflığını sömürmek sınırın ötesindedir; alternatif, satıcının kendi kararlarını sakin vermesi içindir.

Üç soru

1. Ay sonuna iki gün kala büyük bir müşteri büyük bir indirim istiyor. Kalkış noktanı nasıl korursun?
2. Müşteri "rakibiniz bize çok daha iyi bir teklif verdi" diyor ve ayrıntı vermiyor. Ne yaparsın?
3. Bir müzakerede alternatifinin olmadığını fark ediyorsun. Ne yaparsın?

Yanıtlar

1. Ay sonu baskısı, Kemal Usta'nın pastane sahibine yaptığı gibi, kalkış noktasını fark ettirmeden aşağı çeker. Kalkış noktasını müzakereden önce, sakin bir anda yazmak ve masada onu değiştirmemek gerekir. Hedef satıcının baskısıdır, müşterinin değil; Selin'in Deniz'e söylediği gibi.
2. Rakibin teklifini görmeden telaşlanmak çekicidir. Ama müşterinin alternatifinin de bir bedeli vardır. Teklifin neleri içerdiğini sormak ve müşterinin yeni bir tedarikçiye geçmesinin ona neye mal olacağını tahmin etmek, Fikri'ın limon alıcısında olduğu gibi, gereksiz bir tavizi önler. Müşteri teklifi göstermek istemiyorsa, bu da bir bilgidir.
3. Alternatifsiz bir müzakerede blöf yapmak çekicidir, ama tehlikelidir. Daha iyisi, müzakere başlamadan önce bir alternatif geliştirmeye çalışmaktır: Ceylan'ın ikinci fabrikası, Elçin'in yeni müşterileri, Ramiz'in yük platformları gibi. Bu mümkün değilse, kalkış noktasını dürüstçe belirlemek ve onun altına inmemek, en azından kötü bir anlaşmadan korur.

Sonraki derse köprü

Deniz kalkış noktasını yazdı, Aylin'in alternatifinin bedelini de gördü. Ama perşembe günü masaya ilk rakamı kim koyacaktı ve o rakam ne olmalıydı? Sıradaki ders ilk teklif üzerine: kim, ne zaman ve ne kadar.