Derinlemesine Görüşme Yürütme

Açılış sahnesi

Katılımcı odaya giriyor ve karşısında geniş bir masa var. Masanın öbür ucunda iki kişi oturuyor, ikisinin de önünde defter duruyor.

Ortada bir kayıt cihazı var ve önce bir form imzalatılıyor.

Sonra şu cümle geliyor: "başlayalım, size birkaç sorum olacak."

Kırk dakika boyunca her şey düzgün ilerliyor. Sorular soruluyor, cevaplar alınıyor, defterler doluyor. Katılımcı nazik, hazırlıklı ve kısa konuşuyor.

Görüşme bitiyor, teşekkür ediliyor, kişi ayağa kalkıp montunu giyiyor.

Kapının kolunu tuttuğu anda dönüp şunu söylüyor: "aslında biz o sistemi hiç açmıyoruz, bizim yerimize muhasebe kullanıyor."

Kayıt cihazı kapalı. Defterler kapalı. Söylenen şey, kırk dakikada söylenen her şeyden daha değerli.

Bu cümle kapıda söylendi, çünkü görüşme orada bitti ve kişi ancak orada rahatladı. Bu dersin konusu tam olarak bu: o rahatlamanın kırkıncı dakikada değil, birinci dakikada kurulması.

Bu derste ne olacak

Elimizde iyi yazılmış bir rehber var; şimdi onu bir odada kullanacağız.

Önce güvenin nasıl kurulduğunu göreceğiz. Kurulma anı, ilk soru sorulmadan önce ve büyük ölçüde odanın kendisiyle ilgili.

Sonra görüşmecinin işini asıl yapan şeye geleceğiz. O şey soru sormak değil; söylenenin üstüne gitmek ve bunun için hazır bir soru gerekmiyor.

Ardından susmayı konuşacağız. Konuşmanın en verimli anı çoğu zaman kimsenin konuşmadığı andır ve bu ana dayanmak öğrenilebilir bir beceri.

Son olarak yüzeyden derine inme yollarına bakacağız. Bir kişi ilk cevabında neredeyse hiçbir zaman gerçek sebebi söylemez ve bu bir gizleme değil, sıradan bir insan hâli.

Bu derste geçen işletmeler ve konuşmalar kurgu; teknikler uygulanabilir.

Sıfır noktası

Görüşmede ne duyulacağını belirleyen ilk şey, katılımcının odadaki konumu.

Bu etki tamamen ortadan kaldırılamıyor, yalnız küçültülebiliyor. Küçültmenin yolu da samimiyet numarası yapmak değil, katılımcıya odadaki rolünü doğru söylemek.

Pratikte üç cümle işi görüyor. Burada değerlendirilen sen değilsin, bizim ürünümüz; yanlış cevap diye bir şey yok, çünkü senin deneyimini soruyorum; beğenmediğin şeyi söylemen bana yardım eder, övmen etmez.

Mekanizma — üstüne gitmek ve susmak

Rehberdeki sorular konuşmayı başlatıyor; asıl bilgiyi ise başlattıktan sonra yapılanlar getiriyor.

Takip sorusunun üç sade biçimi var ve üçü de kısa. Sonra ne oldu; bunu biraz açar mısın; o an ne düşündün. Uzun ve akıllı bir takip sorusu kurmaya çalışmak, çoğu zaman soruya kendi yorumunu katmakla bitiyor.

Bekleme zor, çünkü sessizlik görüşmeciye çok daha uzun geliyor. Kayıt dinlendiğinde dayanılmaz sanılan boşluğun üç saniye olduğu görülüyor ve o üç saniyeyi doldurmak, görüşmenin en pahalı alışkanlığı.

Usta katmanı — yüzeyden derine

İlk cevap neredeyse hiçbir zaman gerçek sebep değil ve bunun sebebi gizleme değil, hazır cevabın elde daha yakın durması.

Merdivenin kırıldığı yer bellidir. Basamak atlanıp doğrudan en üste sorulduğunda, yani "sizin için gerçekten önemli olan nedir" dendiğinde, kişi bir slogan üretir ve merdiven hiç kurulmamış olur.

Buradaki asıl zorluk, dinlerken bir yandan rehberi takip etme baskısı. Bu baskının panzehiri rehberi ezberlemek ve kalan konuları hatırlamayı görüşme sonrasına bırakmak.

Yaygın hatalar

Aklında kalsın

Katılımcının ne kadar açılacağını ilk soru değil, odanın kendisi belirler. Kimin nerede oturduğu, odada başka kimin bulunduğu ve görüşmecinin kim olduğu, sorulan sorudan daha belirleyicidir. Kişiye odadaki rolü açıkça söylenir: değerlendirilen o değildir, yanlış cevap yoktur ve beğenilmeyen şeyin söylenmesi işe yarar.

Görüşmecinin asıl işi soru sormak değil, söylenenin üstüne gitmektir. Takip sorusu rehberde yazamaz, çünkü içeriğini o anda söylenen cümle belirler ve iyi bir takip sorusu kısadır. Uzun ve akıllı kurulan bir takip sorusu, çoğu zaman görüşmecinin kendi yorumunu taşır.

Susmak öğrenilebilir bir beceridir ve bedeli en yüksek alışkanlığın panzehiridir. Üç saniye beklemek çoğu zaman ikinci bir cümle getirir; katılımcının kendi kelimesini geri söylemek ise onu açıklamaya çağırır.

İlk cevap neredeyse hiçbir zaman gerçek sebep değildir. Somut bir özellikten başlayıp üç dört kez "bu sende neyi değiştiriyor" diye sormak, sloganla ulaşılamayan yere ulaşır. Geriye tek cümle kalsın: iyi bir görüşmede en çok konuşan kişi görüşmeci değildir ve en verimli an kimsenin konuşmadığı andır.

Sonraki derse köprü

Bir sonraki ders odadan çıkıp sahaya iniyor.

Bir insan kendi davranışını anlatırken elinden gelenin en iyisini yapıyor ve yine de eksik anlatıyor. Sıradan olan her şey anlatılmıyor, çünkü anlatılacak bir şey sayılmıyor; alışkanlık hâline gelmiş her hareket görünmez oluyor.

Orada yapılacak iş konuşmak değil, insanın işini yaptığı yerde yanında durmak. Kendi mutfağında, kendi deposunda ya da kendi masasında birini izlediğinde, kırk dakikalık bir görüşmenin hiç ulaşamayacağı bir katman açılıyor.

Bir de şu var: insanın anlattığı sıra ile gerçekte yaptığı sıra çoğu zaman aynı değil. Bunun neden olduğunu ve nasıl görüleceğini konuşacağız.