Bir müşteri ilk duyduğu andan ikinci kez aldığı ana kadar nereden geçer?

Rolüne göre patika

Temel patika herkes içindir ve tek başına alınabilir. Satışa başlayan patikası ilk satış işine giren ya da kendi işini satmak zorunda kalana, pazarlamacı patikası satışla aynı akışta çalışmayı öğrenecek pazarlamacıya, yönetici patikası iki ekibi birlikte yönetecek olana.

• 3 modül · 16 ders

  Temel

  Herkes için: gelir nereden gelir, huni neyi gösterir, birim ekonomisi nasıl hesaplanır. Tek başına alınabilir.

  Gelir nereden gelir → Huni, döngü, yolculuk → Gelir matematiği

• 5 modül · 24 ders

  Satışa başlayan

  İlk satış işine giren ya da kendi işini satmak zorunda kalan.

  Gelir nereden gelir → Huni, döngü, yolculuk → Müşteri türleri → Hukuk ve etik tabanı → Atölye: kendi gelir akışın

• 5 modül · 26 ders

  Pazarlamacı

  Satışla aynı akışta çalışmayı ve sonucu gelirle ölçmeyi öğrenecek pazarlamacı.

  Gelir nereden gelir → Huni, döngü, yolculuk → Gelir matematiği → Meslek haritası → Hukuk ve etik tabanı

• 5 modül · 25 ders

  Yönetici

  Pazarlama ve satış ekiplerini birlikte yönetecek ya da kuracak olan.

  Gelir nereden gelir → Gelir matematiği → Müşteri türleri → Meslek haritası → Atölye: kendi gelir akışın

• Pazarlamanın Temelleri ve Müşteri İçgörüsü Akademisi: pazarlamanın kendi temelleri ve müşteri araştırması — pazarlamanın sorusundan.
• Satış Psikolojisi Akademisi: satış görüşmesinde alıcının ve satıcının zihni — psikolojinin sorusundan.
• Kurumsal Satış ve Kilit Müşteri Yönetimi Akademisi: kilit müşteri, satın alma komitesi ve uyum — kurumsal satışın sorusundan.
• Finans Akademisi: muhasebe, nakit akışı ve değerleme — finansın sorusundan.
• Burada sorulan: gelir pazarlama, satış ve müşteri başarısından nasıl tek bir akış olarak geçer?

Akademi boyunca çalışacağın şirket: Dört satıcı

Çeltikpınar Pompa ve Vana, Orta Anadolu'da bir organize sanayi bölgesinde yüz kırk kişinin çalıştığı otuz yıllık bir aile şirketidir; tarımsal sulama ve bina tesisatı için pompa ve vana üretir, yurt içinde yirmi altı bayiyle ve dört ülkeye ihracatla satar, belediye ihalelerine girer. Mizanaltı, KOBİ'lere aylık abonelikle ön muhasebe ve stok yazılımı satan otuz sekiz kişilik bir yazılım şirketidir; müşterisinin çoğu deneme sürümünden gelir, satış ekibi uzaktan çalışır. Kozalı Ev, bir ev tekstili markasıdır: üç mağazası, iki pazaryeri mağazası ve mesajla, canlı yayınla satış yapan bir sosyal medya hesabı vardır. İkiçınar Danışmanlık, iki ortağın kurduğu dört kişilik bir satış ve süreç danışmanlığıdır; işini kendileri bulur, kendileri satar.

• Nevin Hanım

  Elli beş yaşında, Çeltikpınar'ın ikinci kuşak genel müdürü. Babasından kalan bayilerin çoğunu adıyla tanır; satış rakamına bakarken önce «bu para ne zaman tahsil edilecek» diye sorar.

• Oğuz

  Otuz dokuz yaşında, Çeltikpınar'ın satış müdürü; on iki yıl sahada plasiyerlik yaptı. Ekibine kota verirken hâlâ kendi eski bölgesinin rakamlarını aklında tutar.

• Ece

  Yirmi dört yaşında, Mizanaltı'nda satış geliştirme temsilcisi, ilk işi. Günde altmış kişiye ulaşır; akademilere çoğu zaman onunla girilir: ret almayı ve sonraki adımı yazmayı yeni öğreniyor.

• Selda

  Kırk bir yaşında, Mizanaltı'nın müşteri başarısı müdürü. Bir müşterinin ayrılacağını faturadan önce giriş kayıtlarından anlar; yenileme görüşmesini üç ay önceden takvime koyar.

• Aylin

  Kırk dört yaşında, Kozalı Ev'in kurucusu ve pazarlama sorumlusu. Fiyatı her zam döneminde kendisi yazar; markanın sadakat kartını üç yıl önce kendi eliyle tasarladı.

• Kaan

  Yirmi sekiz yaşında, Kozalı Ev'in pazaryeri ve sosyal ticaret sorumlusu. Canlı yayını o sunar, mesajlara o cevap verir; iade oranını mağaza puanından önce izler.

• Hakan

  Kırk dokuz yaşında, İkiçınar Danışmanlık'ın ortağı; yirmi yıl kurumsal satış yöneticiliği yaptı. Teklifi kısa yazar, kapsamı uzun; «hayır» dediği işi kabul ettiklerinden çok hatırlar.

• Defne

  Otuz yedi yaşında, İkiçınar'ın öbür ortağı, eğitimi endüstri mühendisliği. Ortağı satışı konuşurken o maliyeti hesaplar; ilk fiyatlarını çok düşük yazdıklarını hâlâ anlatır.

Program

Bu bilgi ne kadar sağlam?

Derslerdeki her kanıt kartı aşağıdaki etiketlerden birini taşır. Birim ekonomisi hesapları formülüyle, tüketici ve ileti kuralları kanun metniyle, pazarlama–satış ilişkisine dair iddialar araştırmayla anlatılır. Huni ve yolculuk modelleri meslek pratiğidir; bir şirketin başarısı «doğru yöntem» diye sunulmaz, bir vaka olarak anlatılır.

Ölçülebilir

Bir formülle ya da kayıtla sınanabilen değer: dönüşüm oranı, kota gerçekleşmesi, kayıp oranı, müşteri edinme maliyeti, geri ödeme süresi, tahmin hatası. Hesabın formülü ve verinin kaynağı gösterilir; sektör ortalaması diye anılan sayı kaynaksızsa yazılmaz.

Kanun veya yönetmelik

Satışı ve pazarlamayı düzenleyen kanun ya da yönetmeliğin kendi metni: 6502 sayılı Tüketicinin Korunması Hakkında Kanun, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun, 6698 sayılı KVKK, 4054 sayılı Rekabet Kanunu ve ötekiler. Bağlar; madde numarası ve güncel metniyle, kaynak kütüphanesinde okunduktan sonra verilir.

Kurul kararı

Rekabet Kurulu, Reklam Kurulu, Kişisel Verileri Koruma Kurulu ya da bir mahkemenin yayımlanmış kararı. Kararın tarihi ve sayısı verilir; tek bir karar genel kural gibi sunulmaz, hangi olaya uygulandığı söylenir.

Araştırma bulgusu

Hakemli dergide yayımlanmış satış, fiyatlandırma, tüketici davranışı ya da pazarlama bilimi araştırması. Çalışmanın türü, örneklemi, ülkesi ve neyi göstermediği söylenir; tek çalışma genel yasa gibi sunulmaz.

Sektör veri seti

Bir kamu kurumunun, meslek birliğinin ya da araştırma şirketinin yayımladığı pazar verisi: ihracat istatistiği, e-ticaret hacmi, sektör büyüklüğü. Yayımlayan, yıl ve yöntem söylenir; yöntemi açıklanmamış anket sonucu yumuşak sayılır.

Meslek pratiği

Satış ve pazarlama mesleğinde yaygın kullanılan çerçeve, kitap ya da şirket oyun kitabı: nitelendirme çerçeveleri, satış metodolojileri, uygulamacı kılavuzları. İşin nasıl yapıldığını anlatır; işe yaradığını kanıtlamaz. Yazarı ve hangi deneyimden konuştuğu söylenir.

Vaka

Gerçek bir şirketin satış ya da pazarlama kararı — yalnız yayımlanmış kaynaktan (şirketin kendi açıklaması, faaliyet raporu, kurul kararı, akademik vaka) ve sözle anlatılır; logo ve kampanya görseli kullanılmaz. Bir vaka bir şeyin MÜMKÜN olduğunu gösterir, genel olduğunu göstermez.